ელექტრონული ფოსტის მარკეტინგი და ავტომატიზაციაგაყიდვების შესაძლებლობასაძიებო მარკეტინგისოციალური მედია და ინფლუენსერ მარკეტინგი

თვითმომსახურების გაყიდვები ან ფასზე დაფუძნებული ფასები - ეს ჯერ კიდევ გამოცდილებას ეხება

გუშინ ღამით, PactSafe- ის მიერ ჩატარებულ ღონისძიებას დავესწარი. PactSafe არის ღრუბელზე დაფუძნებული ელექტრონული საკონტრაქტო პლატფორმა და clickwrap API საასისა და ელექტრონული კომერციისთვის. ეს არის SaaS პლატფორმებიდან, სადაც დამფუძნებელს შევხვდი, როდესაც ის სულ უფრო ახლოვდებოდა და ახლა ბრაიანის ხედვა რეალობაა - ძალიან ამაღელვებელი.

ღონისძიებაზე სპიკერი იყო სკოტ მაკკორკლი Salesforce- ის პოპულარობის შესახებ, სადაც ის Salesforce Marketing Cloud- ის აღმასრულებელი დირექტორი იყო. მე მქონდა სიამოვნება, რომ სკოტში ვმუშაობდი Salesforce- ში და ეს დიდი გამოცდილება იყო. სკოტი იყო ერთ – ერთი ლიდერი, რომელიც ყოველთვის პოულობდა პროდუქტისა და კომპანიის წინსვლის გზას, მიუხედავად იმისა, რომ გზაზე რაიმე დაბრკოლება არსებობდა - ადამიანური თუ ტექნოლოგიური.

სკოტმა დისკუსიის დროს გააკეთა ერთ – ერთი საკითხი, რომ ტექნიკური დასტა სწრაფად იკლებს თავისი მნიშვნელობით და მომხმარებლის გამოცდილება მაღლა იწევს. ჩვენ გვქონდა ბრეაკოუტ სესიები ჩვენს მაგიდებზე, სადაც სკოტმა სიუჟეტის შემდეგ გაავრცელა ამბავი, სადაც ეს მოხდა Salesforce და ExactTarget კლიენტებთან.

საჯარო ფასწარმოქმნა ფასზე დაფუძნებული ფასწარმოქმნისაგან

საუბარი გარდაიქმნა საჯარო ფასების და თვითმომსახურების გაყიდვების განხილვაზე გამავალი გაყიდვებისა და ფასზე დაფუძნებული ფასების შესახებ. მუშაობდა SaaS- ში ორივე მოდელთან, თითოეულს გავუზიარე ჩემი გამოცდილება. მე ასევე წავახალისე მაგიდაზე, რომ გადმოწეროს და წაიკითხა Freshbook- ის მაიკ მაკდერმენტის წიგნი, დროის ბარიერის დარღვევა (უფასოა).

ფიქსირებული ფასი მოითხოვს დაფინანსებას ან მნიშვნელოვან მოგებას კომპანიის ზრდის გასაზრდელად. თუ არ გაქვთ მნიშვნელოვანი ზღვარი, თქვენ აპირებთ ორგანულად გაიზარდოთ. ეს ყველაფერი კარგად იქნება, თუ გსურთ თქვენი კომპანიის მიზანმიმართული, დავალიანების გარეშე ზრდა. ნელი ზრდა რისკებს შეიცავს. იმ დროს, როდესაც დაბრკოლება შეღწევისას იაფი გადაწყვეტილებების ძიების ან საკუთარი შექმნისთვის უფრო დიდი რეალობა ხდება, ბაზარმა შეიძლება გაგიაროს. თუ დღეს SaaS პლატფორმას იყენებთ, დიდი შანსია, გაფიცვა დაგჭირდეთ, სანამ რკინა ცხელია. როგორც სკოტმა თქვა, თქვენ უნდა იყოთ მზად ცხვირი სისხლიანი გქონდეთ.

