აუთსორსინგი B2B ტყვიის თაობა 2021: გასული სიყვარულის ტოპ 10 მიზეზი

გარე ტყვიის წარმოქმნის მიზეზები

თუ რომელიმე B2B ორგანიზაციაში ხართ ჩართული, სწრაფად გაიგებთ, რომ ტყვიის წარმოება ბიზნესის წარმოების მნიშვნელოვანი ნაწილია. Სინამდვილეში:

B62B პროფესიონალების 2% ამბობს, რომ ტყვიის მოცულობის გაზრდა მთავარი პრიორიტეტია. 

მოთხოვნა გენერალური ანგარიში

ამასთან, ყოველთვის ადვილი არ არის საკმარისი ლიდერების გამომუშავება, რაც უზრუნველყოფს ინვესტიციის სწრაფი დაბრუნების გარანტიას (ROI) - ან რაიმე მომგებიანობისთვის.

ჭკუაზე 68% ბიზნესის ცნობით, ტყვიის თაობასთან ბრძოლა უწევდა და სხვა 61% B2B მარკეტინგის ხალხის აზრით, ტყვიის წარმოება მათი მთავარი გამოწვევაა.

CSO Insights

აქ მოქმედებს ტყვიის გამავალი თაობა, ბიზნესისადმი მიდგომა, რომელიც გულისხმობს თქვენი ბრენდის არსებობას, ხარჯავს თქვენს ხარჯებს და პოულობს მხოლოდ კვალიფიციურ ლიდერებს. მრავალი მიზეზი არსებობს, რის გამოც შეიძლება ტყვიის წარმოქმნა მოითხოვოთ, აპირებთ თუ არა გაფართოებას ახალ ბაზრებზე ან დამატებითი მხარდაჭერა მიიღოთ თქვენი გაყიდვების გუნდისთვის. 

და ჩვენ ამას ვხვდებით. ჩვენ საკუთარი ბიზნესი ავაშენეთ გამავალი ტყვიის თაობაზე (თუ გინდა, ჩვენს საკუთარ შამპანურს ვსვამთ). აქ მოცემულია ჩვენი 10 საყვარელი მიზეზი, თუ რატომ გვიყვარს გასული საუკუნის CIENCE- ში და როგორ შეუძლია თქვენს კომპანიას ისარგებლოს თქვენი წამყვანი თაობის სტრატეგიაში მცირედი ან ბევრი დახმარების დამატებაში. 

მიზეზი 1: გამავალი იღებს ყველაზე პირდაპირ ROI- ს

დღეს ბიზნესის კეთების სირთულეებისა და გაურკვევლობის გამო, მრავალი B2B კომპანია ირჩევს გამავალი ტყვიის წარმოებას, რათა მიიღოთ ყველაზე პირდაპირი ROI. იმის ნაცვლად, რომ დაელოდე შემომავალ შედეგებს, რაც შეიძლება დასჭირდეს 6 რომ 12 თვის (ან უფრო გრძელია!) ხაზის ქვემოთ, შეგიძლიათ უფრო სწრაფად დაბრუნდეთ აყვანილი აქვს ტყვიის წარმოების სერვისები გაცილებით დაბალ ფასად. 

დაფიქრდი - ზოგადად, შიდა გაყიდვების ბრუნვის მაღალი პროცენტია (ნებაყოფლობითი მაჩვენებელი არის) 16%; უნებლიე ხშირად უფრო მაღალია) რომ აღარაფერი ვთქვათ მხოლოდ სოლიდური დაქირავების ხარჯზე ტყვიის შიდა თაობის გუნდი (მათი დონის ნამდვილად ექსპერტები), რათა უზრუნველყოს საიმედო ROI. თუ შეჩერდებით გასასვლელი ტყვიის წარმოების საკუთარი სტრატეგიის შესრულების ღირებულების გათვალისწინებით, ROI– ს SDR- ის აუთსორსინგი ხდება ბევრად უფრო გონივრული გამოსავალი. 

