ანალიტიკა და ტესტირებაივენთ მარკეტინგიმარკეტინგული ინსტრუმენტებიგაყიდვების შესაძლებლობა

MQL არის Passé - ქმნით MQM- ს?

MQM არის ახალი მარკეტინგული ვალუტა. მარკეტინგის კვალიფიცირებული შეხვედრები (MQM) პერსპექტიულებთან და მომხმარებლებთან ერთად გაყიდვების ციკლს უფრო სწრაფად ატარებენ და უკეთ გაზრდის შემოსავლის მილსადენს. თუ თქვენ არ ახდენთ თქვენი მარკეტინგული კამპანიების ბოლო მილის ციფრულიზაციას, რაც იწვევს მომხმარებელთა მეტ გამარჯვებას, დროა განიხილოთ უახლესი მარკეტინგული ინოვაცია. ჩვენ კარგად ვართ თამაშის ცვალებადი გადასვლის პროცესში MQL-ების სამყაროდან სამყაროში, სადაც საუბრისთვის მზა წამყვანები არის ძირითადი მარკეტინგული ვალუტა. 

თამაში აღარ არის მხოლოდ რიცხვები; დღევანდელი მარკეტინგული ლანდშაფტი გულისხმობს მომხმარებლების უფრო ავთენტური გზით ჩართვას, რაც ნდობასა და საბოლოოდ უფრო მჭიდრო ურთიერთობებს განავითარებს. ეს განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია ახლა, და მე ვფიქრობ, რომ ასე დარჩება COVID– ის შემდგომ პერიოდში, რადგან ციფრულმა მარკეტინგმა ხელი უნდა შეუწყოს გაყიდვების მილსადენს, რაც შემოსავლების ზრდის წამყვანი მაჩვენებელია.

ამ ბლოგის მკითხველებს კარგად გაეცნობიან მარკეტინგისა და გაყიდვების გვირაბს, ნებისმიერი პერსპექტივის ან კლიენტის ურთიერთობას თქვენს ბიზნესთან. ეს ლაკონურად ასახავს ჰიპოთეტურ მოგზაურობას, რომელსაც უცნობი პერსპექტივა სჭირდება კომპანიის შესახებ არაფერი იცოდე და გახდე მისი ერთგული მომხმარებელი. თანაბრად, მას შეუძლია თვალყური ადევნოს გაყიდვის ან გაყიდვის შესაძლებლობას არსებული პროდუქტით ახალი პროდუქტის ან მომსახურებისათვის. რამდენიც არ უნდა ვიმსჯელოთ გვირაბის სიზუსტეზე და ეფექტურობაზე, ერთი რამ ნამდვილად არის: ის აქ დარჩება!

გაყიდვებისა და მარკეტინგის funnel

ტიპიური B2B მარკეტინგისა და გაყიდვების ძაბრი საწარმო კომპანიისთვის პრე-COVID-ის ეპოქაში გამოსახულია ზემოთ მოცემულ დიაგრამაზე. დაწყებული ძაბრის ზემოდან, რომელიც შეიძლება იყოს ტიპიური შემთხვევა, როდესაც გყავთ ასი ათასი ვიზიტორი თქვენს მოვლენებზე ან ვებსაიტზე, იმ პერსპექტივებთან ერთად, რომლებსაც მიზნად ისახავთ თქვენს სარეკლამო კამპანიაში. ეს არის თქვენი სამიზნე პერსპექტივების ცნობიერების წარმოქმნის ეტაპი. ზოგადად, კომპანიას შეუძლია ელოდოს დაახლოებით 5% კონვერტაციის კოეფიციენტს, რაც ამ მაგალითში გამოიწვევს დაახლოებით 5,000 პოტენციალს.

შემდეგი ნაბიჯი არის ამ პოტენციურ პოტენციალის გატანა და აღზრდა და მათი MQL-ებად გადაქცევა (მარკეტინგის კვალიფიკაციის მქონე ლიდერები) ინტერესის დონის მიხედვით, რომელიც აჩვენა ლიდერმა ჩვენს ბრენდსა თუ პროდუქტზე. როგორც წესი, ეს არის წერტილი, სადაც ხდება გაყიდვებზე გადაცემა, ასე რომ, გაყიდვებმა შეიძლება კვალიფიცირება მოახდინოს ამ პოზიციებზე და შემდეგ გადააქციოს მათ შესაძლებლობებად, როგორც გაყიდვების მილსადენის ნაწილი. 

