მე ტორონტოში ვარ Uberflip- ის კონტენტის გამოცდილების კონფერენცია. დღეს ჩვენ ვატარებთ დღეს Uberflip- ის ულამაზეს შტაბ-ბინაში და ვუსმენდით შესანიშნავ მომხსენებლებს. ერთი სესია, რომელმაც საკმაოდ იმოქმედა ჩემზე იყო ფიფქის ABM დირექტორი, დანიელ გ. დღესაუბარი იმაზე, თუ როგორ შეიმუშავა ის ABM პროგრამა, რომელიც მაღლა ასცდა Snowflake- ის გაყიდვების შედეგებს.
მთლიანობაში, ფიფქია 10 – ჯერ გაიზარდა. დანიელმა დარწმუნდა, რომ დაამატა, რომ ეს ყველაფერი არ იყო ანგარიშზე დაფუძნებული მარკეტინგის შედეგი, მაგრამ მას დრამატული ეფექტი ჰქონდა. დანიელმა ასევე აღნიშნა, რომ განსხვავება ძველი სკოლის სტრატეგიულ დამიზნებას შორის ABM– სთვის მათში იყო მასშტაბის უნარი მინიმალური რესურსებით და ტექნოლოგიის ეფექტური გამოყენებით. კომპანია მომწიფდა აქცენტით ვერტიკალებზე, ფირმოგრაფიკის გამოყენებას გარკვეული ტიპის ბიზნესის სამიზნედ, ახლა კი დროული და შესაბამისი ინდივიდუალური შინაარსის გამოცდილების მისაღებად, მიზნობრივი ანგარიშების მოსაზიდად.
ABM პროცესი, რომელსაც ფიფქია აყენებს:
- სამიზნე - გამოყენება ევერსტინგი და ბომბორა, ფიფქია არ არის სამიზნე კომპანიების შერჩევა… ის ბიზნესების აღმოჩენაა, რომლებიც ემთხვევა მათ საუკეთესო კლიენტებს და ნაჩვენებია შეძენის მიზანი.
- მიღწევა - გამოყენება Terminus, სიგსტრულიდა LinkedIn, ფიფქია აგროვებს პერსონალურად შემცველ გამოცდილებას, რომელიც ეხება პერსპექტიულ მყიდველებს, სანამ ისინი შეიძლება იცოდნენ მათი გადაწყვეტის შესახებ. სინამდვილეში, დანიელმა თქვა, რომ მათ ჰყავდათ ერთი მომხმარებელი 450 შეხება ადრე კლიენტმა ოდესმე შეიტანა მოთხოვნა!
- ჩაერთონ - გამოყენება უბერფლიპი, ფიფქიას აქვს შინაარსის გამოცდილება საკუთრებაში არსებული გაყიდვების ანგარიშის მენეჯერის მიერ, მაგრამ წარმოებულია ABM გუნდის მიერ, რათა უზრუნველყოს უაღრესად მიზანმიმართული შინაარსი მყიდველის სამომხმარებლო მოგზაურობისკენ.
- გაზომვა - გამოყენება ენგაგიო, ცხრილიდა Lookerდანიელმა შეიმუშავა შეღავათიანი საშუალებები ლიდერების დაფიქსირებისა და გაყიდვების დაზვერვის უზრუნველყოფისთვის, რომელიც საჭიროა გაყიდვების ანგარიშის მენეჯერებისთვის, რათა მათ დაეხმარონ გარიგების დახურვაში.
შედეგები საკმაოდ შთამბეჭდავია. დაწკაპუნების მაჩვენებლები iგაიზარდა 149X ABM 1: 1 რეკლამებზე. არა მხოლოდ ეს, მთელი შინაარსის ნახევარი რომ ფიფქია აწარმოებს ABM– ის მიზნობრივ ორგანიზაციებს.
დანიელმა კიდევ ერთხელ გაიმეორა ერთი გასაღები იყო ის, რომ ურთიერთობა გაყიდვებსა და მარკეტინგს შორის ძალზე კრიტიკულია. ტექნოლოგია დაეხმარა დანიელს დაჩქარებულიყო განლაგების პროცესი მიზანმიმართულ შინაარსზე, მაგრამ მისი გუნდი მაინც საჭიროებს მუშაობას საუკეთესო შესაძლებლობებზე.
ეს მოითხოვს გაყიდვებს, რომ უზრუნველყოს უკუკავშირი, აგრეთვე ინფორმაციის მიწოდება. დანიელის გუნდს ევალება გაყიდვების გაყიდვების შესაძლებლობების წარმართვა და არა სუბიექტური MQL (მარკეტინგის კვალიფიციური ტყვიის) გაანგარიშება.
ვაჰ, ეს იყო მხოლოდ კონფერენციის წინა დღე! ვერ დაველოდები ხვალს.
