თვითმომსახურების გაყიდვები ან ფასზე დაფუძნებული ფასები - ეს ჯერ კიდევ გამოცდილებას ეხება

გაყიდვების ზრდის

გუშინ ღამით, PactSafe- ის მიერ ჩატარებულ ღონისძიებას დავესწარი. PactSafe არის ღრუბელზე დაფუძნებული ელექტრონული საკონტრაქტო პლატფორმა და clickwrap API საასისა და ელექტრონული კომერციისთვის. ეს არის SaaS პლატფორმებიდან, სადაც დამფუძნებელს შევხვდი, როდესაც ის სულ უფრო ახლოვდებოდა და ახლა ბრაიანის ხედვა რეალობაა - ძალიან ამაღელვებელი.

ღონისძიებაზე სპიკერი იყო სკოტ მაკკორკლი Salesforce- ის პოპულარობის შესახებ, სადაც ის Salesforce Marketing Cloud- ის აღმასრულებელი დირექტორი იყო. მე მქონდა სიამოვნება, რომ სკოტში ვმუშაობდი Salesforce- ში და ეს დიდი გამოცდილება იყო. სკოტი იყო ერთ – ერთი ლიდერი, რომელიც ყოველთვის პოულობდა პროდუქტისა და კომპანიის წინსვლის გზას, მიუხედავად იმისა, რომ გზაზე რაიმე დაბრკოლება არსებობდა - ადამიანური თუ ტექნოლოგიური.

სკოტმა დისკუსიის დროს გააკეთა ერთ – ერთი საკითხი, რომ ტექნიკური დასტა სწრაფად იკლებს თავისი მნიშვნელობით და მომხმარებლის გამოცდილება მაღლა იწევს. ჩვენ გვქონდა ბრეაკოუტ სესიები ჩვენს მაგიდებზე, სადაც სკოტმა სიუჟეტის შემდეგ გაავრცელა ამბავი, სადაც ეს მოხდა Salesforce და ExactTarget კლიენტებთან.

საჯარო ფასწარმოქმნა ფასზე დაფუძნებული ფასწარმოქმნისაგან

საუბარი გარდაიქმნა საჯარო ფასების და თვითმომსახურების გაყიდვების განხილვაზე გამავალი გაყიდვებისა და ფასზე დაფუძნებული ფასების შესახებ. მუშაობდა SaaS- ში ორივე მოდელთან, თითოეულს გავუზიარე ჩემი გამოცდილება. მე ასევე წავახალისე მაგიდაზე, რომ გადმოწეროს და წაიკითხა Freshbook- ის მაიკ მაკდერმენტის წიგნი, დროის ბარიერის დარღვევა (უფასოა).

ფიქსირებული ფასი მოითხოვს დაფინანსებას ან მნიშვნელოვან მოგებას კომპანიის ზრდის გასაზრდელად. თუ არ გაქვთ მნიშვნელოვანი ზღვარი, თქვენ აპირებთ ორგანულად გაიზარდოთ. ეს შეიძლება ყველაფერი სწორი იყოს, თუ გსურთ თქვენი კომპანიის მიზანმიმართული, დავალიანების გარეშე ზრდა. ნელი ზრდა რისკებს მოჰყვება. იმ დროს, როდესაც დაბრკოლება დაბრკოლებების ძებნაში უფრო დაბალი გადაწყვეტილებების მისაღებად ან საკუთარი შექმნისთვის უფრო დიდი რეალობა ხდება, შესაძლოა ბაზარმა გაგიაროს. თუ დღეს SaaS პლატფორმას იყენებთ, დიდი შანსია, გაფიცვა დაგჭირდეთ, სანამ რკინა ცხელია. როგორც სკოტმა თქვა, თქვენ უნდა იყოთ მზად, რომ ცხვირი სისხლიანი გქონდეთ.