B2B მარკეტინგისა და გაყიდვების აქტივობების უმეტესობისთვის, ლიდერების 1% გარდაიქმნება მოგებად. ამ მაგალითში, დაწყებული დაახლოებით 5,000 ტყვიით, ერთი დასრულდება დაახლოებით 50 მოგებით. გაითვალისწინეთ, რომ ეს მეტრიკა შეიძლება ძალიან განსხვავდებოდეს გაყიდვის საშუალო ფასის, ინდუსტრიის ტიპისა და გაყიდვების ციკლის ხანგრძლივობის მიხედვით. 

კორონავირუსმა შეიცვალა Funnel

ამჟამინდელი პანდემიური კრიზისი გავლენას ახდენს ამ ფილიალის თითოეულ ეტაპზე. გვირაბის ზემო ნაწილი სავარაუდოდ შემცირდება, რადგან ათასობით ვიზიტორი არ გექნებათ პირად ღონისძიებებში, საგზაო ჩვენებებსა და სხვა ასეთ ღონისძიებებში. ეს, რა თქმა უნდა ამცირებს ლიდერების რაოდენობას. 

სინამდვილეში, COVID-19 გავლენას ახდენს კონვერტაციებზე მთლიანი გვირაბით. ეს განსაკუთრებით ეხება გვირაბის შუა ნაწილს, სადაც ხდება მარკეტინგის კვალიფიკაციის ლიდერობას შორის გაყიდვების კვალიფიციური ტყვიის გადაცემა. ეს იმიტომ ხდება, რომ ეს არის ეტაპი, სადაც ხდება პერსპექტივებისა და მომხმარებელთა დიდი მონაწილეობა - განსაკუთრებით B2B ბიზნესისთვის. აქ არის ის, სადაც ყველა გაუქმებული მოვლენა და აქტივობა მასიურად აისახება იმ არსებითი პიროვნული ურთიერთქმედებებისთვის, რომლებიც საჭიროა მილსადენის მაგისტრალით ტყვიის გადასაადგილებლად, გაყიდვების ცხელ შესაძლებლობამდე. 

ეს უზარმაზარი პრობლემაა ჩვენთვის მარკეტინგისთვის. როგორც გვირაბის მეორე დიაგრამა გვიჩვენებს, მიუხედავად იმისა, რომ ჯერჯერობით, funnel– ში გადაქცევის პროცენტული მაჩვენებლები მოკრძალებულად შემცირდა, მოგებათა რიცხვი მკვეთრად ეცემა 50 – დან 20 – მდე. ეს არის მარტივი მათემატიკა; როგორც გვირაბში მიდიხართ, მცირე პროცენტული ვარდნაც კი დიდ გავლენას მოახდენს მოგებების რაოდენობაზე.

კოდექსის გადატანა covid 19

გადაიყვანეთ მეტი ლიდერი გამარჯვებებში, უფრო სწრაფად

ამის საპასუხოდ, მრავალ წარმატებულ საწარმოში ციფრული მარკეტინგის გუნდი ახლა თამაშს აძლიერებს. ისინი ორიენტირებულნი არიან ასობით ან თუნდაც ათასობით MQM– ს შექმნაზე: მარკეტინგის კვალიფიკაციის მქონე შეხვედრები. ამ ჯგუფებმა დაასკვნეს, რომ აღარ არის საკმარისი MLQ- ის მიწოდება. რა თქმა უნდა, MQLs მაინც მნიშვნელოვანია, მაგრამ უდავოა, რომ ვერ შეძლებთ შეაჩეროთ თქვენი მოგზაურობა MQL– ების გამომუშავებისას ნედლეული ლიმიტებიდან. საჭიროა ის ადგილები, რომლებიც საშუალებას მისცემს მომხმარებელთან ყველა მნიშვნელოვანი ურთიერთობა, რაც ძალიან მნიშვნელოვანია მომხმარებლის განათლებისთვის, კითხვებზე პასუხის გასაცემად, პროტესტებზე პასუხის გაცემისთვის და მოლაპარაკებების მართვისთვის.

