გადახედეთ B2B მარკეტინგის ურთიერთობას? აქ მოცემულია, თუ როგორ უნდა აირჩიოთ გამარჯვებული კამპანიები

B2B ურთიერთობა

როგორც მარკეტინგის კორექტირებას ახდენენ COVID-19– ის ეკონომიკურ კრიზისზე რეაგირებისთვის, უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე ოდესმე იცოდეთ, თუ როგორ უნდა აირჩიოთ გამარჯვებულები. შემოსავლებზე ორიენტირებული საზომები საშუალებას გაძლევთ ეფექტურად გამოყოთ ხარჯები.

ეს საშიშია, მაგრამ სიმართლეა: მარკეტინგული სტრატეგიის დანერგვა კომპანიებმა 1 წლის პირველ კვარტალში უკვე მოძველებული იყო Q2020– ის შემოტანის დროს, რომელიც აფეთქდა COVID-2 კრიზისისა და პანდემიის ეკონომიკური კასკადის შედეგად. ბიზნესის შედეგები მოიცავს ათეულობით მილიონს, რომლებსაც გავლენა აქვთ გააუქმა ღონისძიებები. მაშინაც კი, როდესაც ზოგიერთმა ქვეყანამ ექსპერიმენტი გახსნაზე, არავინ იცის, როდის განახლდება საქმიანი საქმიანობა, როგორიცაა საგზაო შოუები და ინდუსტრიული კონფერენციები.

ამ ცვლილებების გათვალისწინებით, მარკეტოლოგებს მოუწიათ გადახედონ თავიანთი ურთიერთობის გეგმებს. ბევრ მარკეტინგის განყოფილებას აქვს გადაიდო კამპანიები და შემცირდა ბიუჯეტები. მარკეტინგის გუნდებიც კი, რომლებიც სრული ორთქლით მიდიან წინ, არეგულირებენ თავიანთ სტრატეგიას ახალი ბაზრის რეალობის ასახვისა და ROI- ს გასაუმჯობესებლად. განსაკუთრებით B2B მხრივ, კონკურენციის გაზრდა აუცილებლობას გახდის მარკირების ბიუჯეტიდან თითოეული დოლარის შემოსავალს და რომ ამის დამტკიცება შეძლონ მარკეტოლოგებს. 

ზოგიერთმა B2B მარკეტინგმა მოახდინა მიდგომის რესტრუქტურიზაცია, რაც ადრე ღონისძიებებზე იყო გამოყოფილი, ახლა კი ციფრულ არხებზე. ეს შეიძლება იყოს ეფექტური, განსაკუთრებით მაშინ, თუ მათ შეცვალეს თავიანთი იდეალური მომხმარებლის პროფილი ახალი ეკონომიკური პირობების გათვალისწინებით. სხვა საფუძვლებზე ზრუნვას, როგორიცაა მაგისტრალური მეტრიკის ანალიზი, კამპანიებისთვის შემოსავლის ზუსტად გადასაცემად, ასევე აზრი აქვს, ისევე როგორც შეტყობინებების სხვადასხვა კომბინაციის, შინაარსის ტიპების და არხების ტესტირებას, თუ რა გამოდგება საუკეთესოდ. 

მას შემდეგ, რაც საფუძვლებს მივმართავთ, არსებობს რამდენიმე გზა, რომლითაც შეგიძლიათ შეისწავლოთ მონაცემები უფრო მარცვლოვან დონეზე, იმის გასარკვევად, მუშაობს თუ არა თქვენი B2B ციფრული მარკეტინგის პროგრამები ეფექტურად და განსაზღვრავს, თუ რომელია საუკეთესო შედეგები შემოსავლის მხრივ. ციფრული მარკეტინგის წერტილის მეთოდების საშუალებით, მოცემული იქნება თუ რომელი კამპანია ქმნის დაწკაპუნებებს და გვერდების ნახვებს, რაც სასარგებლოა. უფრო ღრმად ჩასატარებლად დაგჭირდებათ მონაცემები, რომლებიც მოგაწვდით ინფორმაციას კამპანიის გავლენის შესახებ შემოსავლებსა და გაყიდვებზე.  

