რატომ ვერ ხერხდება თქვენი გამავალი მარკეტინგის სტრატეგია

გამავალი გაყიდვები

შემომავალი მარკეტინგის ინდუსტრიაში ჩვენი ცდუნებაა გამავალი მარკეტინგის ფასდაკლებით. მე წავიკითხე, სადაც ზოგიერთმა შემომავალმა მარკეტინგმა თქვა, რომ აღარ არის საჭირო გამავალი მარკეტინგი. გულწრფელად რომ ვთქვა, ეს სისულელეა. ეს საშინელი რჩევაა ნებისმიერი ბიზნესისთვის, რომელიც ცდილობს გაფართოვდეს ახალ ბაზრებზე და დაუკავშირდეს იმ პერსპექტივებს, რომლებსაც ისინი თვლიან, რომ გახდის დიდ მომხმარებლებს.

თუ თქვენ გაქვთ ცნობილი ბრენდი (როგორც ამას ბევრი ბლოგერი და სოციალური მედია სააგენტო აკეთებს), შეიძლება არ იყოს საჭირო ტელეფონის აღება და ცივი ზარის განხორციელება. ზეპირი პირობა და რეფერირება შეიძლება საკმარისი აღმოჩნდეს თქვენი ბიზნესის განვითარებაში. ეს არ არის ფუფუნება, რომელიც ძალიან ბევრ კომპანიას აქვს. იმისათვის, რომ ორივე გაიზარდოს და გაუარესდეს, კომპანიების უმეტესობამ უნდა შეიტანოს გამავალი მარკეტინგის სტრატეგია. მაშინაც კი, გაყიდვების მრავალი ე.წ პროფესიონალია, რომლებიც რეკომენდაციას უწევენ შემთხვევითი რაოდენობის კონტაქტებს, სანამ არ დატოვებენ მათ.

გამავალი მარკეტინგის სტრატეგიების უმეტესობა ვერ ხერხდება, რადგან ისინი მუდმივად არ ეძახიან კლიენტებს, რომლებიც თავიანთ მთავარ ფირმაში არიან. ჩვენ განვიხილეთ ეს ანდერძი ბილ ჯონსონი - Jesubi– ს თანადამფუძნებელი, ა გაყიდვების საძიებო ავტომატიზაციის ინსტრუმენტი და მარტეხის სპონსორი.

მდგრადობის ძალა

იმ მიზეზის ნაწილი, რის გამოც ბილმა პროფესიონალი სიმტკიცის დიდი მწამდა და რატომ ააშენეს იესუბი, მათი ადრეული დრო აპრიმო. გადაწყვეტილება მიიღეს მარკეტოლოგების გამოძახების შესახებ 12-ჯერ 10-დან 12 კვირამდე პერიოდის განმავლობაში ცდილობენ მათ ტელეფონით აწარმოონ საუბარი. იმის გამო, რომ აპრიმო მიზნად ისახავდა Fortune 500 მარკეტინგის გუნდს, მათ უამრავი ადამიანი ჰყავდათ მიზნად.

ასევე ძალიან, ძალიან რთული იყო ტელეფონის აღების ან ხმოვანი ფოსტის დაბრუნების პერსპექტივა. Merrill Lynch იყო მათი სამიზნე სიაში 21 მარკეტინგული სახელი მიზნად ისახავს C CMO– დან, მარკეტინგის VP– ზე, ინტერნეტ მარკეტინგის დირექტორამდე და ა.შ. კერძო კლიენტთა მარკეტინგის დირექტორი საბოლოოდ უპასუხა მის ტელეფონს მე -9 მცდელობაზე. იგი მე -18 იყო. მან მიიღო შეთავაზება შეხვედრაზე, გადაიქცა მყარ პერსპექტივად და გააფორმეს მრავალმილიონიანი კონტრაქტი. 6 მცდელობის შემდეგ რომ შეეწყვიტათ ზარი ან მხოლოდ 4 ადამიანი დაერეკა, მასთან საუბარი აღარავის გვექნებოდა.

ჯესუბიმ ცოტა ხნის წინ დახურა გარიგება Xerox. ბილის წარმომადგენელმა 10 კვირის განმავლობაში გაყიდვების VP– ს 7 – ჯერ უწოდა. მან ფაქტობრივად ჩამოიხურა მას მე -2 მცდელობაზე :). მან განაგრძო ზარი და მე -10 მცდელობასთან დაკავშირებით მან რეალურად თქვა, რომ მე არ ვარ შესაფერისი ადამიანი, გთხოვთ დარეკოთ გაყიდვების SVP- ზე. ჩემმა წარმომადგენელმა მას დაურეკა და მე -8 მცდელობასთან მან აიღო ტელეფონი და უთხრა: ”მე მყარი ბიჭი ვარ იმისთვის, რომ გავიგო, როგორ გააკეთე ეს?” ბილის წარმომადგენელმა ახსნა მისი პროცესი და როგორ დაეხმარა ჯესუბი. ქსეროქსმა იქ დემონსტრაცია მოითხოვა და რამდენიმე კვირის შემდეგ ჯესუბიმ 50 მომხმარებელი დადო.

არც ერთი ზემოთ მოყვანილი მაგალითი არ დაიხურებოდა შემოსული მარკეტინგის საშუალებით, რადგან პერსპექტივები არ ეძებდნენ გამოსავალს. არც ერთს არ გამოეხმაურებოდა ხმოვან ფოსტაზე. არც ერთს არ შეეძლო საქმიანობა შეესრულებინა შესაბამის კომპანიებთან, გამეორებები მხოლოდ 6-ჯერ ან 4 კონტაქტის საშუალებით. ძალა არის იმის ცოდნა, რომ ეს მოითხოვს დაჟინებას და იმის ცოდნა, თუ რა უნდა იყოს ეს დაჟინებული.