ვირტუალური ღონისძიებები, ვებინარებიდა თითქმის ყველა მოთხოვნილების თაობის კამპანიები შეუძლია სამომხმარებლო ჩართულობის სტრატეგიის წარმართვა კვალიფიციური პერსპექტივით, მათი განათლების შემდგომი განვითარებისთვის, მათი გათვალისწინებით, და ამით მათ მყიდველთან ერთად მიაღწიოს. ამ მიზეზით, მე ვიტყოდი, რომ MQMs კიდევ უფრო მნიშვნელოვანი MQL არის ჩვენს ამჟამინდელ მარკეტინგულ კლიმატში. 

MQM ასევე ძალზე მრავალმხრივია, რადგან ისინი შეიძლება განისაზღვროს როგორც ვირტუალური CTA (მოქმედებისკენ) თქვენი ციფრული მარკეტინგის ყველა პროგრამაში და ვირტუალურ ღონისძიებებში. არ გირჩევნიათ შეხვდეთ მომხმარებელს, ვიდრე მომხმარებელს? 

მომხმარებელთა ვირტუალურ შეხვედრებს სხვადასხვა ფორმა აქვს

განვიხილოთ ეს დიაგრამა, რომელიც გვიჩვენებს სხვადასხვა ტიპის B2B მომხმარებელთა შეხვედრები, რომელთა მოგვარებაც ვირტუალურად შეგვიძლია. 

ვირტუალური შეხვედრების ტიპები

ასე რომ, თუ მომხმარებლებთან შეხვედრები ექსპერტებსა და აღმასრულებლებთან შედარებით უფრო ფასეულია ვიდრე ლიდერები, როგორ შეგვიძლია უფრო მეტი მათგანი გამოვიმუშაოთ? ჩვეულებრივ ვითარებაში, როდესაც მომხმარებელს სურს აჩვენოს დემო, მას შეუძლია იხილოს იგი ღონისძიებაზე, გზის შოუში ან ბრეაკოუტ სესიაზე. ახლო მომავალში ეს საქმიანობა ვირტუალური უნდა იყოს. ანალოგიურად, თუ მომხმარებელი უფროსის აღმასრულებელ საბჭოსთან შეხვედრას ითხოვს, სანამ მრავალმილიონიანი შენაძენის განხორციელებას აპირებს, ამის პრაქტიკულად მოგვარება შესაძლებელია. 

იგივე ეხება მრგვალ მაგიდებს პარტნიორებთან, დისტრიბუტორებთან და მომხმარებლებთან, და ნებისმიერ სიტუაციაში, როდესაც მრავალი ადამიანი უნდა შეიკრიბოს პრობლემების გადასაჭრელად და გადაწყვეტილებების განხილვის მიზნით. Webinars ახლა ერთ-ერთი ყველაზე ძლიერი საშუალებაა მყიდველის მთელი მოგზაურობის დასაჩქარებლად და ექსპერტებთან სესიები ყოველთვის აუცილებელია, რათა დაარწმუნონ მომხმარებლები, გადავიდნენ ახალ ტექნოლოგიებში ან ახალ გამოსავალში. პარტნიორთა შეხვედრები ასევე მნიშვნელოვანია მრავალი კომპანიისთვის ბიზნესის წარმართვისთვის. B2B მომხმარებელთა ყველა ეს შეხვედრა სტრატეგიულია თქვენი კომპანიისთვის და მათი გამომუშავება შესაძლებელია MQM– ების ინტეგრირებით თქვენს ციფრულ მარკეტინგულ ინიციატივებში. 

დაფიქრდით, როგორ შეუძლია თქვენს ორგანიზაციას MQM– ების წარმოქმნა

აქ არის ქვედა ხაზი: თუ გსურთ თქვენი შემოსავლის გაზრდა, საჭიროა მილსადენის გაზრდა. რაც უფრო მაღალია თქვენი შემოსავლის სამიზნე, მით უფრო მეტი მილსადენი გჭირდებათ - თქვენი მილსადენი არის შემოსავლის წამყვანი მაჩვენებელი (რაც თავისთავად თქვენი მარკეტინგის წარმატების მაჩვენებელია). 

თქვენი მილსადენის პროგნოზირების უტყუარი გზაა ფოკუსირება თქვენი დაგეგმილი B2B მომხმარებელთა შეხვედრების და სხვა ურთიერთქმედების მაქსიმალურად გაზრდაზე. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ: MQMs მართავენ მილსადენს, რაც თავის მხრივ იწვევს შემოსავალს.

