სარეკლამო ტექნოლოგიაანალიტიკა და ტესტირებაფაილი მარკეტინგულიCRM და მონაცემთა პლატფორმებიელექტრონული ფოსტის მარკეტინგი და ავტომატიზაციამარკეტინგის ინფოგრაფიკაგაყიდვების შესაძლებლობასოციალური მედია და ინფლუენსერ მარკეტინგი

ინფოგრაფიკა: რა არის ანგარიშზე დაფუძნებული მარკეტინგი?

ანგარიშზე დაფუძნებული მარკეტინგი არის სტრატეგიული მიდგომა ბიზნესის მარკეტინგისადმი, რომელშიც ორგანიზაცია განიხილავს და მიზნად ისახავს პერსპექტიულ ან მომხმარებელთა ანგარიშებს, იმის გათვალისწინებით, რომ ისინი აწარმოებენ ბიზნესს კომპანიასთან. ეს ჩვეულებრივ დაფუძნებულია მომხმარებლის იდეალურ პროფილზე (ICP) რომელიც შეესაბამება როგორც საჭიროებებს, ასევე ტექნოლოგიებს და ფირმაგრაფიკას.

ანგარიშზე დაფუძნებული მარკეტინგი (ABM) გახდა სტრატეგია B2B კომპანიებისთვის, რათა მიზნად ისახავდნენ და შეიძინონ მომხმარებლები.

B2B მარკეტოლოგების გამოკითხვებზე დაყრდნობით, ABM აწვდის ინვესტიციის ყველაზე მაღალ ანაზღაურებას ნებისმიერი მარკეტინგული სტრატეგიისა თუ ტაქტიკისგან. პერიოდი.

იმპულსი ITSMA

SiriusDecision's ანგარიშზე დაფუძნებული მარკეტინგის კვლევამ აჩვენა, რომ B92B მარკეტინგის 2%-მა განაცხადა, რომ ABM იყო უკიდურესად or ძალიან მნიშვნელოვანია მათი საერთო მარკეტინგული მცდელობებისთვის.

რაც ABM ახლა მიმზიდველს ხდის არის ის, თუ როგორ აერთიანებს სტრატეგიასა და შესრულების ტექნოლოგიას. მარკეტინგის გუნდები, რომლებსაც ესმით ABM, მძლავრ მდგომარეობაში არიან, რათა უკეთ გაითვალისწინონ გაყიდვების საჭიროებები და გააკეთონ ჭკვიანური არჩევანი სწორი ქმედებების მისაღებად და შესაფერისი დრო, რათა მათ მიიღონ მაღალი პოტენციური ანგარიშები.

მეგან ჰუერიSiriusDecisions-ის ვიცე პრეზიდენტი და ჯგუფის დირექტორი

ანგარიშებზე დაფუძნებული მარკეტინგი შესაძლოა შტურმით აღიქვას B2B სამყაროში, მაგრამ რას მოიცავს ის და რატომ არის მთელი შფოთვა? მოდით უფრო ღრმად შევხედოთ.

ABM კოორდინაციას უწევს პერსონალიზებულ მარკეტინგისა და გაყიდვების ძალისხმევას კარების გასახსნელად და კონკრეტულ ანგარიშებზე ჩართულობის გასაღრმავებლად.

ჯონ მილერი ენგაგიო

მიუხედავად იმისა, რომ არსებობს ABM აღწერილობის მრავალი გზა, პრაქტიკოსთა უმეტესობა ეთანხმება რამდენიმე საფუძველს. ABM კამპანიები:

  • ყურადღება გაამახვილეთ გადაწყვეტილების ყველა მნიშვნელოვან გავლენაზე კომპანიის შიგნით (ანგარიში), არა მხოლოდ ერთი ძირითადი გადაწყვეტილების მიმღები პირი (ან პერსონა),
  • გადახედეთ თითოეულ ანგარიშს როგორც ”ერთის ბაზარი”, შეტყობინებებისა და ღირებულების წინადადებებით, რომლებიც ინდივიდუალური კომპანიის საჭიროებებზეა მორგებული,
  • გამოიყენეთ მორგებული შინაარსი და შეტყობინებები მიზნად ისახავს კომპანიის კონკრეტული ბიზნეს პრობლემებისა და შესაძლებლობების მოგვარებას
  • განვიხილოთ არა მხოლოდ ერთჯერადი გაყიდვა, არამედ თითოეული მომხმარებლის სიცოცხლის ხანგრძლივობა პრიორიტეტების განსაზღვრისას
  • ღირებულება ხარისხი რაოდენობაზე როდესაც საქმე ლიდერობს.

