საქმის შესწავლა მარკეტინგისთვის: შეგვიძლია ვიყოთ გულწრფელები?

კვლევის სიცრუე

SaaS ინდუსტრიაში ამდენი ხნის განმავლობაში მუშაობისას, მე ვაგრძელებ წუწუნს, როდესაც ჩამოტვირთვისას და კითხულობს შემთხვევების შესწავლას. არ გამიგოთ, მე რეალურად ვმუშაობდი რამდენიმე კომპანიაში, სადაც აღმოვაჩინეთ კლიენტი, რომელიც საოცარ საქმეს აკეთებდა ჩვენი პლატფორმით ან რომელმაც მიაღწია წარმოუდგენელ შედეგებს… და ჩვენ განვახორციელეთ მათ შესახებ საქმის შესწავლა.

მარკეტინგი არ არის ყველაფერი შენაძენი. მარკეტინგი გულისხმობს დიდი პერსპექტივების იდენტიფიცირებას, მათთვის საჭირო კვლევის ჩატარებას და მათ დიდი მომხმარებლების შენარჩუნებას, რაც მაქსიმალურად გაზრდის თქვენს ინვესტიციებს.

კლიენტისგან გიჟური მოლოდინის დადგენა დიდი მარკეტინგი არ არის, ეს ტოლფასია ყალბი რეკლამა - თუ ეს არ არის დაწერილი კონსტრუქციულად და პატიოსნად.

რჩევები დიდი საქმის შესწავლისთვის

მე არ ვამბობ, რომ თავიდან ავიცილოთ შემთხვევების შესწავლა იმ კლიენტებისთვის, რომლებმაც დიდი შედეგი მიიღეს. ვფიქრობ, აბსოლუტურად შესანიშნავი სტრატეგიაა თქვენი მომხმარებლების ისტორიების გაზიარება, რომლებმაც მოგება მიიღეს ან თქვენს პროდუქტებს ან მომსახურებებს კარგად ემსახურებოდნენ. საქმის შესწავლისას საჭიროა ფრთხილად იყოთ მოლოდინები თქვენს მომავალ მომხმარებელთან… ან მომხმარებელთან, რომელიც იყენებს საქმის შესწავლას, რათა შეარბიოს მათი შიდა გუნდის გადაწყვეტილება ყიდვის შესახებ. აქ არის რამოდენიმე რჩევა:

  • Background - მიაწოდეთ გარკვეული ინფორმაცია მომხმარებლის შესახებ და რის მიღწევასაც ცდილობდნენ.
  • ადამიანური რესურსების - ისაუბრეთ ნიჭიერის შიდა და გარე რესურსებზე, რომლებიც მომხმარებელმა გამოიყენა, რაც საოცარი შედეგების მიღწევაში დაეხმარა.
  • საბიუჯეტო სახსრები - ისაუბრონ შიდა ბიუჯეტზე, რომელიც ინიციატივას შეეხო.
  • ვადები - სეზონურობა და ვადები ხშირად თამაშობენ როლს, თუ რამდენად შეუძლია ინიციატივას მიაღწიოს შედეგებს. დარწმუნდით, რომ მათ გაუზიარეთ თქვენი შემთხვევის შესწავლა.
  • საშუალო - დააწესეთ მოლოდინი საშუალო შედეგზე, რასაც მომხმარებლები მიაღწევენ ამ კლიენტის მიერ გამოყენებული ნიჭის, ბიუჯეტისა და ვადების გარეშე.
  • ტყვიები და გამოძახებები - დარწმუნდით, რომ ზუსტად განსაზღვრეთ ყველა ელემენტები, რამაც გამოიწვია უმაღლესი შედეგები.

იმის აღნიშვნა, რომ მომხმარებელმა მიიღო ინვესტიციის 638% -იანი მოგება, შესანიშნავი შემთხვევაა გასაზიარებლად… მაგრამ კიდევ უფრო მნიშვნელოვანია მოლოდინის დადგენა, თუ როგორ მიაღწიეს მას თქვენი პროდუქტებისა და მომსახურების მიღმა

Setting მოლოდინი არის კრიტერიუმი მარკეტერების გასაზრდელად შეკავება და სიცოცხლის ღირებულება ყველა კლიენტის. თუ თქვენ ადგენთ სასაცილო მოლოდინს, რომელსაც საშუალო მომხმარებელი ვერ მიაღწევს, თქვენ გექნებათ რამდენიმე გაბრაზებული მომხმარებელი. და სწორად, ჩემი აზრით.

