7 შეცდომა, რომელსაც დაუშვებთ მარკეტინგის შესრულებაში

ალოკადიას მარკეტინგის შედეგების მენეჯმენტი

გარტნერის თანახმად, CMO ბიუჯეტი მცირდება, რადგან მარკეტოლოგები ფისკალურ ვადას ეწევიან. მათი ინვესტიციების უფრო მეტი შესწავლით, ვიდრე ოდესმე, CMO– ს უნდა გააცნობიეროს რა მუშაობს, რა არ არის და სად დახარჯოს შემდეგი დოლარი, რომ გააგრძელონ ბიზნესის გავლენის ოპტიმიზაცია. შედი მარკეტინგის შესრულების მენეჯმენტი (MPM).

რა არის მარკეტინგის შესრულების მენეჯმენტი?

MPM არის პროცესების, ტექნოლოგიებისა და მოქმედებების ერთობლიობა, რომელსაც იყენებენ მარკეტინგული ორგანიზაციები მარკეტინგული საქმიანობის დაგეგმვის, დადგენილი მიზნების საწინააღმდეგო შედეგების შესაფასებლად და უფრო ზემოქმედებული გადაწყვეტილებების მისაღებად.

ამასთან, დღეს კომპანიების მხოლოდ 21% -ს აქვს შესაძლებლობა, კარგად გაითვალისწინოს მარკეტინგის წვლილი შემოსავლებში, შესაბამისად Allocadia– ს 2017 წლის მარკეტინგის შესრულების სიმწიფის ნიშნულის კვლევა. ეს კვლევა პრობლემას ღრმად ჩასწვდა წამყვან CMO– ს თვისებრივ საუბრებში, ასევე ფართო რაოდენობრივ კვლევაში.

მაღალკვალიფიციური მარკეტინგის წარმატების ოთხი ფაქტორი

საერთო ჯამში, მიუხედავად იმისა, რომ ინდუსტრიას ჯერ კიდევ ბევრი სამუშაო აქვს გასაკეთებელი MPM– ის მიღების და სიმწიფის გასაუმჯობესებლად, არსებობს წამყვანი ორგანიზაციები, რომლებიც თავიანთ თანატოლებს სტანდარტს უდგენენ.

ჩვენ აღმოვაჩინეთ მრავალი წარმატებული ფაქტორი ამ მაღალკვალიფიციური მარკეტინგისთვის:

  1. ძირითადი აქცენტი ძირითადი ოპერაციული მონაცემების შესახებ; ინვესტიციები, ანაზღაურება და მონაცემთა სტრატეგიული ხედვები, როგორიცაა ROI.
  2. გლობალური მასშტაბით ტექნოლოგიების გამოყენება და მათი ტექნიკური დასტის ყველა ნაწილს შორის ინტეგრაცია.
  3. ზედმიწევნით სუფთა მონაცემთა წყაროები.
  4. გაზომვა, რომელიც ადასტურებს მათ ღირებულებას ბიზნესისთვის და მისი მიზნებისათვის.

კვლევამ ასევე გამოავლინა შვიდი ძირითადი შეცდომა, რასაც ორგანიზაციები უშვებენ, რაც შეეხება MPM- ს:

  1. სასტიკად მოძველებული ტექნოლოგია - გაყიდვების გუნდი ეყრდნობა თანამედროვე CRM სისტემების ინოვაციას. ფინანსებს წლების განმავლობაში მართავდნენ ERP სისტემები. ამასთან, ორგანიზაციების 80% მაინც იყენებს Excel- ს რაიმე ფორმით, რომ თვალყური ადევნოს მარკეტინგის გავლენას ბიზნესზე. ჩვენი კვლევის შედეგად დადგინდა, რომ ორგანიზაციების 47% არ იყენებს ნებისმიერი დაგეგმვის ან ინვესტიციის მენეჯმენტის დროს საერთოდ დანიშნულებისამებრ შექმნილი ტექნოლოგია (მარკეტინგის შედეგების მენეჯმენტის ძირითადი საქმიანობა). ამის საპირისპიროდ, მაღალი ზრდის ორგანიზაციები იყენებენ მარკეტინგის შესრულების მენეჯმენტის პროგრამა 3.5X უფრო ხშირად, ვიდრე ბრტყელი ან ნეგატიური ზრდის მქონე.
  2. მარკეტინგის გაზომვები, რომლებიც უბრალოდ არის არ მოქმედი - ჩვენი კვლევის შედეგად დადგინდა, რომ მარკეტინგის მხოლოდ 6% თვლის, რომ მათი გაზომვები ეხმარება განსაზღვროს შემდეგი საუკეთესო მარკეტინგული მოქმედება. ეს ჩვენს კვლევაში მონაწილეთა 94% -ს უტოლდება მითითებული მითითებების გარეშე, თუ სად დახარჯოს მათი შეზღუდული ბიუჯეტი და რესურსები.

