თქვენი გაყიდვების ტრანსფორმაცია მრავალმხრივი მიდგომის საშუალებით

qvidian სქემა

მე მიმიწვიეს ატლანტაში გაყიდვების მენეჯმენტის ასოციაციის გაყიდვების პროდუქტიულობის კონფერენციაზე გამართულ პანელ დისკუსიაში მონაწილეობის მისაღებად. სესიის მიზანი იყო გაყიდვების ტრანსფორმაცია. პანელისტები წარმოადგენდნენ თავიანთ მოსაზრებებს და ცნობებს საუკეთესო პრაქტიკისა და წარმატების კრიტიკული ფაქტორების შესახებ

სადისკუსიო ერთ – ერთმა პირველმა პუნქტმა სცადა თვით ტერმინის განსაზღვრა. რა არის გაყიდვების ტრანსფორმაცია? არის ის ზედმეტად მოხმარებული და შესაძლოა ჰიპური? ზოგადი კონსენსუსი იყო, რომ გაყიდვების ეფექტურობისა და შესაძლებლობებისგან განსხვავებით, რომელსაც გააჩნია წარმოუდგენლობის ფართო განმარტებები და ინტერპრეტაციები, გაყიდვების ტრანსფორმაცია გულისხმობს გაყიდვების ორგანიზაციის მასალების შეცვლას მცირედი ცვლილებების წინააღმდეგ, სამუშაოს გაუმჯობესებისთვის.

მასალები ამ კონტექსტში, როგორც წესი, გავლენას მოახდენს ორგანიზაციის მრავალ ასპექტზე, მათ შორის:

  • ბაზარზე გადასვლის სტრატეგია (არხები, მარკეტინგი, პროდუქტები, ფასები, სამიზნე აუდიტორია)
  • დამხმარე ინფრასტრუქტურა (გაყიდვების ოპერაციები, პროცესები, ტექნოლოგია)
  • ხალხთან დაკავშირებული ფაქტორები, როგორიცაა გაყიდვის უნარები და დაქირავების გეგმები

უმეტეს შემთხვევაში, ტრანსფორმაციის პროექტები ვრცელდება 1-2 წლიან ძალისხმევაზე და ორგანიზაციას შეუძლია ამ პროცესში მნიშვნელოვანი რისკის წინაშე დააყენოს. მაგალითად, მიუხედავად იმისა, რომ ორგანიზაცია განიცდის ტრანსფორმაციას, ისინი კვლავ კვარტალური მიზნების მისაღწევად ცდილობენ. იფიქრეთ, რომ ცდილობთ შეცვალოთ საბურავები თქვენს მანქანაზე, სანამ ჯერ კიდევ მართავთ მანქანას. კიდევ ერთი საკითხი, რომელსაც მრავალ კომპანიას ექმნება მრავალწლიანი პროექტები, არის შესაძლებლობა ბიზნესის წარმომქმნელთათვის, რომლებიც ცვლილებების მიღმა დგას, რაც პოტენციურად შედეგებს არარელევანტურს გახდის!

რეალურად რა იწვევს ტრანსფორმაციას სავაჭრო ორგანიზაციაში?

პანელმა ზოგადად გამოავლინა ტრანსფორმაციის ორი ძირითადი ფაქტორი: გარე და შიდა. გარე ფაქტორებში შედის ისეთი საგნები, როგორიცაა ყიდვის ცვლილება, ტექნოლოგიების ცვლა და ახალი კონკურენტუნარიანი აბიტურიენტები. ახალი პროდუქტები, შერწყმა და შენაძენები და მენეჯმენტის შეცვლა წარმოადგენს შიდა ფაქტორებს. პანელი დაეთანხმა, რომ მყიდველის ქცევის ცვლილებები ტრანსფორმაციის ერთ-ერთი ყველაზე გავრცელებული ფაქტორია.

ყიდვის ქცევაში ცვლილება სიმპტომია:

  • მყიდველების მიერ ინფორმაციის ხელმისაწვდომობის გაზრდა
  • დაინტერესებული მხარეების უფრო მეტი მონაწილეობა ბიზნეს გადაწყვეტილებებში (რაც ჩვეულებრივ ხდება კონსენსუსის საფუძველზე)
  • შესყიდვების ჯგუფები უფრო აქტიურები არიან
  • მყიდველები ზრდის გამყიდველების მოლოდინს ბიზნესის შედეგების დასაჩქარებლად მათი გამოცდილებისა და გამოცდილების გამოყენების თვალსაზრისით

ბევრი სავაჭრო ორგანიზაციისთვის, გაყიდვების ტრანსფორმაციის გავლა დიდი კითხვაა. ყოველივე ამის შემდეგ, ჩვენ ვსაუბრობთ გაყიდვების წარმომადგენელთა გაყიდვის მეთოდის შეცვლაზე, რაც ნიშნავს ღრმად ჩაღრმავებული გაყიდვების ქცევის შეცვლას. ამის წამოწყება შეიძლება ძნელია და მისი შენარჩუნებაც უფრო ძნელია. თუ გაითვალისწინებთ გაყიდვების ორგანიზაციაში ცვლილებების დანერგვის წინა მცდელობებს (შესაძლოა სასწავლო პროგრამის საშუალებით ან ახალი ტექნოლოგიის დანერგვით, მათი წარუმატებლობის ერთ-ერთი ყველაზე გავრცელებული მიზეზია გაყიდვების წარმომადგენლების ცუდი მიღება.