ისტორიული მოთხოვნილების თაობის კამპანიის მონაცემების დათვალიერება კარგი ადგილია დასაწყებად. შეგიძლიათ გააანალიზოთ ციფრული და არა – ციფრული ურთიერთობის განხეთქილების გაყოფა და განსაზღვროთ, თუ როგორ მიჰყავდა გაყიდვები თითოეულ ნაწილს. ამისათვის საჭიროა კამპანიის ატრიბუციის მოდელი. "პირველი შეხების" მოდელი, რომელიც კრედიტებს მივყავართ კომპანიის სავარაუდო მომხმარებელთან თავდაპირველ შეხვედრამდე, ჩვეულებრივ აჩვენებს, რომ ციფრული კამპანიები დიდ როლს თამაშობს ახალი მომხმარებლის ინტერესის გამომუშავებაში. 

ეს შეიძლება ასევე იყოს განათება იმის გასარკვევად, თუ რომელმა კამპანიამ მოახდინა ყველაზე მეტი გაყიდვა. ქვემოთ მოცემული დიაგრამა გვიჩვენებს, თუ როგორ იმოქმედა ციფრულმა და არა – ციფრულმა კამპანიამ გაყიდვებზე ერთ მაგალითში:

შემოსავლები, რომლებიც მიენიჭა კამპანიას (ციფრული და არა ციფრული)

მსგავსი ისტორიული მონაცემების შესწავლა მნიშვნელოვან ცოდნას მოგცემთ, რადგან თქვენს მარკეტინგულ სტრატეგიას ხელახლა იყენებთ ციფრული კამპანიების ხაზგასასმელად. ეს დაგეხმარებათ გამარჯვებულების არჩევაში, როდესაც განიხილავთ რამდენიმე სხვადასხვა ვარიანტს. 

სიჩქარის საზომი კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი კომპონენტია გამარჯვებული კამპანიების არჩევისას. Velocity აღწერს დროს (დღეებში), რომელიც საჭიროა გაყიდვის ფასის გადასაყვანად. საუკეთესო მიდგომაა სიჩქარის გაზომვა მარკეტინგისა და გაყიდვების გვირაბის თითოეულ ეტაპზე. როდესაც სწრაფად უნდა მიიღოთ შემოსავალი, დარწმუნდებით, რომ ამ ეტაპზე ნებისმიერი დაბრკოლების დადგენა და აღმოფხვრა შეგიძლიათ. თითოეული funnel ეტაპზე სიჩქარის გაზომვა ასევე გვაწვდის იმას, თუ რამდენად ეფექტური კორექტირება გაქვთ. 

ქვემოთ მოცემული დიაგრამა გვიჩვენებს მარკეტინგის კვალიფიციური ტყვიის (MQL) სიჩქარის მაგალითს, როდესაც ისინი 2019 წელს და 2020 წლის პირველ კვარტალში იმოძრავეს.

CPC ორგანული გვერდის ნახვის ტენდენციის წინააღმდეგ

როგორც ამ მაგალითში მოცემულია მონაცემები, მარკეტინგის გუნდმა მნიშვნელოვნად გააუმჯობესა Q1 2020 წლის შედეგები 1 წლის პირველ კვარტალთან შედარებით. ეს ინფორმაცია გუნდს აძლევს მნიშვნელოვან ინფორმაციას იმ პროგრამების პოტენციური სიჩქარის შესახებ, რომლებიც განხორციელდა ამ ორი ვადების განმავლობაში. მარკეტინგებს შეუძლიათ გამოიყენონ ეს ინფორმაცია, რათა დააჩქარონ დრო, რომ შემოსავალი მიიღონ. 

არავინ იცის ზუსტად რას მოუტანს მომავალი, რადგან ბიზნესი გაიხსნება რეგიონულ საფუძველზე და ეკონომიკური აქტივობა იზრდება. B2B მარკეტინგებს უკვე მოუწიათ თავიანთი კამპანიის სტრატეგიის შეცვლა და მათ, ალბათ, კიდევ ერთხელ მოუწევთ ცვლილებების შეტანა, რადგან ახალი ფაქტორები გამოჩნდებიან. მაგრამ გაურკვეველ დროს, სავარაუდო გამარჯვებულების არჩევის შესაძლებლობა უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე ოდესმე. სწორი მონაცემებისა და ანალიტიკური შესაძლებლობების საშუალებით, ამის გაკეთება შეგიძლიათ. 

ეს საიტი იყენებს Akismet- ს, რათა შეამციროს სპამი. შეისწავლეთ თქვენი კომენტარის მონაცემები დამუშავებული.