იესუბი

იესუბი მაქსიმალურად ზრდის გაყიდვების პროდუქტიულობას გამჭრიახ მოხსენებებთან და მოქმედი საუბრის თვალთვალთან ერთად. დაზოგე დრო და გაყიდე მეტი ერთი დაჭერით ზარის ეკრანებით, ავტომატიზირებული მეთვალყურეობით და ანგარიშგების ძლიერი საშუალებებით.

3 კომენტარები

  1. 1
  2. 2

    აქ არის შემცირების დაბრუნების წერტილი. B2B კლიენტებთან, რომლებთანაც ვმუშაობთ, აღმოვაჩინეთ, რომ სატელეფონო და ხმოვანი ფოსტის საშუალებით 8 მცდელობის შემდეგ, დაბრუნების ან ჩართულობის მაჩვენებელი მკვეთრად ეცემა. მდგრადობა ყველაფერი კარგია მანამ, სანამ არ გახდები შემაშფოთებელი ტკივილი ვიწრო ტკივილის დროს, რაც აზიანებს კომპანიისა და ბრენდის აღქმას. რა თქმა უნდა, არსებობს გამონაკლისები, როდესაც გაყიდვების "მწვრთნელები" დადგებიან სცენაზე და ისაუბრებენ გაყიდვების წარმომადგენლებზე, რომლებმაც 87 მცდელობა გააკეთეს და განავითარეს თავისი ცხოვრების გაყიდვები. ეს არის გამონაკლისი. თუ ვინმე დამირეკავს 12-ჯერ, როდესაც მე არ მიპასუხია, მე მზად ვარ ბირთვული რაკეტის გაშვება მათ ბიზნესში. მნიშვნელოვანია იცოდეთ როდის უნდა გაათავისუფლოთ და განათავსოთ კონტაქტები სააღმზრდელო პროგრამაში.

    გაუმარჯოს,
    ბრაიან ჰანსფორდი
    ჰაინც მარკეტინგი
    @ RemarkMarketing

  3. 3

    პირველ რიგში, მიყვარს ტელეფონით საუბარი. რატომ? იმიტომ, რომ ასე იშვიათად ვაკეთებ და ეს დიზაინის მიხედვით ხდება. თუ ვინმეს ვესაუბრები, ჩვეულებრივ, რაღაცას ვყიდულობ ან ვყიდი. თვეში, ალბათ, ორი ათეული ზარი მაქვს, რომლის მიღებაც მსურს - დანარჩენი 2-დან 3 ასეულამდე (ახლავე გადავამოწმე ჩვენი VOIP სისტემა) არის BS, რომელსაც მე ვეზიზღები. როგორც ჩანს, გაყიდვების საძიებო ავტომატიზაცია იმედოვნებს, რომ ამ რაოდენობას გაზრდის. მოდით ვიყოთ გულწრფელები - ეს არ გამოდგება სტრიქონის მეორე ბოლოში ჩაფიქრებისთვის. რატომ? იმიტომ, რომ არ მჯერა, რომ ვინმე აპირებს დამირეკოს ისეთი გადაწყვეტილებით, რომელიც მე ჯერ არ შევიძიე - და თუ მას მნიშვნელობა ჰქონდა, მე მათ უკვე მივაწვდინე ხელი. ეს დახურული აზრით, თავდაჯერებული მიდგომა ქმნის ჩემი მყიდველის პიროვნების ზოგიერთ ატრიბუტს - მე ადრეული მშვილებელი ვარ, რომელიც ყიდულობს ღირებულებას და უპირატესობას ანიჭებს ციფრულ არხებს - თუნდაც სოციალურს, რომ შეისწავლოს და შექმნას იმ გადაწყვეტილებების კომპლექტი, რომელიც წარმართავს ჩემს ბიზნესს. .

    აქ საქმე იმაშია, რომ რამდენჯერაც მეძახი რომელიმე სისტემამ, ეს არ არის ჩემი სასურველი არხი - და ეს გულწრფელად არ იმუშავებს, ხალხმა სცადა. ეს არ ნიშნავს, რომ ის სხვებს არ იმუშავებს, თუ ზემოთ მოყვანილი მაგალითებიდან ჩანს, რომ ეს მოხდება - თუმცა, ვფიქრობ, ეს ასევე ცხადყოფს, რომ მყიდველის პერსონალური ვარჯიში არის funnel სეგმენტაციის სავარჯიშოების ნამდვილი სათავე, რომლითაც ყველა მარკეტინგს შეუძლია ისარგებლოს. ერთი ინსულტი არ გამოდგება ყველა ხალხისთვის - და ეს არ განისაზღვრება სამსახურის ტიპით, კომპანიის ზომით ან თუნდაც ყიდვის როლით - ეს დამოკიდებულია პიროვნებაზე. გამოსავალი იქნება მარკეტინგის ავტომატიზაცია, თუ გაყიდვების საძიებო ავტომატიზაცია, არავის შეუძლია შეცვალოს ის, ვისთანაც საუბრობთ. მას შემდეგ, რაც მათ ტელეფონით მიიღებთ, საუბარი უფრო მდიდარი იქნება მისთვის.

    ჯასტინ გრეი, აღმასრულებელი დირექტორი
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

რას ფიქრობთ?

ეს საიტი იყენებს Akismet- ს, რათა შეამციროს სპამი. შეისწავლეთ თქვენი კომენტარის მონაცემები დამუშავებული.