მითები, არასწორი წარმოდგენები და გაქირავება

იმედი მაქვს, ნამდვილად გსიამოვნებთ მითები, არასწორი წარმოდგენები და გაქირავება სერიები, რომლებზეც ვმუშაობდით! ისინი დიდ ყურადღებას აქცევს ჩვენს სოციალურ არხებს და მე მიყვარს ძალისხმევა, რომელიც ჩვენი წარმოების პარტნიორები კინოთეატრ Ablog- ში ცდილობენ.

აქ არის ტრანსკრიფცია:

AJ Ablog: [00:00] დუგ, გაეცანი. ასე რომ, მე ვნახე ეს შემთხვევის შესწავლა და შევიძინე ეს ჯადოსნური ლობიო.

Douglas Karr: [00:06] ჯადოსნური ლობიო?

AJ Ablog: [00:06] ეს ჯადოსნური ყავის მარცვლები, კი. ისინი უნდა განკურნონ კიბო.

Douglas Karr: [00:10] თქვენ გაქვთ ყავის მარცვლები, რომლებიც კურნავებენ კიბოს?

AJ Ablog: [00:12] ყავის მარცვლები მაქვს, კი. ნახე? უბრალოდ წაიკითხეთ, უბრალოდ წაიკითხეთ.

Douglas Karr: [00:16] წმიდა მოწევა. კურნავს კიბოს. მამრობითი სქესის სიმელოტე. ერექციული დისფუნქცია. ყაბზობა. სცენაზე შიში.

AJ Ablog: [00:23] ის ასევე ხსნის გრაფს [ქოქოლიტი [00:00:24].

Douglas Karr: [00:25] არაქნოფობია?

AJ Ablog: [00:27] არა, ეს ფილმია. ეს ფილმი სპონსორობით გამოირჩევა.

Douglas Karr: [00:30] ნელი ინტერნეტის სიჩქარე? საინტერესოა, ვინ დაწერა ის შემთხვევის შესწავლა.

AJ Ablog: [00:34] არ ვიცი, ახლახანს ვნახე, წავიკითხე და აშკარად მართალია.

Douglas Karr: [00:37] როგორ მუშაობს?

AJ Ablog: [00:39] ჯერ არ მიცდია.

Douglas Karr: [00:41] წამოდი ყავა მოვადუღოთ.

AJ Ablog: [00:43] კარგი, მოდით გავაკეთოთ.

AJ Ablog: [00:51] მოგესალმებით მითები -

Douglas Karr: [00:52] მცდარი წარმოდგენები-

AJ Ablog: [00:53] And Rants, შოუ, სადაც მე და დუგს გვსურს ვისაუბროთ ინტერნეტის შესახებ, რაც ნამდვილად გვაწუხებს.

Douglas Karr: [00:59] ჰო, და დღევანდელი შოუ დაპირებებს ეხება, დაპირებებს, რომლებსაც კომპანიები აკეთებენ შემთხვევითი კვლევების საშუალებით.

AJ Ablog: [01:05] ისევე, როგორც მამაჩემის დანაპირები და არასდროს შესრულდა.

Douglas Karr: [01:10] ეს რაღაც ბნელია. ამას ხედავთ ყოველ დღე, განსაკუთრებით მე ბევრ პროგრამაში ვარ, ასე რომ, პროგრამულ კომპანიებს ვეხმარები. მათ მიიღეს ერთი კლიენტი, მათ მიიღეს ერთი განსაკუთრებული, წარმოუდგენელი შედეგი მათი პროგრამული უზრუნველყოფის გამოყენებით და თქვეს: ”ღმერთო ჩემო, ჩვენ უნდა დავწეროთ ეს შემთხვევის შესწავლაში”. თქვენ მიიღებთ ამ შემთხვევის შესწავლას და ამ გზით ამ პროგრამულმა პროგრამამ გაზარდა მათი ინვესტიციის ანაზღაურება 638% -ით ან სხვა. საქმე იმაშია, რომ მათ შეიძლება ათასობით მომხმარებელი ჰყავდეს და ერთმა მომხმარებელმა მიიღო ეს შედეგი. ამას სხვაგან არ დავუშვებდით. ჩვენ არ დავუშვებთ ფარმაცევტულ კომპანიას, რომ არსებობდა კიბოთი დაავადებული პაციენტი, რომელიც ასპირინს იღებდა მას შემდეგ, რაც კიბო გაუარესდა და ვამბობდით: ”აი, ეს ასპირინი კურნავს კიბოს”. ჩვენ ამას არასოდეს დავუშვებდით, მაგრამ რატომღაც საქმის შესწავლის შემთხვევაში, ჩვენ მას ყოველთვის ვუშვებთ. და პრობლემა ისაა, რომ იქ არიან ბიზნესი და მომხმარებლები, რომლებიც იქ დადიან და კითხულობენ საქმის შესწავლას,