ფასზე დაფუძნებული ფასები გთავაზობთ შესაძლებლობას მოიპოვოთ უზარმაზარი მოგება, რაც საშუალებას მისცემს თქვენს მომხმარებელს დააფასოს თქვენი საქონელი და მომსახურება და არა მათი ფასები. ფიქსირებული ფასები შეიძლება აღმოჩნდეს ბოლომდე, თუ კონკურენტები გამოჩნდებიან - რასაც ისინი ხშირად აკეთებენ. ფასზე დაფუძნებულ ფასს შეუძლია უზრუნველყოს ზღვარი და კაპიტალი, რომელიც შეგიძლიათ გამოიყენოთ ზრდისთვის. სხვაობა იმის შესახებ, რასაც ზოგიერთი კომპანია ლიცენზირებდა ExactTarget– ს სხვა კომპანიების მიმართ, ზოგჯერ ექსპონაციული იყო. მიუხედავად იმისა, რომ საბაზისო ხაზები არსებობდა, არავინ წახალისდა გასვლაზე, ჭერი არ იყო. ასე რომ, ფინანსური მომსახურების გლობალურმა კორპორაციამ შეიძლება გაგზავნაზე გაცილებით მეტი თანხა გადაიხადოს, ვიდრე მცირე ბიზნესის, რომელიც დარეგისტრირდა გაყიდვების კვარტლის ბოლო დღეს.

ელ.ფოსტის ინდუსტრია ორივე სტრატეგიის ერთობლიობაა. მოთამაშეებს, როგორიცაა Mailchimp, ჰქონდათ საჯარო ფასების მოდელები, ხოლო ExactTarget- ს ჰქონდა ფასზე დაფუძნებული ფასები. ორივე კომპანია გაიზარდა ზრდის წყალობით შესანიშნავი პროდუქტებისა და საოცარი სერვისის წყალობით - მაგრამ საბოლოოდ ExactTarget– მა მოიგო რბოლა, გადაყლაპა საწარმოს ბაზარი და იყიდა Salesforce– მა. ფასზე დაფუძნებული მოგება და გაყიდვების აგრესიული ზრდა ხელს უწყობდა შემდგომ ინვესტიციებს კომპანიაში - დანარჩენი კი ისტორიაა.

ნდობა და ავტორიტეტი

მე ადრე განვიხილე, რომ ონლაინ მარკეტინგი მოითხოვს ნდობასაც და ავტორიტეტსაც. MailChimp– ის და ExactTarget– ის ზღაპარში, ორივე ინდუსტრიამ აღიარა. ExactTarget ბევრს შრომობდა ინდუსტრიის რეპორტების საშუალებით, როგორიცაა Gartner და Forrester. მათ ასევე დასაქმდნენ ადამიანები, რომლებიც დიდ RFP- ს მისდევდნენ, სკოტმა გაავრცელა ამბავი, სადაც მათ მოიგეს 5 RFP- დან 5, რომელიც ხაზს უსვამდა კომპანიების ზრდას, მაგრამ საბოლოოდ ისინი წარმატებული იყვნენ. ExactTarget– მა მოიგო მსხვილი მომხმარებლები, მათ გამოიყენეს ეს ბრენდები მეტი ბრენდის მისაღებად. და მათ ჰყავდათ სპექტაკლის ანგარიშის მართვის გუნდი, რომელიც აშენებდა გიჟურად სანდო ურთიერთობებს ინდუსტრიის ლიდერებთან.

Mailchimp– ის შემთხვევაში, ისინი ემსახურებოდნენ თვითმომსახურების გაყიდვებს, მომხმარებლის მაღალ ინტერფეისს, მხიარულ ბრენდსა და საპასუხო მომსახურების დეპარტამენტს. სინამდვილეში, როდესაც მე გავხსენი ჩვენი DK New Media ოფისში, მე მაიჩიმპისგან მივიღე სანახაობრივი საჩუქრის ყუთი, რომელიც მილოცავდა. ExactTarget- ისგან არაფერი მსმენია (ეს არ არის კრიტიკა, მე არ ვიყავი მათი სამიზნე სიაში). მეილჩიმპი უსმენდა სოციალურ ქსელში, მიცნო, როგორც გავლენის მომტანი, და იცოდა, რომ მათ სიტყვას ვავრცელებდი.

