3 მიზეზი, რის გამოც გაყიდვების გუნდი ვერ ხერხდება ანალიტიკის გარეშე

გაყიდვების ანალიტიკა

წარმატებული გამყიდველის ტრადიციული იმიჯი არის ადამიანი, რომელიც იწყებს (ალბათ ფედერაციით და პორტფელით), შეიარაღებული ქარიზმით, დამაჯერებლობითა და იმის რწმენით, რასაც ყიდიან. მიუხედავად იმისა, რომ კეთილგანწყობა და მომხიბვლელობა ნამდვილად თამაშობს როლს გაყიდვების დღეს, ანალიტიკა გამოჩნდა, როგორც ყველაზე მნიშვნელოვანი ინსტრუმენტი გაყიდვების გუნდის ყუთში.

მონაცემები წარმოადგენს გაყიდვების თანამედროვე პროცესის საფუძველს. მონაცემთა მაქსიმალური გამოყენება ნიშნავს სწორი ხედვის ამოღებას იმის გასარკვევად, თუ რა მუშაობს და რა არა. გარეშე ანალიტიკა ამისათვის, გაყიდვები და მარკეტინგები არსებითად მოქმედებენ სიბნელეში, ხელმძღვანელობენ ინტუიციით. როგორც მიღება ანალიტიკა აგრძელებს ზრდას და როგორც ინსტრუმენტები უფრო დახვეწდება, ქარიზმა არ არის საკმარისი; ვერ ინტეგრირდება ანალიტიკა გაყიდვების მთელი ციკლი წარმოადგენს კონკურენტულ უარყოფით მხარეებს.

მაკკინსის კვლევა, რომელიც გამოქვეყნდა eBook– ში, სახელწოდებით დიდი მონაცემები, ანალიტიკა და მარკეტინგისა და გაყიდვების მომავალი, აღმოჩნდა, რომ კომპანიები, რომლებიც ეფექტურად იყენებენ დიდ მონაცემებს და ანალიტიკა აჩვენეთ პროდუქტიულობის მაჩვენებლები და მომგებიანობა, რომლებიც 5-6 პროცენტით მეტია, ვიდრე მათი თანატოლები. უფრო მეტიც, კომპანიები, რომლებიც მონაცემებს დებენ მარკეტინგისა და გაყიდვების შესახებ გადაწყვეტილებების ცენტრში, აუმჯობესებენ თავიანთ მარკეტინგს ინვესტიციის დაბრუნება (MROI) 15 - 20 პროცენტით, რაც დამატებულია $ 150 - $ 200 მილიარდი დამატებითი ღირებულებით.

მოდით გაეცნოთ სამი ძირითადი მიზეზი, რის გამოც გაყიდვების გუნდი ვერ ხერხდება ანალიტიკის გარეშე.

1. მკვდარი ნადირობა სიბნელეში

გარეშე ანალიტიკაიმის გარკვევა, თუ როგორ უნდა გადააქციოს მომხმარებლები ლიდერობას, დიდწილად საფუძვლად უდევს გამოცნობას და / ან სიტყვიერ სიტყვას. თქვენს ნაწლავზე დაყრდნობით, ვიდრე მონაცემზე, ნიშნავს მნიშვნელოვანი დროის და ენერგიის დახარჯვას არასწორ ადამიანებზე, თემებზე, პრეზენტაციის ფორმატებზე - ან ყველა ზემოთჩამოთვლილზე. უფრო მეტიც, გაყიდვების წარმომადგენლები არა მხოლოდ ის ცდილობენ ლიდერების გადაკეთებას, არამედ მათი გრძელვადიან, ძვირფას მომხმარებლებად გადაკეთებას. 

ეს არ არის ის, რისი გაკეთებაც შესაძლებელია ხელით, რადგან ძალიან ბევრი ცვლადი და დახვეწილი კორელაციაა. ორი ტყვიის მსგავსი არ არის და მათი ინტერესი შეიძლება ყოველდღიურად იცვლებოდეს და განვითარდეს. გაყიდვების გამეორებები, როგორც შეეცადეთ, მკითხველი არ არის. საბედნიეროდ, ანალიტიკა შეუძლია გარკვეულწილად განათოს.

ანალიტიკას შეუძლია ჩართოს ჩართულობის მონაცემები, გამოავლინოს რა მუშაობს და რა არა, ამიტომ გაყიდვების ხალხი ყველა შეხვედრაზე მომზადებული შედის. გაყიდვების ყველაზე ფასეული საუბრებიდან სწავლის შესაძლებლობა საშუალებას აძლევს წარმომადგენლებს მუდმივად გაუმჯობესდეს. Მაგალითად, ანალიტიკა შეუძლია დაადგინოს, გარკვეულ პრეზენტაციულ სლაიდებს უფრო ძლიერი რეაგირება აქვს, ვიდრე სხვებს, თუ ინტერესი იკლებს გარკვეული დროის გასვლის შემდეგ. ეს ხილვადობა საშუალებას აძლევს წარმომადგენლებს გაზარდონ მათი მჭიდრო მაჩვენებლები და შეამცირონ გაყიდვების ციკლი. ანალიზს ასევე შეუძლია გამოავლინოს ტენდენციები და გაზარდოს მილსადენის სიზუსტე, მონაცემთა გამოყენებით იმის გასაგებად, თუ რომელი გარიგებები შეიძლება დასრულდეს.