ტყვიის შემქმნელი უცხოელი საუკეთესოა ჰიპერმიზნულ ლიდერებზე, რომლებთანაც გსურთ ბიზნესის კეთება. იმის გათვალისწინებით, რომ აქ შეგიძლიათ წინასწარ განსაზღვროთ დახარჯვა, შემდეგ კი პირდაპირ მიუთითოთ შედეგი (ჩვეულებრივ ჩატარებული შეხვედრების სახით), არსებობს ნათელია მათემატიკა ინვესტიციის დაბრუნების დასადგენად. ეს შეიძლება იყოს ყველაზე სუფთა ფორმულა ბაზარზე გადასვლის ნებისმიერი არხის შესახებ, რომლის მიღებაც შეგიძლიათ.

მიზეზი 2: ზრდის თქვენი ბრენდის ექსპოზიციას

იცოდით, რომ მომხმარებელთა უმეტესობა - მყიდველთა 80 პროცენტი (შესაბამისად 2018 წლის Google SERP– ის კვლევა) - აირჩევთ ნაცნობ ბრენდს ინტერნეტის საშუალებით პროდუქტების ძიებისას, მიუხედავად იმისა, ის პირველი აღმოჩნდება საძიებო სისტემის შედეგებში? 

ტენდენცია არ იცვლება B2B ყიდვის სცენარებში. მიუხედავად იმისა, რომ ხალხი ბევრად უფრო საზრიანია პროდუქტის კვლევისა და ცოდნის თვალსაზრისით, ბრენდის ცნობადობა კვლავ რჩება კრიტიკულ კომპონენტად, რომელიც ამ კონკურენტულ უპირატესობას გაძლევს და ერთგულებას უქმნის შენს ბრენდს.  

გამავალი ტყვიის წარმოების სერვისები მოგცემთ გაყიდვების განვითარების ექსპერტებს, რომლებსაც შეუძლიათ განათავსონ გასასვლელი შეტყობინებები, სადაც გჭირდებათ - რეკლამირებიდან და სატელეფონო ზარებიდან ელ.ფოსტის მარკეტინგით და ონლაინ კომუნიკაციებით, რომ თქვენი ბრენდი შეამჩნიონ და თქვენი პერსპექტივები გაითვალისწინონ. თქვენ, ძირითადად, უფრო მეტ "ატ-ჯოხებს" იღებთ თქვენი ბრენდის ექსპოზიციის გასაზრდელად - გრან-სლემის გადაწყვეტა, რომელსაც შეუძლია თქვენი ბრენდის მიმართ ნდობა განავითაროს და საბოლოოდ უკეთესი შედეგი მიიღოთ. 

მიზეზი 3: მხარს უჭერს მრავალარხიან მარკეტინგულ კამპანიებს 

CIENCE– ის გაყიდვების VP– ის, მაიკლ მეინსის თანახმად, ურთიერთობის საუკეთესო სტრატეგია არის მრავალარხიანი. მაგრამ ამდენი არხით, როგორ ახორციელებთ წარმატებულ გამავალ მრავალარხიან კამპანიას სასურველი მიზნების მისაღწევად? ბიზნესი მუდმივად ეძებს იმ ოქროს ბილეთს, რომელიც მუშაობს. რა მოხდება, თუ გსურთ გამოიყენოთ რამდენიმე ოქროს ბილეთები თქვენი სამიზნე აუდიტორიის მისაღწევად და მის ფარგლებს გარეთ? 

გამავალი მრავალარხიანი კამპანიის სტრატეგიული განხორციელება შეიძლება სახიფათო იყოს - დროში გაწელილი და რესურსებით მოცული, თქვენ გჭირდებათ საგულდაგულოდ დაგეგმილი ტაქტიკა და ორკესტრირება ამ პერსპექტივების წარმატებით მოსაძებნად. სწორედ აქ შემოდის ტყვიის შემქმნელის სტრატეგიის შემუშავება - თქვენთვის მძიმე ტვირთის აწევა. 

