გაყიდვის გარეშე

გაყიდვების ეშინია ზარებს

ამ კვირაში მე ვიჯექი ბიზნესის მფლობელთან, რომელთან ერთადაც ვმუშაობდი რამდენიმე პროექტზე. ის ძალიან ნიჭიერია და მზარდი ბიზნესი აქვს, რაც კარგად გამოსდის. როგორც ახალგაზრდა მცირე ბიზნესი, მას ელოდება ფრთხილად დააბალანსოს თავისი კალენდარი და ბიუჯეტი.

მას ჰქონდა მნიშვნელოვანი ურთიერთობა, რომელიც ახალ კლიენტთან იყო დაგეგმილი, მოულოდნელად გადაიდო. ამან საფრთხე შეუქმნა მისი კომპანიის ფინანსურ ჯანმრთელობას, რადგან მან გარკვეული ინვესტიციები გააკეთა სამუშაოსთვის საჭირო აღჭურვილობაში. მას არასდროს წარმოუდგენია, რომ ის დავრჩებოდით… არა მხოლოდ შემოსავლის გარეშე, არამედ ტექნიკის გადახდაზე.

ორიოდე კვირის წინ მე არ ვიცოდი მისი გასაჭირის შესახებ. მან სთხოვა ჩემს რჩევას მისი საიტის შესახებ, რადგან ის კარგად არ გარდაიქმნებოდა და მას გავდიოდი პერიოდები ვარჯიში. იგი მუშაობდა შინაარსზე და აპირებდა მოკლე ვიდეო პრეზენტაციის შექმნასაც.

როდესაც მას ამ კვირაში გავყევი, მან თავისი სიტუაცია გააცნო. მე ვკითხე რას აკეთებდა ამის შესახებ. მისი თქმით, ის მუშაობდა საიტზე, მუშაობდა ვიდეოზე და მუშაობდა ელ.ფოსტის კამპანიაზე, რომელიც გაუგზავნა კლიენტებს.

Დაუძახე მათ

მე ვკითხე: ”თქვენს კლიენტებს დაურეკეთ?”.

”არა, მე მივყვები მას შემდეგ, რაც ამ ელექტრონული ფოსტის კამპანიას გამოგიგზავნი.”, - უპასუხა მან.

"ახლავე დაურეკე მათ", - ვუპასუხე მე.

”მართლა? რას ვამბობ? ”, ჰკითხა მან ... შეშფოთებულია იმის გამო, რომ მოულოდნელი გამოძახება არ შეუძლია.

”უთხარი სიმართლე. დაურეკეთ მათ, აცნობეთ მათ, რომ თქვენს გრაფიკში ხარვეზია გაუთვალისწინებელი კლიენტის წასვლისგან. აცნობეთ მათ, რომ გსიამოვნებდათ მათთან მუშაობა წინა ნიშნებზე და რომ ხედავთ მათთან მუშაობის რამდენიმე შესაძლებლობას. სთხოვეთ მათ პირად შეხვედრაზე იმ შესაძლებლობების განსახილველად. ”

"Კარგი."

"ახლა"

"მაგრამ ..."

"ახლავე!"

”ერთ საათში ვემზადები აქ შეხვედრისთვის, ამის შემდეგ დავრეკავ.”

”თქვენს საქმეს პრობლემები შეექმნა და თქვენ საბაბს იღებთ. შეგიძლიათ ერთი სატელეფონო ზარი ახლავე დადოთ შეხვედრამდე. თქვენ ეს იცით და მე ვიცი ”.

- მეშინია, - თქვა მან.

”თქვენ გეშინიათ სატელეფონო ზარის, რომელიც არ გქონდათ განხორციელებული, სანამ თქვენი ბიზნესი საფრთხეშია?” Ვიკითხე.

"Კარგი. მე ამას ვაკეთებ ”.

დაახლოებით 20 წუთის შემდეგ, მე მივწერე მას, რომ ენახა, როგორ მოხდა ზარი. იგი აღფრთოვანებული იყო… მან დაურეკა კლიენტს და ისინი გახსნილი იყვნენ შესაძლებლობისთვის, კიდევ ერთხელ იმუშაონ. მათ ამ კვირაში მოაწყვეს შემდგომი შეხვედრა მის ოფისში.

დარეკეთ

ჩემი კოლეგის მსგავსად, მე დარწმუნებული ვარ ჩემს შესაძლებლობებში, რათა დავეხმარო ჩემს კლიენტებს, მაგრამ გაყიდვებისა და მოლაპარაკებების პროცესი მაინც არ მსიამოვნებს ... მაგრამ მე ვაკეთებ ამას.

წლების წინ, ჩემი გაყიდვების მწვრთნელი, მეტ ნეტლტონი, მკაცრი გაკვეთილი მასწავლა. მან მაიძულა, ტელეფონი აეღო მის წინ და მეკითხა ბიზნესის პერსპექტივა. ამ ზარიდან უზარმაზარი კონტრაქტი მივიღე, რომელმაც ჩემი აიმაღლა მარკეტინგის საკონსულტაციო ფირმა.