MailChimp და ExactTarget მუშაობდნენ მომხმარებელთა უნიკალური გამოცდილების შესაქმნელად. ტექნოლოგია არ იყო შედეგი. ორივე კომპანია ელექტრონულ შეტყობინებას აწვდის. ExactTarget– ის გამტარუნარიანობა და მისაწვდომობა ადრეული იყო კომპანიის საწარმოს მომხმარებლების მხრიდან, მაგრამ ამ ბოლო წლებში ეს იყო ანგარიშის მენეჯმენტი და გლობალური კლიენტებისთვის თითქმის შეუძლებელი გადაწყვეტილებების შემუშავების შესაძლებლობა. მათ ჰქონდათ ავტორიტეტი, შემდეგ კი ნდობა ააგეს სამუშაოს შესრულებით.

თვითმომსახურება და გაყიდვების გუნდები

თვითმომსახურება არის აბსოლუტურად შემომავალი გამოცდილება და მოითხოვს საოცარ ბრენდს და ინტერნეტის შესახებ მოქცევის ტალღას. თუ თქვენ ძალიან უკეთესი პროდუქტი გაქვთ, შეგიძლიათ გაიმარჯვოთ ბაზარზე. მე მჯერა Slack გააკეთა ეს. მას შემდეგ, რაც კონტრაქტორები გვყავს, რომლებთანაც ვმუშაობთ, რომლებიც პროექტებში არიან და არ გამოდიან, მე გაოცებული ვიყავი, როდესაც პირველად მივიღე შენიშვნა Slack– ისგან, რომ მათ დამიბრუნეს ფული მომხმარებლებისთვის, რომლებმაც არ გაიარეს სისტემა. დაივიწყე აპი; მე გამოცდილება შეყვარებული ვიყავი. (აღარაფერი ვთქვათ giphy ინტეგრაციის დამატებაზე, რომელიც სიცილს მთელი დღის განმავლობაში აგრძელებს).

სლაკმა საწარმოში შეაღწია. ეს არის გულწრფელად ის, რასაც ხშირად ვერ ვხედავთ თვითმომსახურების პლატფორმასთან ერთად. C-Suite– ში ხშირად რთულია შეღწევა სოციალური და შინაარსობრივი მარკეტინგის საშუალებით. თუ ჩვენს კლიენტებს სურთ გაყიდონ C-Suite– ში, ჩვენ, როგორც წესი, ვუყურებთ პირად შესაძლებლობებს, როგორიცაა სადილები, კონფერენციები და სხვა შესაძლებლობები. Slack გამონაკლისია, მაგრამ მას ჰქონდა სამიზნე მიზნები, პროდუქტის დიდი გამოცდილება, ფასები და ღირებულება და უამრავი ინვესტიცია, რამაც შექმნა PR ტალღა, რომელიც ინტერნეტში მოიცვა. ეს რთული მოქმედებაა.

გაყიდვების გუნდები აქვს განვითარდა. ჩვენ ვსაუბრობდით სოციალურ გაყიდვებზე, ჩვენ მალე ვნახავთ თეთრ გაზეთს, რომელსაც ტრენინგის გარკვეული შესაძლებლობები აქვს. უნდა ახსოვდეს, რომ დღეს მომხმარებლებმა მოგზაურობამ სიმართლის მომენტი კომპანიის ზღურბლამდე მიიყვანა. ზოგიერთ მარკეტინგს შეცდომით მიაჩნია, რომ ეს გამყიდველებს შეკვეთების მიმღებად აქცევს. პირიქით, გამყიდველები უნდა იყვნენ მკვეთრი, როგორც არასდროს, რადგან თითოეულმა პერსპექტივამ გააკეთა თავისი კვლევა და მხოლოდ მათ ეკონტაქტება ყიდვის ციკლის ბოლოს. გაყიდვების ხალხი აქ არ არის კლიენტის განათლების მიზნით; ეს ხშირად უკვე გაკეთებულია. თქვენი გაყიდვების გუნდი იქ არის ყველაზე რთული გამოწვევების დასაძლევად.

გაყიდვების გუნდი ხშირად წარმოადგენს ნიჭის კომბინაციას.