ტყვიის ძლიერი შემსრულებლები დაგეხმარებათ გამოყენებაში გამავალი გამავალი არხები და ააშენეთ მონაცემები მრავალი წყაროდან, შემდეგ შეეხოთ ახალ არხებს, რომ მიჰყვეთ ამ კვალიფიციურ ლიდერებს. გსურთ შეაჩეროთ შემოსასვლელი ლოდინი შედეგების სანახავად? ინვესტიცია ჩაატარეთ მრავალარხიან მარკეტინგულ კამპანიაში, რომელიც ძალას ანიჭებს ორივეს. 

მიზეზი 4: ზრდის შემომავალ კონვერტაციებს

იცოდით რომ გამავალი მნიშვნელოვან როლს ასრულებს შემომავალი გარიგებების დახურვაში? სინამდვილეში, ა 2019 წლის CIENCE კვლევაშემომავალი დახურული გარიგებების მნიშვნელოვანი 17% იყო გარიგება, რომელსაც ეხმარებოდა გამავალი. ამ ეფექტს ჩვენ გამავალი დახმარების ან შემომავალი ლიდერების პროცენტული მაჩვენებელი (ან გადაყვანილი შემომავალი ლიდერები) ვუწოდებთ, რომლებიც თავდაპირველად გამიზნული იყო გამავალი არხის მიერ, მაგალითად, სატელეფონო ზარის ან ელ.ფოსტის გაგზავნა, რაც იწვევს შემომავალ დახურულ გარიგებებს.

გამავალი გარიგების სტატისტიკა

გასაკვირი არ არის, რომ გამავალი გახდა შემომავალი წარმატების მაჩვენებლის მთავარი წვლილი ამ მიზეზების გამო: 

  • აწვდის მომხმარებლებს სიტყვას თქვენი პროდუქტებისა და მომსახურების შესახებ 
  • ზრდის ცნობიერებას თქვენი ბიზნესის მიერ მიღებული გადაწყვეტილებების შესახებ 
  • თქვენს ბრენდს ან კომპანიას უფრო მეტ გავლენას ახდენს 
  • იზიდავს თქვენს ვებ – გვერდზე მეტ ვიზიტორს 

იშვიათია, რომ თანმიმდევრობით პერსპექტივები დაუბრუნდებათ თქვენს ბრენდს, როდესაც ისინი ბაზარზე იძებნებიან ისეთი გადაწყვეტისთვის, როგორიც თქვენია (იფიქრეთ ამის შესახებ, მსგავსია ხელახალი მიზნის მიღებისა). 

როგორც თქვენი სამიზნე პერსპექტივის მიდგომის უფრო პირდაპირი გზა, გამავალი მეთოდები იყენებს კონვერტაციის შესაძლებლობებს და მხარს უჭერს შემომავალ მომხმარებლებს.

მიზეზი 5: ზუსტად ისახავს თქვენი ICP და მყიდველის პიროვნებებს 

B2B კომპანიებმა დიდი დრო უნდა გაითვალისწინონ გაყიდვების ციკლისა და მარკეტინგული კამპანიის დასაწყისში, მომხმარებლისთვის მყარი იდეალური პროფილის (ICP) შესაქმნელად და მომხმარებლის პერსონაზე ორიენტირებისთვის. რა მოხდება, თუ თქვენ გაქვთ შეზღუდული რესურსი ან არ გაქვთ ცოდნა თქვენი ტყვიის წარმოების პროცესის მართვის სახელმძღვანელო მითითებების შესაქმნელად?  

ტყვიის წარმოების აუთსორსინგის საშუალებით შეგიძლიათ დააჩქაროთ კვლევის პროცესი გაწვრთნილი პროფესიონალებით, რომლებიც იყენებენ გაყიდვების ინტელექტს თქვენი ICP და მყიდველის პერსონალის საუკეთესოდ დასადგენად. თქვენს ბიზნესს შეუძლია შექმნას მყარი მარკეტინგული სტრატეგია ამ კრიტერიუმების საფუძველზე:

  • მომხმარებლის იდეალური პროფილი (ან ICP)) - ეს არის კომპანიის სრულყოფილი აღწერა, რომელიც სავარაუდოდ გახდება თქვენი შემდეგი მომხმარებელი. თქვენ უნდა შექმნათ სპეციფიკური ICP ყველა გამავალი მარკეტინგული კამპანიისთვის, რომ გამოიყენოთ როგორც სახელმძღვანელო მაღალი ხარისხის ლიდერების მოსაძებნად. 