    MPM– ის ატრიბუტები მკვეთრად ეწინააღმდეგება მარკეტინგის გაზომვის მახასიათებლებს. თუ B2B მარკეტინგის გაზომვა წარმოადგენს იმას, რასაც მძღოლი ხედავს მანქანის უკანა სარკეში, მაშინ MPM ემსახურება როგორც მანქანის ფარებს და საჭეს, რომლებიც აუმჯობესებს მძღოლის ხილვადობასა და კონტროლს. ალისონ სნოუ, უფროსი კვლევითი ანალიტიკოსი, Forrester

  3. შეუსაბამობა მარკეტინგსა და ბიზნესს შორის - კომპანიები, რომლებსაც 25% –ზე მეტი შემოსავლის ზრდას ელიან, ორჯერ მეტი ალბათობით აქვთ CMO– ს დონის ანგარიშები, რომელიც აჩვენებს მარკეტინგის წვლილს ბიზნესში. მაღალი ზრდის ეს ბიზნესი თითქმის 2.5X– ით მეტია, ვიდრე არასაკმარისი ორგანიზაციები, რომ დაინახონ როგორც მარკეტინგის, ასევე გაყიდვების მონაცემები ყოველთვის ან ხშირად შეესაბამება კომპანიის საერთო მიზნებს. ეს ნიშნავს, რომ MPM– ს ლიდერებს აქვთ ბიზნესის შემოსავლის ფუნქციები, რომლებიც მუშაობენ კომპანიის მიზნებთან შესაბამისობაში.
  4. CFO და CMO ურთიერთობების პრობლემები - ჩვენი კვლევის საუკეთესო ორგანიზაციები 3X– ით უფრო ხშირად იყვნენ მარკეტინგისა და ფინანსების ფუნქციების გასწორება. ამასთან, მთლიანობაში მარკეტინგული ორგანიზაციების მხოლოდ 14% ხედავდა ფინანსებს, როგორც სანდო სტრატეგიულ პარტნიორს, ხოლო 28% -ს ან ფინანსებთან ურთიერთობა არ აქვს ან საუბრობს მხოლოდ იძულებით. ეს ძალზე საშიშია, რადგან მარკეტინგი მუშაობს შესაბამისი ბიუჯეტის უზრუნველსაყოფად და ის ზღუდავს მარკეტინგის, როგორც ბიზნესის სტრატეგიულ ნაწილის აღქმას. CFO– ს ნდობა კრიტიკულია დღევანდელი CMO– სთვის. დაბალი შემსრულებლებისგან განსხვავებით, ჩვენმა გამოკვლევამ აჩვენა, რომ მაღალი ზრდის ორგანიზაციები ფინანსებთან მუშაობენ ინვესტიციების და გაზომვების დასადგენად (57% შედარებით ბრტყელი / უარყოფითი ზრდის მქონე კომპანიების 20%). ისინი ასევე უფრო შესაფერისია ფინანსებთან შესაბამისობის დასაკმაყოფილებლად ბიუჯეტისა და შემოსავლების გაზომვის შესახებ (61% იმ კომპანიების მხოლოდ 27% -თან შედარებით, რომლებსაც აქვთ ბრტყელი ან უარყოფითი ზრდა).
  5. ცუდი ინვესტიცია, ბიუჯეტის შედგენა და მონაცემთა დაგეგმვის ხარისხი - მონაცემთა ხარისხი (ინვესტიციებთან, ბიუჯეტებთან და დაგეგმვასთან დაკავშირებული) არის საერთო გამოწვევა ორგანიზაციებს შორის, რაც ზღუდავს ანგარიშგებას და უკეთესი გადაწყვეტილებების მიღების შესაძლებლობას. ორგანიზაციების მხოლოდ 8% -ს აქვს მონაცემთა ბაზრის, გაყიდვებისა და ფინანსების შესახებ ერთი მონაცემთა საწყობში, რომელიც მოქმედებს როგორც „სიმართლის ერთიანი წყარო“. და მხოლოდ 28% ფიქრობს, რომ მარკეტინგის მონაცემები აღირიცხება და კარგად არის ფორმატირებული (ეს მოიცავს 8% -ს).
  6. საბაზისო მაჩვენებლებში ხილვადობის ნაკლებობა - ორგანიზაციების მხოლოდ 50% აცხადებს, რომ აქვთ სრული ხილვადობა, ან უკეთესი, საბაზისო მარკეტინგის მაჩვენებლებში. მათგან 13% აცხადებს, რომ მათ არც კი იციან სად ცხოვრობს მათი ყველა მონაცემი და მათი გაშვება შეუძლებელია ნებისმიერი ანგარიში. ძალიან.
  7. მარტეხის არათანმიმდევრული გამოყენება - კომპანიები, რომლებიც მუდმივად ინტეგრირებენ ტექნოლოგიას მთელ თავიანთ მარკეტინგულ ორგანიზაციაში, 5X სავარაუდოდ ნახავენ 25% + შემოსავლის ზრდას, ვიდრე ბრტყელი ან უარყოფითი ზრდის მქონე (57% წინააღმდეგ 13%). ავტომატიზაციის პლატფორმა, ვიდრე ორგანიზაციის მასშტაბით სამი განსხვავებული გამყიდველი) ქმნის განსხვავებას. კომპანიების დაახლოებით 60%, რომლებსაც 10% –ზე მეტი ელოდებათ, აცხადებს, რომ ორგანიზაციების მარკეტინგული ტექნოლოგიის გამოყენება ყოველთვის ან ხშირად თანმიმდევრული უნდა იყოს, შედარებით უარყოფითი ზრდის მქონე კომპანიების 36%. და ბოლოს, კომპანიების 70%, რომლებიც მოსალოდნელია შემოსავლის გაზრდა კარგი ან შესანიშნავი სიცხადე აქვთ თავიანთი მარკეტინგული ტექნოლოგიის საგზაო რუკას, 27% -ისგან, ვინც ზრდის ნეგატიური ზრდის მოლოდინს.

