როგორია თქვენი ღირებულების აღქმა?

ღირებულების ფასების დიაგრამა

ღირებულების ფასების დიაგრამაზოგჯერ ვფიქრობ, რომ კაკალი ვარ, რომელიც საკუთარ საქმეს 2 წლის წინ ვიწყებ (მაგრამ სხვანაირად არ მექნებოდა). ბიზნესის დაწყებიდან მალევე ვიცოდი, რომ პრობლემები შემექმნა, რადგან შესანიშნავი პროდუქტი მქონდა, მაგრამ არ მქონდა იმის გარკვევა, თუ როგორ გავყიდო იგი. მე შევადგენდი ფასს იმის შეფასებით, რამდენი დრო დამჭირდებოდა და შემდეგ გავამრავლებდი ჩემს საათობრივ განაკვეთზე. შედეგი იყო ის, რომ რამდენჯერმე წამიყვანდა და მეტს ვაკეთებდი ვიდრე საკვების მარკებზე მინდოდა ... და არც მეძინებოდა.

სანამ შევხვდი Matt Nettleton- მა და მიიღო გარკვეული ტრენინგები გაყიდვების მიმართულებით რომ ჩემი გზების შეცდომა დავინახე. I განსაზღვრავდა ჩემი მომსახურების ღირებულებას, როგორც ეს წარმოდგენილ იქნა ჩემი შეფასებით, ვიდრე ამის უფლება ჩემი მომხმარებელი აფასებს მომსახურებას. მე შემეძლო ორ სხვადასხვა კლიენტზე მუშაობა და მათი შემომავალი მარკეტინგის მცდელობებით გადაქცევა. ერთს შეეძლო ასობით დოლარის შემოსავალი, ხოლო მეორეს ასობით ათასი დოლარის შემოსავალი. იგივე სამუშაო work ორი განსხვავებული მნიშვნელობა.

ბიზნესის წარმოების შეცვლამ ჩემს ბიზნესს მიაღწია. მე ჯერ კიდევ ბევრი მცირეწლოვანი მომხმარებელი მყავს, მაგრამ ეს დიდმა მომხმარებლებმა დაჩრდილეს უფრო მეტად დააფასე ჩემი მომსახურება მათი ორგანიზაციის ძირითადი გავლენის გამო. ბედის ირონიაა ის, რომ ახლა უფრო მცირე ჩართულობები ჩვენთვის ყველაზე რთულია, რადგან საპასუხოდ 10% -იანი ზრდა შეიძლება ვერც კი ფარავდეს ჩვენს ყოველთვიურ ურთიერთობას!

ვიღაცამ მკითხა მეორე დღეს, ვფიქრობდი, რომ ეს კარგი იდეაა ღიად საბაზრო ფასები მომსახურების მათ საიტზე. მათ მიაჩნდათ, რომ ეს გამჭვირვალობის დიდ ნიშანს წარმოადგენს და ნდობას ინარჩუნებს მათი პერსპექტივების მიმართ. მე ვამბობ, რომ არა. მე მივუგე Twitter- ს, რომ როდესაც თქვენ გამოაქვეყნებთ თქვენს ფასს, ფასი ახლა თვისებაა რომ მთელი თქვენი კონკურენცია კონკურენციას გაგიწევს. თქვენი ფასის გამოქვეყნების პრობლემა იგივეა, რაც მე და ჩემი ადრეული ფასები. ეს არ ითვალისწინებს თქვენი მომსახურების ღირებულებას პერსპექტივას.

Თუ ხარ XIX დიზაინით, მუშაობს. თქვენ კონკურენციას უწევთ მხოლოდ სხვა იაფ სერვისებს. უბრალოდ, დუმბი იქნებოდა ჩემი ზოგიერთი გრაფიკული დიზაინერის ასოცირებისთვის ციტირება, თუ რა ღირს ლოგო, იმის გააზრების გარეშე, თუ რა მნიშვნელობა აქვს ლოგოს კომპანიისთვის. ახალი ლოგოები აქვს განსაზღვრული კომპანიები! იაფი ლოგო შეიძლება შეფასდეს, როგორც იაფი - კომპანიასთან ერთად, რომელსაც იგი წარმოადგენს. ხარისხიანმა ლოგომ შეიძლება შეცვალოს ეს აღქმა და გაცილებით მეტი ყურადღება მიიპყროს ინდუსტრიაში.

თქვენი მარკეტინგი არის აღქმის გარეგნული ჩვენება თქვენ თქვენი ბრენდის. თუ ღირებულების ნაწილი ფასია, უეჭველად, დაამატეთ "იაფი" ბრენდის სახელწოდებაში და დააგდეთ კონკურენტული ფასები იქამდე! ამასთან, თუ თქვენს მიერ მოტანილი ღირებულება არის გამოცდილება, ინტელექტი, იდეა, დახვეწილობა და შედეგები… ​​შეინარჩუნეთ ფასები საიტისგან და დაე, თქვენსმა პერსპექტივებმა გადაწყვიტოს მნიშვნელობა თქვენ მოაქვთ. როდესაც ჩვენ ვაფორმებთ მომხმარებელს კონტრაქტის ზომაზე მეტს, ვიდრე სხვა მომხმარებელი, ჩვენ მას არ ვანგარიშებთ ათჯერ მეტი შრომით. ჩვენ ვაფასებთ მას, რომ ვცდილობთ მივაღწიოთ 10 – ჯერ მეტ შედეგს, ან მივიღოთ იგივე შედეგები ერთ მეათედზე.