  • მყიდველი პერსონა (ან BP)) - ეს საშუალებას გაძლევთ გაეცნოთ თქვენს პოტენციურ მყიდველებს და დაუკავშირდეთ კომუნიკაციებს თქვენს გაყიდვების funnel- ის თითოეულ ეტაპზე. ეს მოიცავს ინფორმაციას წინა, არსებული და პოტენციური მომხმარებლების ფსიქოლოგიურ მახასიათებლებზე, ყიდვის ჩვევებსა და ქცევის წესებზე. 

გამავალი წამყვანი თაობის ექსპერტებს ღრმად აქვთ გააზრებული ვინ არიან თქვენი მომხმარებლები და ვინ - თქვენ მიიღებთ კვლევის სპეციალისტებს, რომლებსაც შეუძლიათ შექმნან მონაცემები თქვენი კომპანიისთვის ტყვიის მოთხოვნების დასადასტურებლად და თქვენი გამავალი სტრატეგიის შესასრულებლად. 

მიზეზი 6: განსაზღვრავს გადაწყვეტილების მიმღებებს

ტყვიის წარმოების სტრატეგიაში მთავარი პრიორიტეტია გადაწყვეტილების მიმღებთა მიღწევა. ტყვიის კარგი თაობა გულისხმობს სწორი ადამიანების პოვნას და მათთან საუბარს, მაგრამ როგორ იცით, როგორ უნდა დაუმიზნოთ ისინი ან თუნდაც სად იპოვოთ ისინი? ხალხის საშუალო რაოდენობაზე ა შემსყიდველი გუნდი 6.8რა ალბათობაა, თქვენ შეძლებთ გაშიფროთ ვინ არის პასუხისმგებელი:

  • დანიშვნების მიღება
  • ყიდვის ინიციატივების გადატანა ორგანიზაციაში 
  • ბიზნესის გარიგების დახურვა

განსაზღვრეთ გადაწყვეტილების მიმღები პირები

გამოცდილ გამაჯანსაღებელ SDR– ს შეუძლია დაადგინოს ორგანიზაციები და განსაზღვროს გადაწყვეტილების მიმღები პირები, ანალიტიკური უნარებით, რომ გამოიყოს კარგი მიზნები ცუდიდან. SDR– ების გამოყენებით კვალიფიციური პერსპექტივების მქონე საუბრების დასაწყებად, დანიშვნები შეიძლება დანიშნონ ყველაზე კვალიფიციურ გადაწყვეტილების მიმღებებთან, დაკარგონ დრო, რამაც შეიძლება გავლენა მოახდინოს თქვენი გუნდის პროდუქტიულობაზე.

მიზეზი 7: აღწევს ახალ ბაზრებზე 

შემომავალი მარკეტინგის საშუალებით, თქვენი წამყვანი თაობის სტრატეგიები ხშირად ტრიალებს იმაზე, რომ კონკრეტული მიზნობრივი აუდიტორია მოინახულოთ თქვენი შინაარსის სანახავად - რომელიც ხშირად გიკარგავს ნიშას. გასასვლელით, თქვენ შეგიძლიათ ახალი ბაზრების მოზიდვა და გაყიდვების მთელი ციკლის კიდევ შემოწმება. 

გამავალი წამყვანი თაობის მარკეტინგულ გეგმას შეუძლია ძლიერი როლი შეასრულოს არა მხოლოდ თქვენი სამიზნე აუდიტორიის მიღწევაში, არამედ ახალ ბაზრებზეც. მრავალ ნიჭიერი გამავალი სპეციალისტების არმიის საშუალებით, რომლებიც პასუხისმგებელნი იქნებიან პასუხისმგებლობას, თქვენ გექნებათ შესაძლებლობების გაფართოება ახალ დემოგრაფიულ და გეოგრაფიულ ადგილებში.