ფასზე დაფუძნებული ფასები გთავაზობთ შესაძლებლობას მოიპოვოთ უზარმაზარი მოგება, რაც საშუალებას მისცემს თქვენს მომხმარებელს დააფასოს თქვენი საქონელი და მომსახურება და არა მათი ფასები. ფიქსირებული ფასები შეიძლება აღმოჩნდეს ბოლომდე, თუ კონკურენტები გამოჩნდებიან - რასაც ისინი ხშირად აკეთებენ. ფასზე დაფუძნებულ ფასს შეუძლია უზრუნველყოს ზღვარი და კაპიტალი, რომელიც შეგიძლიათ გამოიყენოთ ზრდისთვის. სხვაობა იმის შესახებ, რასაც ზოგიერთი კომპანია ლიცენზირებდა ExactTarget– ს სხვა კომპანიების მიმართ, ზოგჯერ ექსპონაციული იყო. მიუხედავად იმისა, რომ საბაზისო ხაზები არსებობდა, არავინ წახალისდა გასვლაზე, ჭერი არ იყო. ასე რომ, ფინანსური მომსახურების გლობალურმა კორპორაციამ შეიძლება გაგზავნაზე გაცილებით მეტი თანხა გადაიხადოს, ვიდრე მცირე ბიზნესის, რომელიც დარეგისტრირდა გაყიდვების კვარტლის ბოლო დღეს.

ელ.ფოსტის ინდუსტრია ორივე სტრატეგიის ერთობლიობაა. მოთამაშეებს, როგორიცაა Mailchimp, ჰქონდათ საჯარო ფასების მოდელები, ხოლო ExactTarget- ს ჰქონდა ფასზე დაფუძნებული ფასები. ორივე კომპანია გაიზარდა ზრდის წყალობით შესანიშნავი პროდუქტებისა და საოცარი სერვისის წყალობით - მაგრამ საბოლოოდ ExactTarget– მა მოიგო რბოლა, გადაყლაპა საწარმოს ბაზარი და იყიდა Salesforce– მა. ფასზე დაფუძნებული მოგება და გაყიდვების აგრესიული ზრდა ხელს უწყობდა შემდგომ ინვესტიციებს კომპანიაში - დანარჩენი კი ისტორიაა.

ნდობა და ავტორიტეტი

ადრე განვიხილეთ, რომ ონლაინ მარკეტინგი მოითხოვს როგორც ნდობას, ასევე ავტორიტეტს. Mailchimp vs ExactTarget-ის ზღაპარში ორივე აღიარებული იყო ინდუსტრიის მიერ. ExactTarget ბევრს მუშაობდა იმისთვის, რომ მოეპოვებინა აღიარება ინდუსტრიის ანგარიშების მეშვეობით, როგორიცაა Gartner და Forrester. მათ ასევე დაასაქმეს ადამიანები, რომლებიც მისდევდნენ დიდ RFP-ებს, სკოტმა გააზიარა ამბავი, სადაც მათ მოიგეს 5 RFP-დან, რამაც ხაზი გაუსვა კომპანიების ზრდას, მაგრამ სადაც ისინი საბოლოოდ წარმატებული იყვნენ. როდესაც ExactTarget-მა მოიგო დიდი მომხმარებლები, მათ გამოიყენეს ეს ბრენდები მეტი ბრენდის მისაღებად. და მათ ჰყავდათ სანახაობრივი ანგარიშის მენეჯმენტის გუნდი, რომელიც დაამყარა გიჟურად სანდო ურთიერთობები ინდუსტრიის ლიდერებთან.

Mailchimp– ის შემთხვევაში, ისინი ემსახურებოდნენ თვითმომსახურების გაყიდვებს, მომხმარებლის მაღალ ინტერფეისს, მხიარულ ბრენდსა და საპასუხო მომსახურების დეპარტამენტს. სინამდვილეში, როდესაც მე გავხსენი ჩვენი DK New Media ოფისში, მე მაიჩიმპისგან მივიღე სანახაობრივი საჩუქრის ყუთი, რომელიც მილოცავდა. ExactTarget- ისგან არაფერი მსმენია (ეს არ არის კრიტიკა, მე არ ვიყავი მათი სამიზნე სიაში). მეილჩიმპი უსმენდა სოციალურ ქსელში, მიცნობდა, როგორც გავლენის შემქმნელი და იცოდა, რომ მათ სიტყვას ვავრცელებდი.

Mailchimp და ExactTarget ორივე მუშაობდნენ მომხმარებლის უნიკალური გამოცდილების შესაქმნელად. ტექნოლოგია უაზრო იყო. ორივე კომპანია აგზავნის ელექტრონულ შეტყობინებას. ExactTarget-ის გამტარუნარიანობა და მიწოდება ადრეულ ეტაპზე იყო კომპანიისთვის დიდი ინტერესი საწარმოს მომხმარებლებისგან, მაგრამ ბოლო წლებში ეს იყო ანგარიშის მენეჯმენტი და გლობალური კლიენტებისთვის თითქმის შეუძლებელი გადაწყვეტილებების შექმნის შესაძლებლობა. მათ ჰქონდათ ავტორიტეტი, შემდეგ ნდობა ააგეს სამუშაოს შესრულებით.