AJ Ablog: [02:15] მათ ნამდვილად არ იციან.

Douglas Karr: [02:16] ჰო, ისინი გრძნობენ, რომ ეს სიმართლეა, თითქოს კომპანიას ტყუილის უფლება არ ექნება.

მომხსენებელი: [02:21] ტყუილი არ არის, თუ გჯერათ ამის.

Douglas Karr: [02:24] და კომპანია არ ტყუის.

AJ Ablog: [02:27] მაგრამ ისინი მთელ სიმართლეს არ გეუბნებიან.

Douglas Karr: [02:29] მართალია. ისინი უბრალოდ იყენებენ ამ აბსოლუტურად საუკეთესო სცენარს. შესაძლოა ეს იყო მარკეტინგის პლატფორმა ან რამე და მათ შესანიშნავი მარკეტინგული გუნდი ჰყავდათ, და ეს იყო სეზონი, სადაც მათ მიიღეს ყველაზე მეტი ბიზნესი, ხოლო მათმა კონკურენტმა ბიზნესი დატოვა და ფასები შესაძლოა დაეცა. ამ ყველაფერმა კომბინაციამ გაზარდა მათი შედეგები 638% -ით.

AJ Ablog: [02:52] მართალია, ან ეს ჰგავს ვიდეო კომპანიას, რომელსაც უთქვამს: ”აი, შეხედე, რამდენად კარგი გამოდგა ეს კამპანია”, გარდა იმ ფაქტისა, რომ ამ ბრენდს უკვე დიდი პოპულარობა აქვს. მათ გააკეთეს ის, რაც უნდა გააკეთონ სოციალურ საკითხებზე. ეს თავად ვიდეო არ არის, მაგრამ მასთან ერთად ყველა სხვა რამ იყო შერწყმული და შემდეგ ისინი კრედიტს იღებდნენ და ამბობდნენ: ”ოჰ, ნახე რა გააკეთა ჩემმა ვიდეომ.”

Douglas Karr: [03:12] მართალია. მე უბრალოდ ვიტყოდი, რომ როგორც კომპანია, ერთ – ერთი პრობლემა, რომლის წინაშეც წინაშე დგახართ, არის კლიენტთან ამ გრანდიოზული მოლოდინის დაფიქსირება, რომ ახლა ეს კლიენტი შემოვა ამ საქმის შესწავლის შემდეგ და ელოდება ამ ტიპის შესრულებას.

AJ Ablog: [03:31] იგივე შედეგი, ჰო.

Douglas Karr: [03:32] ამრიგად, ამ კომპანიებს დიდი დრო ეშლებათ იმ შემთხვევის შესწავლისთვის, რომ ისინი ნამდვილად ამაყობენ ამით, იწყებენ საქმეს და შემდეგ იმედგაცრუებულ მომხმარებლებს იღებენ. ასე რომ, ჩემი საქმე ისაა, რომ თუ თქვენ აპირებთ საქმის შესწავლას, მე არ ვამბობ, გამოიყენოთ ის, რომ ვინმეს განსაკუთრებული შედეგები აქვს.

AJ Ablog: [03:47] მართალია, და იქ უამრავი კარგი საქმის შესწავლაა.

Douglas Karr: [03:49] ჰო, მაგრამ სიმართლე გითხრათ საქმის შესწავლაში. ”აი, ეს არ არის ისეთი ტიპიური პასუხი, რომელსაც ვიღებთ. ეს არ არის ტიპური სახის შედეგები. აქ მოცემულია სამი ფაქტორი, რამაც განაპირობა ზრდა ჩვენი პლატფორმის ან პროგრამული უზრუნველყოფის გარდა. ”

AJ Ablog: [04:04] მართალია. იყავით გულწრფელები და განსაზღვრეთ მოლოდინი.