რატომ არ იყენებს გაყიდვების ძალა ტექნოლოგიას?

იმის გამო, რომ გაყიდვების რამდენიმე ლიდერი თავს იყრის სავაჭრო წარმომადგენლის ადგილზე და უპასუხებს კითხვას რა არის ეს ჩემთვის? თუ გაყიდვების წარმომადგენელი ვერ ხედავს პირდაპირ მნიშვნელობას ბიზნესის წარმოების შეცვლაში, მხოლოდ დროის საკითხია, სანამ ისინი ძველ ჩვევებს დაუბრუნდებიან.

ეს თან ახლავს კიდევ ერთ ძლიერ რწმენას, რომელიც, როგორც წესი, უგულებელყოფილია: გაყიდვების მენეჯერი პრობლემის გადაჭრის კრიტიკული ნაწილია. გაყიდვების მენეჯერს უნდა ჰქონდეს და ჰქონდეს შესაძლებლობა მოახდინოს განხორციელებული ცვლილებების კომუნიკაცია და განმტკიცება. რატომ ანუ ცვლილებების მიღმა მყოფი ბიზნესის მოტივაცია ძირითადი კომპონენტია.

მაგრამ აქ რუბლს შეადგენს. მაშინაც კი, თუ წარმომადგენელს ესმის მოტივაცია, თუ ქცევის შეცვლა ძალიან რთულია ათვისებასა და მოხმარებაში - იქნება ეს ანგარიშის გეგმების შევსებისთვის, CRM სისტემის განახლებისთვის თუ სხვა პროცესისთვის - ეს შეიძლება გახდეს თვითსრულებადი წინასწარმეტყველება და თქვენ ხელახლა დაუბრუნდი მოედანს, სანამ შენ ეს იცი. ეს არის ერთ-ერთი მიზეზი იმისა, რომ ცნობილია, რომ სასწავლო პროგრამაში მიღებული ცოდნის 87% დავიწყებული ან იგნორირებულია 30 დღის შემდეგ.

ამის დამატებით, ის არასოდეს არის ერთი ზომის ყველა სცენარი. ნებისმიერი პროცესის, სწავლის ან ტექნოლოგიის გამოყენება მთლიანად სიტუაციურია. ეს რთული. როგორ მნიშვნელოვნად ჩართავთ თითოეულ დაინტერესებულ მხარეს? საუბარზე გავლენას ახდენს:

  • რას ყიდი
  • ვის ყიდით
  • ინდუსტრიის რომელ სექტორში
  • ბიზნესის რა მოთხოვნილებების მოგვარება
  • რის კონკურენტი (ებ) ი

რა უნდა გააკეთოს გაყიდვების ლიდერმა?

ვერცხლის ტყვია არ არის. მრავალფეროვანი მიდგომა თქვენი საუკეთესო არჩევანია. თქვენ უნდა ასწავლოთ, უნდა გაწვრთნოთ, უნდა განახორციელოთ ახალი პროცესები და ახალი შინაარსის მიწოდება, უნდა უზრუნველყოთ ახალი ინსტრუმენტები, დაარეგულიროთ ტერიტორიები და გეგმები და ა.შ., მაგრამ იზოლირებულად ეს ინვესტიციები საფრთხეს უქმნის მოსალოდნელ ROI- ს . მათი კონცერტი უნდა ჩატარდეს. ტრენინგი ეფექტური მწვრთნელებითაა გამყარებული. ეფექტური შინაარსისა და ინსტრუმენტების მხარდაჭერით პროცესი. ყველა ადაპტირებადია იმისთვის, რომ წარმომადგენლები უზრუნველყონ თავიანთი მიდგომა გაყიდვების თითოეული უნიკალური სიტუაციის შესაბამისად.

ერთი კომენტარი

  1. 1

    გაყიდვების დროს ძალიან დიდი მნიშვნელობა აქვს თქვენს მიზნობრივ ბაზართან დაკავშირებას და მათთვის მნიშვნელოვანი ინფორმაციის ხელმისაწვდომობას, მაშინაც კი, როდესაც კომუნიკაციის შეზღუდვები არსებობს. თქვენი აუდიტორიისთვის თქვენი წერილის გაგზავნით, თქვენ მიიღებთ უფრო მეტ შანსს ROI- სთვის.

რას ფიქრობთ?

ეს საიტი იყენებს Akismet- ს, რათა შეამციროს სპამი. შეისწავლეთ თქვენი კომენტარის მონაცემები დამუშავებული.