რატომ ვერ ხერხდება თქვენი გამავალი მარკეტინგის სტრატეგია

გამავალი გაყიდვები

შემომავალი მარკეტინგის ინდუსტრიაში ჩვენს მიერ არის ცდუნება გამავალი მარკეტინგის ფასდაკლებით. მე კი წავიკითხე, სადაც ზოგიერთმა შემომავალმა მარკეტინგმა თქვა, რომ აღარ არის საჭირო გამავალი მარკეტინგი. გულწრფელად რომ ვთქვა, ეს სისულელეა. ეს საშინელი რჩევაა ნებისმიერი ბიზნესისთვის, რომელიც ცდილობს გაფართოვდეს ახალ ბაზრებზე და დააკავშიროს პერსპექტივები, რომლებიც მათთვის კარგი მომხმარებლები გახდება.

თუ თქვენ გაქვთ ცნობილი ბრენდი (როგორც ამას ბევრი ბლოგერი და სოციალური მედია სააგენტო აკეთებს), შეიძლება არ იყოს საჭირო ტელეფონის აღება და ცივი ზარის განხორციელება. ზეპირი პირობა და რეფერირება შეიძლება საკმარისი აღმოჩნდეს თქვენი ბიზნესის განვითარებაში. ეს არ არის ფუფუნება, რომელიც ძალიან ბევრ კომპანიას აქვს. იმისათვის, რომ გაიზარდოს და დასუსტდეს, კომპანიების უმეტესობამ უნდა შეიტანოს გამავალი მარკეტინგის სტრატეგია. მაშინაც კი, გაყიდვების მრავალი ე.წ პროფესიონალია, რომლებიც რეკომენდაციას უწევენ შემთხვევითი რაოდენობის კონტაქტებს, სანამ არ დატოვებენ მათ.

გამავალი მარკეტინგის სტრატეგიების უმეტესობა ვერ ხერხდება, რადგან ისინი მუდმივად არ ეძახიან კლიენტებს, რომლებიც თავიანთ მთავარ ფირმაში არიან. ჩვენ განვიხილეთ ეს ანდერძი ბილ ჯონსონი - Jesubi– ს თანადამფუძნებელი, ა გაყიდვების საძიებო ავტომატიზაციის ინსტრუმენტი და მარტეხის სპონსორი.

მდგრადობის ძალა

იმ მიზეზის ნაწილი, რის გამოც ბილმა პროფესიონალი სიმტკიცის დიდი მწამდა და რატომ ააშენეს იესუბი, მათი ადრეული დრო აპრიმო. გადაწყვეტილება მიიღეს მარკეტოლოგების გამოძახების შესახებ 12-ჯერ 10-დან 12 კვირამდე პერიოდის განმავლობაში ცდილობენ მათ ტელეფონით აწარმოონ საუბარი. იმის გამო, რომ აპრიმო მიზნად ისახავდა Fortune 500 მარკეტინგის გუნდს, მათ უამრავი ადამიანი ჰყავდათ მიზნად.

ასევე ძალიან, ძალიან რთული იყო ტელეფონის აღების ან ხმოვანი ფოსტის დაბრუნების პერსპექტივა. Merrill Lynch იყო მათი სამიზნე სიაში 21 მარკეტინგული სახელი მიზნად ისახავს C CMO– დან, მარკეტინგის VP– ზე, ინტერნეტ მარკეტინგის დირექტორამდე და ა.შ. კერძო კლიენტთა მარკეტინგის დირექტორი საბოლოოდ უპასუხა მის ტელეფონს მე -9 მცდელობაზე. იგი მე -18 იყო. მან მიიღო შეთავაზება შეხვედრაზე, გადაიქცა მყარ პერსპექტივად და გააფორმეს მრავალმილიონიანი კონტრაქტი. 6 მცდელობის შემდეგ რომ შეეწყვიტათ ზარი ან მხოლოდ 4 ადამიანი დაერეკა, მასთან საუბარი აღარავის გვექნებოდა.