Douglas Karr: [04:06] ჰო, უბრალოდ მართალი გითხრათ. მე ვფიქრობ, რომ საქმის შესწავლა წარმოუდგენელი შესაძლებლობაა თქვენი შემდეგი კლიენტის ან თქვენი მომავალი პერსპექტივის შესახებ იმის შესახებ, თუ რა არის შესაძლებელი, მაგრამ არა ის, რაც იქნება ნორმა.

AJ Ablog: [04:20] მართალია, თქვენ არ ხართ იმ დილის 3:00 საათის სარეკლამო რგოლებში, რომელშიც ნათქვამია: ”ეს შენთან ერთად მოხდება ყოველ ჯერზე, რადგან ჩვენ ასე ვაკეთებთ”.

კომერციული: [04:29] და სასიამოვნოა ამ პრაქტიკის კატანების შესახებ ... ოჰ, ეს მწყინს. ოჰ ამან დიდი დრო დააზარალა. ამის ნატეხი, უბრალოდ წვერი მომიგო, ოდელ.

Douglas Karr: [04:40] მომხმარებლებისა და ბიზნესისთვის, რომლებიც კითხულობენ შემთხვევების შესწავლას, წაიყვანეთ მარილის მარცვლით ან უკან დააწიეთ. თუ ვინმე ამბობს: ”ჩვენ მივიღებთ ამ ტიპის 638% ROI”, უბიძგეთ უკან და უპასუხეთ: ”რომელია საშუალო ROI, რომელსაც იღებ კლიენტებთან?” შემდეგ კომპანიებისთვის, რომლებიც ადგენენ ამ შემთხვევების შესწავლას, თქვეს, რომ ეს იყო განსაკუთრებული შედეგი, რომელიც ამ ბიჭებმა მიიღეს, მაგრამ ამის შესახებ ჩვენ უნდა გითხრათ, რადგან ეს იყო ძალიან კრეატიული, და აქ არის ყველა სხვა ფაქტორი, რომელიც მასში მდგომარეობდა. ახლა რასაც აკეთებთ, ეხმარებით თქვენს მომავალ მომხმარებელს და ეუბნებით: ”აი, მე მიყვარს მათი შედეგების მიღება. მე ვიცი, რომ ჩვენ ალბათ არ ვაპირებთ მათ მიღებას, მაგრამ ნახეთ, როდის გააკეთეს ეს, ეს, ეს და ეს - ”

AJ Ablog: [05:24] ”და ჩვენ შეგვიძლია ძალიან მსგავსი რამ გავაკეთოთ -”

Douglas Karr: [05:26] ”ჩვენ შეგვიძლია მსგავსი რამ გავაკეთოთ და ჩვენი შედეგები გავზარდოთ”, და მე ვფიქრობ, რომ ეს ... ასე რომ, ჩამოშორდი ამ ჯგუფს, უბრალოდ აჩვენე შენი საბოლოო უეცარი შესანიშნავი შედეგები და გამოტოვე მოლოდინები თქვენს კლიენტებთან და პერსონალთან. შემდეგ კომპანიებისთვის და მომხმარებლებისთვის, რომლებიც ყიდულობენ, იყავით სკეპტიკურად განწყობილი. იყავით სკეპტიკურად განწყობილი იმ შემთხვევების შესწავლის მიმართ.

მომხსენებელი: [05:49] შემიძლია თვალები გავახილო. შემიძლია თვალები გავახილო.

AJ Ablog: [05:57] ოდესმე ყოფილა დრო, როდესაც თქვენ მოგატყუათ საქმის შესწავლა ან რაიმე მსგავსი გაგებით რეკლამირება? მე მიყვარს მათი მოსმენა ქვემოთ მოცემულ კომენტარებში. თუ ეს ვიდეო მოგწონთ, დარწმუნდით, რომ მოგეწონებათ და გამოიწერეთ და შემდეგ ვიდეოში გნახავთ.

ეს საიტი იყენებს Akismet- ს, რათა შეამციროს სპამი. შეისწავლეთ თქვენი კომენტარის მონაცემები დამუშავებული.