Outbound ასევე შესანიშნავია ახალი ბაზრების შესამოწმებლად, სადაც შეგიძლიათ დაუყოვნებლივი რეაგირება მიიღოთ ბაზრიდან და შესაბამისად მოირგოთ. თქვენს SDR- ს შეუძლია შემოგთავაზოთ ღირებული ხედვა იმის შესახებ, თუ რა მუშაობს (და რა არ არის) თქვენს კამპანიის სტრატეგიაში. 

მიზეზი 8: უფრო სწრაფად მიდის ბაზარზე

შემოსვლას, მოვლენებს, საზოგადოებასთან ურთიერთობას, არხების პარტნიორს, პროდუქტთან დაკავშირებულ ზრდას (PLG) ან ქსელში ჩართვას ბაზარზე მოძრაობა სჭირდება დროს. მიუხედავად იმისა, რომ ეს სტრატეგიები შეიძლება იყოს ძლიერი კომპონენტი თქვენი საერთო ბიზნესის მიზნებისათვის, მათი შემუშავება გაცილებით მეტ დროს მოითხოვს. სამაგიეროდ, გამავალი ტყვიის წარმოება საუკეთესოდ მიზნად ისახავს მაღალი ხარისხის ლიდერობას, რომელიც შეიძლება მზად იყოს თქვენი პროდუქტის ან მომსახურების შესაძენად, რაც საშუალებას მოგცემთ უფრო სწრაფად იაროთ ბაზარზე. 

პლუს, განვითარების შესაძლებლობა პირველი მოძრაობის უპირატესობა გადაწყვეტილების გავლენის ქვეშ მყოფთა აზრით, სამიზნე ანგარიშებზე გაყიდვების დომინირებისა და ბაზრის ნამდვილი ლიდერობის გასაღებია. როგორც დღის წესრიგის, ასევე ნიშნების დაყენება თქვენი იდეალური მყიდველებისთვის უნდა ვიფიქროთ თქვენს მსგავს პროდუქტზე ან მომსახურებაზე, თუ როგორ განასხვავებენ თავს ჭკვიანი კომპანიები.

თქვენი მარკეტინგის funnel- ის ზომების გაზრდა უფრო მეტი გამომუშავებული ლიდერით დაამატებთ უფრო მეტ შესაძლებლობებს თქვენს მილსადენებში, რაც ითარგმნება უფრო დახურულ გარიგებებად და დააჩქარებს გაყიდვების ციკლს. ტყვიის წარმოების აუთსორსინგის საშუალებით შეგიძლიათ ფოკუსირება მოახდინოთ ბაზარზე სწრაფ სტრატეგიაზე, რომელიც ზრდის გაყიდვებს და პოტენციურად ზრდის შემოსავალს.

მიზეზი 9: აწყობთ გაყიდვების გუნდს წარმატების მისაღწევად

თქვენი გუნდის წარმატება დიდწილად ჯანსაღი გაყიდვების მილსადენზეა დამოკიდებული. ნიჭიერი SDR- ების გუნდის აუთსორსინგის საშუალებით, რომ იპოვოთ ის კვალიფიციური ლიდერები, თქვენ ეფექტურად მისცემთ შესაძლებლობას თქვენს შიდა გაყიდვების გუნდს ფოკუსირება მოახდინოს ძირითად ამოცანებზე, გაზრდილი ეფექტურობითა და წარმატებით. თქვენი ლიდერების შემუშავებით, შესაბამისად, გაყიდვების შესაძლებლობების გაზრდა შეგიძლიათ დაახლოებით 20% -ით მოთხოვნა გენერალური ანგარიში.

ეს საბოლოოდ გააძლიერებს პარტნიორობასა და ნდობას გაყიდვებსა და მარკეტინგს შორის. ეს ასევე საშუალებას გაძლევთ შექმნათ უფრო სპეციალიზებული გაყიდვების ორგანიზაცია, რაც მჭიდრო კორელაციაშია კონვერტაციის უკეთეს მაჩვენებლებთან, სადაც გაყიდვების ხელმძღვანელები უფრო მეტად დახურვაზე არიან ორიენტირებულნი, ვიდრე დაზვერვაზე. საშუალოდ, გაყიდვების წარმომადგენლები ხარჯავენ მხოლოდ 26.6 პროცენტი მათი მომხმარებლებისთვის გაყიდვის დრო (კვირაში 13 საათი). 