ჯესუბიმ ცოტა ხნის წინ დახურა გარიგება Xerox. ბილის წარმომადგენელმა 10 კვირის განმავლობაში გაყიდვების VP– ს 7 – ჯერ უწოდა. მან ფაქტობრივად ჩამოიხურა მას მე -2 მცდელობაზე :). მან გააგრძელა დარეკვა და მე -10 მცდელობასთან დაკავშირებით მან რეალურად თქვა, რომ მე არ ვარ შესაფერისი ადამიანი, გთხოვთ დარეკოთ გაყიდვების SVP. ჩემმა წარმომადგენელმა მას დაურეკა და მე -8 მცდელობასთან მან აიღო ტელეფონი და უთხრა: ”მე ვარ ბიჭი, რომ გავითვალისწინო, როგორ გააკეთე ეს?” ბილის წარმომადგენელმა ახსნა მისი პროცესი და როგორ დაეხმარა ჯესუბი. ქსეროქსმა იქ დემონსტრაცია მოითხოვა და რამდენიმე კვირის შემდეგ ჯესუბიმ 50 მომხმარებელი დადო.

არც ერთი ზემოთ მოყვანილი მაგალითი არ დაიხურებოდა შემოსული მარკეტინგის საშუალებით, რადგან პერსპექტივები არ ეძებდნენ გამოსავალს. არც ერთს არ გამოეხმაურებოდა ხმოვან ფოსტაზე. არც ერთს არ შეეძლო საქმიანობა შეესრულებინა შესაბამის კომპანიებთან, გამეორებები მხოლოდ 6-ჯერ ან 4 კონტაქტის საშუალებით. ძალა არის იმის ცოდნა, რომ ეს მოითხოვს დაჟინებას და იმის ცოდნა, თუ რა უნდა იყოს ეს დაჟინებული.

იესუბი

იესუბი მაქსიმალურად ზრდის გაყიდვების პროდუქტიულობას გამჭრიახ მოხსენებებთან და მოქმედი საუბრის თვალთვალთან ერთად. დაზოგე დრო და გაყიდე მეტი ერთი დაჭერით ზარის ეკრანებით, ავტომატიზირებული მეთვალყურეობით და ანგარიშგების ძლიერი საშუალებებით.

3 კომენტარები

  1. 1

    გმადლობთ, როგორც ყოველთვის, დუგ, ჯერ ერთი გაყიდვების ავტომატიზაციის გადაწყვეტად ჟღერს, რომელიც შემდგომ აღმოჩენას იმსახურებს და მეორეც, თქვენმა პოსტმა გამოიწვია კარგი საუბარი დამწყებთათვის და ჩვენი ადგილობრივი საზოგადოების შესახებ.

  2. 2

    არსებობს შემოსავლის შემცირების წერტილი. B2B კლიენტებთან, რომლებთანაც ჩვენ ვმუშაობთ, აღმოვაჩინეთ, რომ ტელეფონისა და ხმოვანი ფოსტის გაცნობის 8 მცდელობის შემდეგ, დაბრუნების ან ჩართულობის მაჩვენებელი მკვეთრად იკლებს. გამძლეობა კარგია მანამ, სანამ არ გახდებით შემაშფოთებელი ტკივილი უკანალში, რაც აზიანებს კომპანიისა და ბრენდის აღქმას. რა თქმა უნდა, არის გამონაკლისები, როდესაც გაყიდვების „მწვრთნელები“ ​​გამოვლენ სცენაზე და ისაუბრებენ შიდა გაყიდვების წარმომადგენელზე, რომელმაც გააკეთა 87 მცდელობა და განავითარა გაყიდვები მის ცხოვრებაში. ეს არის გამონაკლისი. თუ ვინმე 12-ჯერ დამირეკავს, როცა არ ვუპასუხე, მზად ვარ მათ საქმეზე ბირთვული რაკეტა გავუშვა. მნიშვნელოვანია იცოდეთ როდის გაათავისუფლოთ სამსახური და ჩართოთ კონტაქტები აღზრდის პროგრამაში.