ფრთხილად იყავით როგორც მარკეტინგის, ასევე გაყიდვების მიდგომებში, როდესაც საქმე ეხება ღირებულება ფასის წინააღმდეგ. ისინი არ არიან ერთი და იგივე! ფასი არის რამდენს იღებთ, ღირებულება არის ის, თუ რამდენად ღირს მომხმარებლისთვის. თქვენსმა მარკეტინგმა ხელი უნდა შეუწყოს თქვენს მიერ მოტანილ ღირებულებას და არა იმას, რასაც თქვენ ხარჯავთ. და თუ თქვენი გაყიდვების გუნდი გიჩივის, რომ კარგავენ გაყიდვებს თქვენი ფასების გათვალისწინებით, შეიძინეთ ახალი გამყიდველები. ეს ნიშნავს, რომ მათ არ ესმით და არ ეხმარებიან პერსპექტივას, გააცნობიერონ თქვენი მოტანილი ღირებულება.

სიდენოტი: კრიზისულ პერიოდში დავამატებ, რომ ჩვენს დასაქმების სისტემას იგივე პრობლემა აქვს. ადამიანები ხშირად ელიან ამაღლებას მათი საფუძველზე სამუშაო ძალისხმევა, ცხოვრების დონის, ან ცხოვრების ღირებულების ცვლილება. ეს მათი საკუთარი თავის აღქმული ღირებულებაა. კომპანიისთვის არცერთი არ არის მნიშვნელოვანი. აქედან გამომდინარე, ზოგი გაზვიადებს თავის ღირებულებას… და მრავალი სხვა მას არ აფასებს. მთელი ჩემი კარიერის განმავლობაში (საზღვაო ძალების გარეთ), გულწრფელად ვამბობ არასოდეს უარი თქვეს ამაღლებისთვის. ეს იმიტომ მოხდა, რომ ლაპარაკის ნაცვლად COLA ან ინდუსტრიის სტანდარტები, მე ვისაუბრე შედეგები და მოგება. კომპანიისთვის არაფრისმომცემი იყო 20% -იანი მომატება, როდესაც მე ვაზოგავდი მათ ან ორმაგ თანხას ვაკეთებდი.

5 კომენტარები

  1. 1

    გამარჯობა დუგლას

    მეტს ვეღარ დავეთანხმე. წელიწადნახევრის წინ ალან ვეისის რამდენიმე წიგნი დამხვდა, რამაც გააცნობიერა ყველა შეცდომა, რასაც ვუშვებდი, როდესაც საქმე ეხებოდა ჩემი მომსახურების ფასს. როგორც მან ასე სწორად თქვა: ”დაბალი საკონსულტაციო მოსაკრებლის მთავარი მიზეზი დაბალი თვითშეფასებაა”. სერვისებში, აბსოლუტურად აზრი არ აქვს * დროის გაყიდვას, თითქოს ჩვენი კლიენტისთვის მიღებული ღირებულება კორელაციაშია გატარებულ დროსთან. თუ კლიენტი აშკარად უდრის ფასს მიღებულ ღირებულებასთან, მაშინ ყველაფერი კარგია ყველასთვის. არავინ ბრალია. ამას დაამატეთ, რომ ის ქმნის გზაზე უფრო პროდუქტიული ურთიერთობების დამყარებას, რადგან ორივე მხარე ბედნიერია. 

    პირადად მე, მირჩევნია დიდად ვუთხრა კლიენტს დიახ, ვიდრე ვთქვა არა ...

  2. 4

    ასე რომ, სიმართლე - თქვენი მოსაზრებები ნამდვილად მომწონდა, რადგან მე ვსწავლობ იგივე გაკვეთილებისგან, რაც თქვენ გააკეთეთ და იგივე გზით. ცუდი არ არის, თუ შენს კვალს მიჰყვები იმავე მდგომარეობაში, როგორც შენ რამდენიმე წლის გზაზე! მადლობა ძალიან გამჭრიახი სტატიისთვის.

  3. 5

    ასე რომ, სიმართლე - თქვენი მოსაზრებები ნამდვილად მომწონდა, რადგან მე ვსწავლობ იგივე გაკვეთილებისგან, რაც თქვენ გააკეთეთ და იგივე გზით. ცუდი არ არის, თუ შენს კვალს მიჰყვები იმავე მდგომარეობაში, როგორც შენ რამდენიმე წლის გზაზე! მადლობა ძალიან გამჭრიახი სტატიისთვის.

რას ფიქრობთ?

ეს საიტი იყენებს Akismet- ს, რათა შეამციროს სპამი. შეისწავლეთ თქვენი კომენტარის მონაცემები დამუშავებული.