  • გუნდებს ჰყავთ ახალგაზრდა, ახალი გაყიდვების ხალხი, რომლებიც მხნეები არიან და პასუხს არ იღებენ. რადგან მოლაპარაკება არ მიყვარს, მძულს ამ ხალხის წინაშე დადგომა. მთელი დღის განმავლობაში უგულებელვყოფ მათ ზარებსა და ელ.წერილებს, რადგან ისინი ხშირად მეუბნებიან იმ პროდუქტებად ან მომსახურებებად, რომლებიც არ მჭირდება. ამ გაყიდვებმა შეიძლება გახადოს თქვენი კვარტალი, მაგრამ დროთა განმავლობაში ეს დამანგრეველია თქვენი ბრენდის გამოცდილებისთვის.
  • ბრძენი, ინდუსტრიის ლიდერები, რომლებსაც აქვთ სრული Rolodex მომხმარებელი, რომლის გაყიდვაც მათ შეუძლიათ მუდმივად, რადგან მათ ნდობა გამოუცხადეს მყიდველებს ყველა იმ კომპანიაში, სადაც მუშაობდნენ. ეს გამყიდველები ჩემი ფავორიტები არიან, რადგან ისინი აცნობიერებენ იმ მნიშვნელობას, რაც მათ გადაწყვეტილებამ შეიძლება მომიტანოს. ისინი რისკავს ჩემს გაყიდვას, რაც არ მჭირდება, რადგან ისინი არ დაარღვევენ ამ ნდობას. ისინი ქსელის რესურსია, შეძლებენ თუ არა ჩემთვის რამის გაყიდვას.

გამოცდილება

ეს ყველაფერი იმ გამოცდილებას უკავშირდება, რასაც თქვენი ბიზნესი ქმნის. ეს შეიძლება იყოს ვირტუალური გამოცდილება უმაღლესი პროდუქტის საშუალებით, ან ეს შეიძლება იყოს პირადი გამოცდილება ადამიანური რესურსების საშუალებით, რომელსაც თქვენ შინაგანი გაქვთ. უმეტესად, თვითმომსახურების პროდუქტები მოითხოვს უამრავ ინვესტიციას მომხმარებლის გამოცდილებაში და იმედგაცრუების ადგილი მცირეა ან საერთოდ არ არის, რადგან თქვენს მომხმარებლებმა თქვენ აირჩიეს, რადგან მათ არ გააკეთეს მინდა ვინმესთან საუბარი.

მიუხედავად იმისა, რომ თქვენ შეგიძლიათ დაზოგოთ ფული თქვენი გაყიდვების ძალების შემცირებით, თქვენ მოგიწევთ დიდი ინვესტიციის ჩადება უმაღლესი გამოცდილების შესაქმნელად, სიტყვიერი სიტყვის განვითარებაში და საზოგადოებასთან ურთიერთობის საშუალებით ცნობიერების ამაღლებაში სიტყვის გასაღებად. ეს არ არის იაფი. და თუ აგრესიულად აფასებთ თქვენს პლატფორმას ბაზარზე კონკურენციისთვის, შეიძლება აღარ დარჩეს საჭირო მარკეტინგში ინვესტიციისთვის.

პროდუქტის ჭეშმარიტად მაღალ გამოცდილებას შეუძლია გადალახოს მარკეტინგის ხარჯები, მაგრამ ეს არის პროდუქტის მარკეტინგის წმინდა გრაალი. დიდი შანსია, თქვენ გქონდეთ ლამაზი ზღვარი, რომ ადამიანური რესურსი მოაწყოთ, რაც აუცილებელია ნებისმიერი ხარვეზის დასაძლევად და თქვენი კლიენტების წარმატების უზრუნველსაყოფად. ღირებულებაზე დაფუძნებული ფასეულობა შეიძლება იყოს უკეთესი არჩევანი ბევრ სიტუაციაში.

2 კომენტარები

  1. 1

    შესანიშნავი პოსტი, დაგ. ჩვენ მოგვწონდა თქვენი ყოფნა - და თანახმა ვარ, ასევე ვფიქრობ, რომ ეს ფასების სირთულეს და კომპანიების განვითარებასთან დაკავშირებით მზადყოფნას ეხება, რომლებმაც ერთი გზა დაიწყეს, მაგრამ შეიძლება სხვა პროდუქტს უფრო შეეფერება.

ეს საიტი იყენებს Akismet- ს, რათა შეამციროს სპამი. შეისწავლეთ თქვენი კომენტარის მონაცემები დამუშავებული.