თვითმომსახურება და გაყიდვების გუნდები

თვითმომსახურება არის აბსოლუტურად შემომავალი გამოცდილება და მოითხოვს საოცარ ბრენდს და ინტერნეტის შესახებ მოქცევის ტალღას. თუ თქვენ ძალიან უკეთესი პროდუქტი გაქვთ, შეგიძლიათ გაიმარჯვოთ ბაზარზე. მე მჯერა Slack გააკეთა ეს. მას შემდეგ, რაც კონტრაქტორები გვყავს, რომლებთანაც ვმუშაობთ, რომლებიც პროექტებში არიან და არ გამოდიან, გაოცებული ვიყავი, როდესაც პირველად მივიღე შენიშვნა Slack– ისგან, რომ მათ ფული დამიბრუნეს იმ მომხმარებლებისთვის, რომლებიც არ შემოწმებულა. რამდენად მაგარი იყო ეს? დაივიწყე აპი; მე გამოცდილება შეყვარებული ვიყავი. (აღარაფერი ვთქვათ giphy ინტეგრაციის დამატებაზე, რომელიც სიცილს მთელი დღის განმავლობაში აგრძელებს).

სლაკმა საწარმოში შეაღწია. ეს არის გულწრფელად ის, რასაც ხშირად ვერ ვხედავთ თვითმომსახურების პლატფორმასთან ერთად. C-Suite ხშირად რთულია შეღწევა სოციალური და შინაარსობრივი მარკეტინგის საშუალებით. თუ ჩვენს კლიენტებს სურთ გაყიდონ C-Suite– ში, ჩვენ, როგორც წესი, ვუყურებთ პირად შესაძლებლობებს, როგორიცაა სადილები, კონფერენციები და სხვა შესაძლებლობები. Slack გამონაკლისია, მაგრამ მას ჰქონდა სამიზნე მიზნები, პროდუქტის დიდი გამოცდილება, ფასები და ღირებულება და უამრავი ინვესტიცია, რამაც შექმნა PR ტალღა, რომელიც ინტერნეტში მოიცვა. ეს რთული მოქმედებაა.

გაყიდვების გუნდები აქვს განვითარდა. ჩვენ ვსაუბრობდით სოციალურ გაყიდვებზე, ჩვენ მალე ვნახავთ თეთრ გაზეთს, რომელსაც ტრენინგის გარკვეული შესაძლებლობები აქვს. უნდა გვახსოვდეს, რომ დღეს მომხმარებლებმა მოგზაურობამ სიმართლის მომენტი კომპანიის კარის ზღურბლამდე მიიყვანა. ზოგიერთ მარკეტინგს შეცდომით მიაჩნია, რომ ეს გამყიდველებს შეკვეთების მიმღებად აქცევს. პირიქით, გამყიდველები უნდა იყვნენ მკვეთრი, როგორც არასდროს, რადგან თითოეულმა პერსპექტივამ გააკეთა თავისი კვლევა და მხოლოდ მათთან ეკონტაქტება ყიდვის ციკლის ბოლოს. გაყიდვების ხალხი აქ არ არის კლიენტის განათლების მიზნით; ეს ხშირად უკვე გაკეთებულია. თქვენი გაყიდვების გუნდი იქ არის ყველაზე რთული გამოწვევების დასაძლევად.

გაყიდვების გუნდი ხშირად წარმოადგენს ნიჭის კომბინაციას.

  • გუნდებს ჰყავთ ახალგაზრდა, ახალი გაყიდვების ხალხი, რომლებიც მხნეები არიან და პასუხს არ იღებენ. რადგან არ მიყვარს მოლაპარაკება, მძულს ამ ხალხის წინაშე დადგომა. მთელი დღის განმავლობაში უგულებელვყოფ მათ ზარებსა და ელ.წერილებს, რადგან ისინი ხშირად მეუბნებიან იმ პროდუქტებად ან მომსახურებებად, რომლებიც არ მჭირდება. ამ გაყიდვებმა შეიძლება გახადოს თქვენი კვარტალი, მაგრამ დროთა განმავლობაში ეს დამანგრეველია თქვენი ბრენდის გამოცდილებისთვის.
  • გონიერი, ინდუსტრიის ლიდერები, რომლებსაც აქვთ სრული Rolodex მომხმარებელი, რომლის გაყიდვასაც მათ მუდმივად შეძლებენ, რადგან მათ ნდობა გამოუცხადეს მყიდველებს ყველა იმ კომპანიაში, სადაც მუშაობდნენ. ეს გამყიდველები ჩემი ფავორიტები არიან, რადგან ისინი აცნობიერებენ იმ მნიშვნელობას, რაც მათ გადაწყვეტილებამ შეიძლება მომიტანოს და მათ ვენდობი, რომ ამას ჩემი მოთხოვნილებების შესაბამისად დააფასებენ. ისინი რისკავს ჩემს გაყიდვას, რაც არ მჭირდება, რადგან ისინი არ დაარღვევენ ამ ნდობას. ისინი ქსელის რესურსია, შეძლებენ თუ არა ჩემთვის რამის გაყიდვას.