MPM მნიშვნელობა აქვს ყველა CMO- ს

ახლა მარკეტინგი მათ ორგანიზაციას უფრო ბიზნესს უნდა უყურებდეს და არა უბრალოდ ფუნქციას. მათ უნდა დაითვალონ ყველა დოლარი, რომ მაქსიმალურად გაზარდონ თავიანთი გუნდის საქმიანობა და დაამტკიცონ თავიანთი გავლენა.

აღმასრულებელი დირექტორები ელიან, რომ CMO– ს შეუძლია მარტივად გაანალიზოს, თუ რა წვლილი მიუძღვის მარკეტინგში. როდესაც CMO– ს აქვს მონაცემები, ყველაფერი იცვლება. CMO- ს შემხედავი ჯენ გრანტი, ა CMO.com- ის ბოლო ინტერვიუ

CMO- ს, რომელსაც ეს მიაღწევს წარმატებას, მათი თანატოლების ნდობა და ნდობა მოაქვს, ხოლო მათი მცდელობის ცოდნისა და შეფასების გაზომვა და შეფასება ხდება. მათ, ვინც არ გამოდგება, ენიჭებათ ბრძანებების მიღება და შესრულება, ვიდრე სტრატეგიის შემუშავება და ხელმძღვანელობა. MPM– ის შესახებ მეტი ინფორმაციის მისაღებად:

ჩამოტვირთეთ ბენჩმარკის სრული ანგარიში

რას ფიქრობთ?

ეს საიტი იყენებს Akismet- ს, რათა შეამციროს სპამი. შეისწავლეთ თქვენი კომენტარის მონაცემები დამუშავებული.