წარმატებული MQM პროგრამა გამოიმუშავებს შეხვედრების მოთხოვნის დიდ რაოდენობას, და ეს უნდა იყოს მჭიდროდ მართვადი და თვალყურის დევნება ეფექტურობისა და შემდგომი დაკვირვებისთვის. პერსპექტიულთან ან მომხმარებელთან შეხვედრის დაყენებამ შეიძლება მოითხოვოს 14 ელ.წერილი და ზარი, თუ ხელით განხორციელდება, ამიტომ საწარმოები, რომლებიც სერიოზულად არიან განწყობილნი MQM-ების მიმართ, იყენებენ შეხვედრების ავტომატიზაციის პლატფორმას (MAP). 

By თქვენს მარკეტინგულ ტექნოლოგიურ დასტაში MAP- ის დამატება თქვენ შეძლებთ მნიშვნელოვნად გააფართოვოთ თქვენი MQM შესაძლებლობები, რადგან ის ავტომატიზირებს სამ სფეროს, რომლებიც დიდი დროის ჩაძირვას ახდენენ: შეხვედრის წინასწარი დაგეგმვა (შეხვედრის ორკესტრირება დამსწრეებისთვის და უზრუნველყოს, რომ თითოეულს აქვს ინფორმაცია, რომელიც საჭიროა შეხვედრის წარმატებისთვის); სამუშაო ნაკადის მენეჯმენტი (შეხვედრის მენეჯერებს ან მარკეტინგის ოპერაციების გუნდს მიეცით შესაძლებლობა, გააკონტროლონ შეხვედრის ყველა მოთხოვნა და დადასტურება, რათა უზრუნველყონ გაყიდვების შესაბამისი ინფორმაციის დაჭერა, შეხვედრის ლოჯისტიკის მართვა); და შეხვედრის შემდგომი ანალიტიკა (შეხვედრა და გავლენა მოახდინა შემოსავლების მეტრიკის საინფორმაციო დაფებზე, გამოკითხვების მართვა შესრულების და მყიდველის განზრახვის გასაგებად).

Jifflenow MAP შექმნილია მხოლოდ ერთი მიზნით, ვირტუალური ან პერსონალური B2B შეხვედრების დაგეგმვისა და მართვის ავტომატიზირებისთვის. Jifflenow დაგეხმარებათ გადააკეთოთ თქვენი ვირტუალური ურთიერთობები პერსპექტივებთან და მომხმარებლებთან მნიშვნელოვან შეხვედრებში, რაც, თავის მხრივ, დაგეხმარებათ გაყიდვების მილსადენის განვითარებაში და გაყიდვების ციკლის შემცირებაში. 

შეიტყვეთ მეტი ჯიფლენოვის შესახებ

რავი ჩალაკა

რავი ჩალაკა არის CMO ჯიფლენოვი და მარკეტინგისა და ბიზნესის განვითარების ექსპერტი, რომელიც ქმნის და ახორციელებს ბიზნეს სტრატეგიებს, ქმნის მოთხოვნილებას და ზრდის ბრენდის / პროდუქტის ცნობადობას კონკურენტულ ბაზრებზე. როგორც მარკეტინგის VP როგორც მსხვილ, ისე მცირე ტექნოლოგიურ კომპანიებში, Ravi ააშენა ძლიერი გუნდები და ბრენდები და უზრუნველყო უფრო სწრაფი შემოსავლის ზრდა ფართო სპექტრის გადაწყვეტილებებისთვის, რომლებიც დაფუძნებულია Big Data, SaaS, AI და IoT პროგრამებზე, HCI, SAN, NAS. რავის აქვს MBA– ის დიპლომი მარკეტინგისა და ფინანსების მიმართულებით და არის ინდუსტრიის ექსპერტი სპიკერი და წამყვანი

დაკავშირებული სტატიები

დაბრუნება ღილაკზე
დახურვა

Adblock აღმოჩენილია

Martech Zone შეუძლია მოგაწოდოთ ეს კონტენტი უფასოდ, რადგან ჩვენ ვაკეთებთ ჩვენი საიტის მონეტიზაციას რეკლამის შემოსავლების, შვილობილი ბმულების და სპონსორების მეშვეობით. ჩვენ მადლობელი ვიქნებით, თუ ჩვენს საიტს ნახულობთ თქვენს რეკლამის ბლოკერს.