ნაცნობი ტაქტიკა, უფრო ეფექტური დამიზნება

კარგი ამბავი ნებისმიერი მარკეტინგისთვის, რომელსაც სურს ABM მიდგომა, არის ის, რომ ინსტრუმენტები და ტაქტიკა არ არის უცნაური და ახალი; ისინი ემყარება დადასტურებულ მეთოდებს, რომლებსაც B2B მარკეტინგები იყენებენ წლების განმავლობაში:

  • გამავალი დაზვერვა ელ.ფოსტით, ტელეფონით, სოციალური მედიით და პირდაპირი ფოსტით
  • Inbound მარკეტინგული ყველაზე საინტერესო ინტელინგით, ბლოგინგით, ვებინარებით და სოციალური მედიის მონაწილეობით
  • ციფრული ტაქტიკა IP– ზე დაფუძნებული რეკლამები და მიზნობრიობა, სოციალური მედიის რეკლამა, ვებ – პერსონალიზაცია და ფასიანი ტყვიის გენერირება
  • ივენთი, სავაჭრო შოუები, პარტნიორული და მესამე მხარის ღონისძიებები

დიდი განსხვავებაა ამ ინსტრუმენტების და ტაქტიკის მიზანში. როგორც მილერი ამბობს:

ეს არ ეხება რომელიმე ტაქტიკას; ეს შეხების ნაზავია წარმატება.

ფოკუსის შეცვლა პერსონადან ანგარიშზე

ტრადიციული B2B მარკეტინგული მიდგომები ემყარება სწორი ტიპის გადაწყვეტილების მიმღების (ან პერსონა) იდენტიფიცირებას და მათი ყურადღების მისაპყრობად მარკეტინგულ კამპანიებს. ABM ახდენს ცვლილებებს განზოგადებული პერსონალის მოძიებიდან კონკრეტული ზემოქმედების ჯგუფების იდენტიფიცირებაზე. 2014 წლის IDG- ს კვლევის თანახმად, საწარმოს ტიპურ შესყიდვაზე გავლენას ახდენს 17 ადამიანი (10 წლის 2011-დან). ABM მიდგომა აცნობიერებს, რომ საწარმოს დონის კომპანიას კონკრეტული პროდუქტის ან გადაწყვეტილების გაყიდვისას, შესაძლოა დაგჭირდეთ თქვენი გზავნილის მიღება სხვადასხვა დონის ავტორიტეტში, სხვადასხვა სამუშაო ფუნქციების მქონე ადამიანების წინაშე.

სწორი ინსტრუმენტები ამარტივებს ABM- ს

ვინაიდან ABM არის პერსონალიზებული მიდგომა, ეს დამოკიდებულია კარგ ტყვიის მონაცემებზე. თუ არ გაქვთ განახლებული, ზუსტი მონაცემთა ბაზა, რომელსაც დაეყრდნოთ, ორგანიზაციის შიგნით გადაწყვეტილების მიღების ჯაჭვის ყველა ადამიანთან მიწვდომა შეიძლება მოხვდეს ან გამოტოვოთ. ასე შეიძლება იყოს მცდელობები პერსონალური ჩვენების რეკლამებისა და სხვა ონლაინ გაცნობის მიმართ კომპანიის IP მისამართის მიერ.

წარმატებულმა ABM მარკეტინგებმა ისწავლეს ეს წინასწარმეტყველური ანალიტიკა პლატფორმები, რომლებიც შექმნილია B2B ტყვიის წარმოქმნისთვის, უზრუნველყოფს ზუსტ და სრულყოფილ ტყვიის მონაცემებს, რათა ABM გახდეს შესაძლებელი. მოწინავე პროგნოზირებადი ანალიტიკა გადაწყვეტილებებს ასევე შეუძლია განსაზღვროს სწორი კომპანიები, რომლებიც მიზნად ისახავს მიზნის საფუძველზე, თუ რამდენად მზად არიან შესაძენად, დაზოგონ დრო და გაზრდიან წარმატების შანსებს

უმეტესობა ასევე ინტეგრირდება მარკეტინგის ავტომატიზაციის პლატფორმებთან, როგორიცაა Marketo და Eloqua, და CRM ინსტრუმენტები, როგორიცაა Salesforce. მარკეტინგულ ავტომატიზაციასთან და CRM-თან ინტეგრაცია საშუალებას აძლევს კომპანიებს დაგეგმონ, განახორციელონ, გაზომონ და ოპტიმიზაცია მოახდინონ ABM კამპანიების არსებული მარკეტინგული ჯგუფის გამოყენებით.

მიზანი, ბაზარი, გაზომვა

ახლა, როდესაც გესმით საფუძვლები, როგორ უნდა დაიწყოთ? ABM კამპანიის განხორციელების პირველი ნაბიჯი არის თქვენი სამიზნე ანგარიშების იდენტიფიცირება. შესაძლოა უკვე იცით, ვისი მიზანმიმართვა გსურთ ყველაზე მეტად. თუ ასეა, გადადით მასზე. თუ არ აკეთებთ, ან თუ ცდილობთ ახალი ბიზნესის, ან ახალი პროდუქტის ხაზის დაწყებას, ან არსებული ბიზნესის ახალი ლიდერების მოზიდვას, გჭირდებათ პერსპექტივების სია.