გამოცდილება

ეს ყველაფერი მოდის იმ გამოცდილებასთან, რაც თქვენს ბიზნესს ქმნის. ეს შეიძლება იყოს ვირტუალური გამოცდილება უმაღლესი პროდუქტის საშუალებით, ან ეს შეიძლება იყოს პირადი გამოცდილება ადამიანური რესურსების საშუალებით, რომელსაც თქვენ შინაგანი გაქვთ. უმეტესად, თვითმომსახურების პროდუქტები მოითხოვს უამრავ ინვესტიციას მომხმარებლის გამოცდილებაში და იმედგაცრუების ადგილი ძალიან მცირეა ან საერთოდ არ არის, რადგან თქვენს მომხმარებლებმა აგირჩიეს, რადგან მათ არ გააკეთეს მინდა ვინმესთან საუბარი.

მიუხედავად იმისა, რომ შეგიძლიათ დაზოგოთ ფული თქვენი გაყიდვების ძალების შემცირებით, თქვენ მოგიწევთ დიდი ინვესტიციის ჩადება უმაღლესი გამოცდილების შესაქმნელად, პირის ღრუს მიღწევისა და საზოგადოებასთან ურთიერთობის საშუალებით ცნობიერების ამაღლებისთვის სიტყვის გასაღებად. ეს არ არის იაფი. და თუ თქვენ აგრესიულად აფასებთ თქვენს პლატფორმას ბაზარზე კონკურენციისთვის, შეიძლება აღარ დარჩეს საჭირო მარკეტინგში ინვესტიციისთვის.

პროდუქტის ჭეშმარიტად მაღალ გამოცდილებას შეუძლია გადალახოს მარკეტინგის ხარჯები, მაგრამ ეს არის პროდუქტის მარკეტინგის წმინდა გრაალი. დიდი შანსია, თქვენ უნდა გქონდეთ ლამაზი ზღვარი ადამიანური რესურსების მისაღებად, რაც საჭიროა ნებისმიერი ხარვეზის დასაძლევად და თქვენი კლიენტების წარმატების უზრუნველსაყოფად. ღირებულებაზე დაფუძნებული ფასეულობა შეიძლება იყოს უკეთესი არჩევანი ბევრ სიტუაციაში.

Douglas Karr

Douglas Karr არის CMO of OpenINSIGHTS და დამფუძნებელი Martech Zone. დუგლასი დაეხმარა ათეულობით წარმატებულ MarTech სტარტაპს, დაეხმარა 5 მილიარდ დოლარზე მეტის შეძენისა და ინვესტიციების გამომუშავებაში და აგრძელებს კომპანიებს მათი გაყიდვებისა და მარკეტინგული სტრატეგიების განხორციელებაში და ავტომატიზაციაში. დუგლასი არის საერთაშორისოდ აღიარებული ციფრული ტრანსფორმაციის და MarTech ექსპერტი და სპიკერი. დუგლასი ასევე არის Dummie's-ის სახელმძღვანელოს და ბიზნეს ლიდერობის წიგნის გამოქვეყნებული ავტორი.

დაკავშირებული სტატიები

დაბრუნება ღილაკზე
დახურვა

Adblock აღმოჩენილია

Martech Zone შეუძლია მოგაწოდოთ ეს კონტენტი უფასოდ, რადგან ჩვენ ვაკეთებთ ჩვენი საიტის მონეტიზაციას რეკლამის შემოსავლების, შვილობილი ბმულების და სპონსორების მეშვეობით. ჩვენ მადლობელი ვიქნებით, თუ ჩვენს საიტს ნახულობთ თქვენს რეკლამის ბლოკერს.