2. ტალახში ჩარჩენილი

მარკეტინგები ხშირად ჩერდებიან მუდმივი წარმოების რეჟიმში. ისინი ცდილობენ რაც შეიძლება მეტი ლიდერი გამოიმუშაონ, გაუგზავნონ ისინი გაყიდვებზე გასაგრძელებლად და შემდეგ ფოკუსირება მოახდინონ ანეგდოტალურ უკუკავშირზე იმაზე, თუ რა მუშაობს სავარაუდოდ. როგორც ზემოთ აღვნიშნეთ, მათგან მნიშვნელოვანი უმრავლესობა არასოდეს ხვდება. გარეშე ანალიტიკა, "რატომ" საიდუმლოდ რჩება და მარკეტოლოგები არ ისწავლიან შეცდომებს.

Engagement ანალიტიკა უზრუნველყონ გაყიდვებისა და მარკეტინგის წარმომადგენლები რაოდენობრივი უკუკავშირით, ასე რომ მათ შეეძლებათ ნულოვანი მნიშვნელობებით მიიღონ ის, თუ რა ხდება მნიშვნელოვანი. ისინი მომხმარებლების პრეფერენციებში უპრეცედენტო ხილვადობას გვთავაზობენ და ეს საშუალებას აძლევს გუნდებს დროთა განმავლობაში უფრო ჭკვიანები და ეფექტური გახდნენ. რაც სავაჭრო ჯგუფს მიაჩნია, რომ ყველაზე ძლიერი სარეალიზაციო პუნქტი შეიძლება რეალურად არ იყოს ყველაზე ძლიერი გასაყიდი წერტილი, და მათი მცდელობები შეიძლება შეფერხდეს. ნიშნობა ანალიტიკა არის ძლიერი ინსტრუმენტი წებოვანი მათი POV შეცვლით და მყარი მონაცემების მიწოდებაზე, თუ რა შინაარსსა და სტრატეგიას აქვს ყველაზე დიდი გავლენა. მას შემდეგ რაც გაიგებენ მომხმარებელთა მოგზაურობას, მათ შეეძლებათ მათი ოპტიმიზაცია შესაბამისად.

3. მასობრივი მარკეტინგი

ყიდით მაისურებს თუ საწარმოს საბუღალტრო პროგრამულ უზრუნველყოფას, პერსონალიზაცია აძლიერებს თქვენი გაყიდვების სიმაღლეს. დღეს მყიდველები იმდენად სავსეა მოედნებით, რომ მათ არც დრო აქვთ და არც ინტერესი პროდუქტების მიმართ, რომლებიც არ არიან უშუალოდ აქტუალური და შეესაბამება მათ უნიკალურ საჭიროებებს. ამასთან, ყველა კომპანია და ყველა მყიდველიც განსხვავებულია, რაც მათი საჭიროებების გაგებას და შესაბამისად პერსონალის პერსონალის მასშტაბებს თითქმის შეუძლებელ ნივთად აქცევს მასშტაბით, ყოველ შემთხვევაში ანალიტიკა შველა.

გაყიდვებისა და მარკეტინგის ხელთაა ხელთ არსებული მონაცემთა როგორც შინაგანი, ასევე გარე წყაროებიდან, რაც ხელს შეუწყობს იმის გარკვევას, თუ რა პერსპექტივები სურთ და რა მოსმენა სჭირდებათ. დიდი მონაცემების გამოყენება, ანალიტიკადა მანქანური სწავლება, კომპანიებს შეუძლიათ თავიანთი გზავნილის მორგება თითოეულ პოტენციურ მომხმარებელზე. Ამგვარად, ანალიტიკა განასხვავებს თქვენს მოედანს ბრბოსგან და ზრდის გარიგების დახურვის შანსებს.

გაყიდვების მთელი პერიოდის განმავლობაში, ანალიტიკა გაყიდვებისა და მარკეტინგის გუნდებს ხდის უფრო ჭკვიან, ეფექტურ და ეფექტურს, რომ აღარაფერი ვთქვათ უფრო გასწორებულზე, რაც დაკავშირებულია გაყიდვების პროდუქტიულობასთან. ეს აუცილებლობაა დღევანდელ კონკურენტულ ლანდშაფტში და ისეთივე პროგნოზირებადია ანალიტიკა აფრენს, მხოლოდ უფრო არსებითი გახდება.

ბიზნესი სულ უფრო ხშირად ეყრდნობა პროგნოზირებას ანალიტიკა მონაცემთა სინთეზირება, მათი ოპერაციების ოპტიმიზაცია და გადაწყვეტილების მიღების გაუმჯობესება. გარტნერის Hype ციკლი CRM გაყიდვებისთვის (2015) pegs Sales Predictive Analytics, როგორც მაღალი ღირებულების ტექნოლოგია მომდევნო ორი-ხუთი წლის განმავლობაში და Forrester Research აღმოჩნდა, რომ მარკეტინგის თითქმის ორი მესამედი ახორციელებს ან ახდენს პროგნოზირების განახლებას ანალიტიკა გადაწყვეტილებები დღეს ან დაგეგმეთ ამის გაკეთება უახლოეს 12 თვეში. წინასწარმეტყველური ანალიტიკა იღებს გაყიდვების ჯგუფებს რეაქტიულიდან აქტიურში. ამ საშუალებებით სარგებლობის გარეშე, კომპანიები მტვრის ქვეშ დარჩებიან.

ეს საიტი იყენებს Akismet- ს, რათა შეამციროს სპამი. შეისწავლეთ თქვენი კომენტარის მონაცემები დამუშავებული.