მიუხედავად იმისა, რომ ტყვიის შემსრულებლის გუნდები შეიძლება ფოკუსირდნენ ტყვიის განვითარებაზე, დანიშვნის დანიშვნაზე და ცივ ურთიერთობებზე, შიდა გაყიდვების გუნდს შეუძლია მეტი დრო დახარჯოს ამ მაღალი ხარისხის ლიდერების კონვერტაციაზე და გარიგების დახურვაზე - ყველა მხარის მოგების სტრატეგია. 

მიზეზი 10: დაუშვით დარტყმები

შემომავალი, თქვენ მიიღებთ იმას, რასაც მიიღებთ, მაგრამ გამავალი, მიიღებ იმას, ვინც გინდა.

ტრიშ ბერტუცი, The Bridge Group

ჩემო მანტრა. კომპანიები იწყებენ გაცნობიერებას, რომ გამავალი ტყვიის წარმოება, რა თქმა უნდა, საიმედო და იაფი გზაა თქვენი ინვესტიციის უკეთესი დაბრუნების და გაყიდვების ციკლის გასაუმჯობესებლად. რამდენად აკონტროლებთ ტყვიის წარმოების რესურსირებას? 

სხვა სერვისების მსგავსად, რომლებსაც შეიძლება გამოაცხადოთ, მაგალითად, ვებსაიტების დიზაინი, სოციალური მედია ან თითო ღილაკზე გადახდა (PPC) რეკლამები, აქ ნამდვილად არის მნიშვნელოვანი თქვენი ტყვიის გამომუშავების სერვისის მოსაძიებლად. გამავალი ტყვიის წარმოების სწორი სერვისის პოვნა ნიშნავს, რომ ისეთივე კონტროლი გექნებათ, როგორც SDR– ები თქვენს ოფისში იჯდა და უშუალოდ თქვენთვის მუშაობდა. 

გამავალი ტყვიის წარმოების კომპანიის საშუალებით შეგიძლიათ ნახოთ თქვენი B2B ყველა კამპანია და დარწმუნდეთ, რომ ხდება თქვენი ლიდერობის ხარისხის თანდათანობითი გაუმჯობესება. თქვენი შედეგები ნაჩვენებია დეტალურ მოხსენებებში, რომლებიც დადგენილია მეტრიკის საწინააღმდეგოდ. თქვენ გექნებათ სრული კონტროლი თქვენი კამპანიის ზუსტად ჩატარების და თუ თქვენი წარმატების ჯგუფის წარმატების მიღწევის (ან წარუმატებლობის) შესახებ და სწრაფი კორექტირებების შესატანად ბიზნესი 

ისარგებლეთ ტყვიის წარმოების აუთსორსინგის უპირატესობებით

მიუხედავად იმისა, რომ ზოგიერთი მარკეტინგული სტრატეგია შეიძლება უკეთესად მუშაობდეს შიდა პირობებში, სხვა ამოცანები, რომლებმაც შეიძლება უფრო მეტი თავის ტკივილი და ფული მოგაყენონ, ვიდრე კარგია, მაგალითად გამავალი ლიდერობის გამომუშავება, საუკეთესოა SDR ექსპერტებს, რომლებსაც შეუძლიათ მათი შესრულება უფრო ეფექტურად.

მარკეტინგისთვის უცხო აღარ არის, ტყვიის წარმოება აუთსორსინგი გახდა ბიზნესის სასიცოცხლო კომპონენტი, დადასტურებული ღირებულებით და ჯანმრთელი შედეგით. როგორც ინტეგრირებული მარკეტინგული მიდგომის ნაწილი, თქვენ შეძლებთ გამოიყენოთ გამავალი ტყვიის წარმოების სტრატეგიები თქვენი კომპანიის სრულფასოვანი რეალიზებისთვის და გასაზრდელად. 

დაჯავშნეთ შეხვედრა CIENCE– სთან

ეს საიტი იყენებს Akismet- ს, რათა შეამციროს სპამი. შეისწავლეთ თქვენი კომენტარის მონაცემები დამუშავებული.