    გაუმარჯოს,
    ბრაიან ჰანსფორდი
    ჰაინც მარკეტინგი
    @RemarkMarketing

  3. 3

    პირველ რიგში, მე მიყვარს ტელეფონზე საუბარი. რატომ? იმიტომ, რომ მე ამას იშვიათად ვაკეთებ და ეს არის დიზაინის მიხედვით. თუ ვინმეს ველაპარაკები, ჩვეულებრივ რაღაცას ვყიდულობ ან ვყიდი. თვეში, ალბათ, ორ ათეულ ზარს ვიღებ, რომელთა მიღებაც მსურს - დანარჩენი 2-დან 3 ასამდე (ჩვენი VOIP სისტემა ახლავე შევამოწმე) არის BS, რომელიც მეზიზღება. როგორც ჩანს, გაყიდვების ავტომატიზაცია იმედოვნებს ამ რიცხვის გაზრდას. მოდით ვიყოთ გულწრფელები - ეს არ იქნება კარგი წინაპირობა ხაზის მეორე ბოლოში მყოფი ბიჭისთვის. რატომ? იმის გამო, რომ არ მჯერა, რომ ვინმე დამირეკავს იმ გადაწყვეტით, რომელიც მე ჯერ არ მინახავს – და თუ ეს ღირებული იყო, მე უკვე მივმართე მათ. ეს დახურული, ზედმეტად თავდაჯერებული მიდგომა არის ის, რაც აყალიბებს ჩემი მყიდველის პერსონის ზოგიერთ ატრიბუტს – მე ვარ ადრეული მიმღები, რომელიც ყიდულობს ღირებულებით და ურჩევნია ციფრული არხები – თუნდაც სოციალური – გამოვიკვლიო და შევქმნა გადაწყვეტილებების ნაკრები, რომელიც ამოძრავებს ჩემს ბიზნესს. .

    ასე რომ, აქ საქმე ისაა, რომ რამდენჯერაც არ უნდა დამირეკოს რომელიმე სისტემა, ეს არ არის ჩემი სასურველი არხი – და გულწრფელად რომ ვთქვათ, არ იმუშავებს, ხალხმა სცადა. ეს არ ნიშნავს, რომ ის არ იმუშავებს სხვებისთვის, თუ ფაქტია, რომ ზემოთ მოყვანილი მაგალითები აჩვენებს, რომ ეს ასე იქნება - თუმცა, ვფიქრობ, ეს ასევე აჩვენებს, რომ მყიდველის პერსონა ვარჯიში არის ძაბრის სეგმენტაციის სავარჯიშოების ჭეშმარიტი ტოპი, რომლითაც ყველა მარკეტერს შეუძლია ისარგებლოს. ერთი დარტყმა არ მუშაობს ყველა ხალხზე - და ეს არ არის განსაზღვრული სამუშაოს სახელწოდებით, კომპანიის ზომით ან თუნდაც მყიდველის როლით - ეს დამოკიდებულია პიროვნებაზე. გამოსავალი იქნება მარკეტინგის ავტომატიზაცია, თუ გაყიდვების ძიების ავტომატიზაცია, არ არსებობს შემცვლელი იმის ცოდნა, თუ ვის ესაუბრებით. და როგორც კი მათ ტელეფონზე მიიღებთ, საუბარი უფრო მდიდარი იქნება ამისთვის.

    ჯასტინ გრეი, აღმასრულებელი დირექტორი
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

რას ფიქრობთ?

ეს საიტი იყენებს Akismet- ს, რათა შეამციროს სპამი. შეისწავლეთ თქვენი კომენტარის მონაცემები დამუშავებული.