მე მიყვარს ციფრული მედია… შინაარსი, ელ.წერილი, სოციალური მედია, ვიდეო, რეკლამა ... ამ ყველაფერს დიდი ინვესტიცია აქვს ხვალ. მაგრამ ეს არ აპირებს გარიგების დახურვას დღეს. თქვენ შეიძლება გაყიდოთ კიდევ რამდენიმე ვიჯეტი, ბილეთი და სხვა მცირე გარიგებები ციფრული მედიის საშუალებით. მაგრამ თუ თქვენი ბიზნესი პირადად არ უკავშირდება პერსპექტივას ტელეფონით ან პირადად, თქვენ არ აპირებთ დახუროთ მსხვილი ბიზნეს გარიგებები თქვენს ბიზნესზე.

რამდენიმე თვის წინ, მეც მსგავს სიტუაციაში ვიყავი. მე მყავდა მთავარი კლიენტი, რომელმაც შეატყობინა, რომ ისინი დაფინანსებას დაკარგავდნენ და ჩვენ ბიუჯეტის მნიშვნელოვნად შემცირება მოგვიწევს. მე არანაირი ფინანსური პრობლემა არ შემექმნა… და მე მქონდა იმ კომპანიების ჩამონათვალი, რომლებიც უკვე მქონდა კონტაქტი ჩემთან დახმარების მისაღებად. მაგრამ ახალი კლიენტები რთულია განამტკიცონ, რთულია ურთიერთობების დამყარება და არ აქვთ საუკეთესო ინვესტიცია. ახალი კლიენტის მიღება არ იყო ისეთი რამ, რასაც მოუთმენლად ველოდი.

როგორც ალტერნატივა, თითოეულ ჩემს ამჟამინდელ კლიენტს შევხვდი და გულწრფელი ვიყავი შემოსავლის ხარვეზზე, რომლის იმედიც მქონდა. ერთ კვირაში ხელახლა მოლაპარაკება დავთანხმდი მთავარ კლიენტთან კონტრაქტის შესახებ და მეორე შეთავაზება მქონდა სხვა კლიენტისგან, რომ გამეფართოვებინა ურთიერთობა. საჭიროა მხოლოდ პირადად მათთან დაკავშირება, მათთვის სიტუაციის გაცნობა და მათთან ერთად მაგიდაზე გამოსავალი.

ეს არ იყო ელ.წერილი, ვიდეო, სოციალური განახლება ან რეკლამა. ამას სჭირდებოდა სატელეფონო ზარი ან შეხვედრა თითოეულთან.

სამი დარტყმა… შემდეგი

ამის შემდგომი გატარება. ფრთხილად უნდა იყოთ, რომ მთელი თქვენი დრო ჩადოთ იმ პერსპექტივაში, რომელიც შეიძლება არასდროს დაიხუროს. თქვენ შეგიძლიათ დახარჯოთ უზომო დრო გაყიდვებზე, რომლებიც არ იძლევა პროდუქციას.

თუ თქვენ გაქვთ პირადი ურთიერთობა კლიენტთან ან პერსპექტივა - შეიძლება უარესიც კი იყოს. მათ მოსწონთ და თქვენთან ურთიერთობის სურვილი აქვთ, მაგრამ შეიძლება ვერ შეძლონ. ეს შეიძლება იყოს დრო, ბიუჯეტი ან სხვა მრავალი მიზეზი. ისინი უბრალოდ ძალიან სასიამოვნოა იმისთვის, რომ იცოდეთ, რომ ეს არ მოხდება. უკანასკნელი, რისი გაკეთებაც გსურთ, არის მათი განადგურება და ურთიერთობების რისკის ქვეშ დასმა.

ჩემმა კარგმა მეგობარმა, რომელიც საწარმოს გაყიდვებს ასრულებს, მითხრა, რომ მას აქვს სამი გაფიცვის წესი. ის დაურეკავს ან დააკმაყოფილებს პერსპექტივას, გამოავლენს საჭიროებას და შესთავაზებს გამოსავალს. შემდეგ ის აკეთებს სამ პირად შეხებას, რომ შეეცადოს ან "არა" მოხვდეს. ან გარიგების დახურვა.

თუ ეს არ დაიხურა, იგი აცნობს მათ, რომ ის მოძრაობს და მათ შეუძლიათ დაურეკონ, თუ საჭირო იქნება. ის საბოლოოდ დაბრუნდება და გააკონტროლებს, მაგრამ თუ ისინი რამდენიმე შეხვედრის დახურვას არ აპირებენ, ისინი მზად არ არიან ბიზნესის წარმოება დღეს.

თუ ახლა ბიზნესი გჭირდებათ, ახლავე უნდა დარეკოთ.

ამის გაკეთება.

რას ფიქრობთ?

ეს საიტი იყენებს Akismet- ს, რათა შეამციროს სპამი. შეისწავლეთ თქვენი კომენტარის მონაცემები დამუშავებული.