ვინაიდან ABM ფოკუსირებულია კომპანიებზე, რომლებიც, სავარაუდოდ, გახდებიან თქვენი საუკეთესო მომხმარებლები, თქვენ უნდა იცოდეთ როგორ გამოიყურება თქვენი იდეალური პერსპექტიული კომპანია. ეს ნიშნავს პერსპექტივებს, რომლებიც არა მხოლოდ გარდაქმნიან, არამედ გამოიმუშავებენ გრძელვადიან ღირებულებას.

თქვენი იდეალური კლიენტების პროფილები უნდა შეიცავდეს დემოგრაფიულ და ფირმოგრაფიულ მონაცემებს და ქცევას, შესაბამისობას და განზრახვას. როგორია ბიზნესის იდეალური ზომა? რამდენია მათი წლიური შემოსავალი? რა ინდუსტრიებში მუშაობენ ისინი? სად მდებარეობს ისინი? გარდა ამისა, იდეალური მომხმარებლის პროფილმა უნდა მოძებნოს ქცევითი მინიშნებები პერსპექტივიდან, როგორიცაა რამდენჯერ ეწვია ისინი თქვენს საიტს და იმის გაგება, თუ რა სხვა პროდუქტებსა და სერვისებს იყენებენ ისინი შეძენის პროცესში.

ორგანიზება და პრიორიტეტიზაცია

მას შემდეგ რაც დაადგინეთ ხარისხის პერსპექტივები, შემდეგი ნაბიჯი არის სიის ორგანიზება და პრიორიტეტები და მარკეტინგული გეგმის შედგენა ყველაზე ძლიერი ლიდერების მოსაზიდად. როგორც ზემოთ აღინიშნა, თქვენ ცდილობთ არა ინდივიდის, არამედ ამ კომპანიის ყველა გადაწყვეტილების მიმღების მიზანმიმართვას. ეს მოითხოვს უფრო ყოვლისმომცველ მარკეტინგულ მიდგომას, რომელიც აფართოებს შეტყობინებების წვდომას მრავალ არხზე. ეს მიდგომა შეიძლება მოიცავდეს დინამიურ რეკლამას, გამავალ მარკეტინგის, სოციალურ მედიას და სხვა. მთავარია მარკეტინგისა და გაყიდვების გუნდებმა მჭიდროდ ითანამშრომლონ თავიანთი საერთო მიზნების მისაღწევად.

გასწორება

ის ფაქტი, რომ ABM აერთიანებს გაყიდვებს და მარკეტინგს, ძალიან დიდია.

გაყიდვების დროის 50 პროცენტი იხარჯება არაპროდუქტიულ ძიებებზე და გაყიდვების წარმომადგენლები უგულებელყოფენ მარკეტინგის რეკვიზიტების 50 პროცენტს.

მარკეტო

არასწორი განლაგება იწვევს არა მხოლოდ პროდუქტიულობის დაკარგვას, არამედ ბიზნეს შესაძლებლობების დაკარგვას.

მჭიდროდ მორგებული გაყიდვებისა და მარკეტინგის ფუნქციების მქონე ორგანიზაციები განიცდიან 36 პროცენტით უფრო მაღალ მომხმარებელთა შეკავების მაჩვენებელს და 38 პროცენტით უფრო მაღალ გაყიდვებს.

MarketingProfs

ფოკუსირება ცხოვრების ღირებულებაზე

ABM-თან გარიგების დახურვა არ არის ურთიერთობის კულმინაცია, მაგრამ ის იწყება. როგორც კი პერსპექტიული მომხმარებელი გახდება, ის კმაყოფილი უნდა იყოს. ეს მოითხოვს მონაცემებს. B2B ორგანიზაციებმა უნდა იცოდნენ, რა ხდება მომხმარებლის შეძენის შემდეგ, რას იყენებენ და რას არ იყენებენ და რა ხდის მომხმარებელს წარმატებულს. მომხმარებელი არ არის ღირებული, თუ თქვენ ვერ შეინარჩუნებთ მათ ბიზნესს. რამდენად არიან ისინი ჩართული პროდუქტით? არიან თუ არა მათ წასვლის რისკი? ისინი კარგი კანდიდატები არიან გაყიდვის ან ჯვარედინი გაყიდვისთვის?

ABM Leads– ით, ეს ხარისხი მეტია ვიდრე რაოდენობაზე

ხმების ლიდერობს და შესაძლებლობები არ არის საკმარისი ABM- ის გასაზომად. სტრატეგია არ მოქმედებს ტყვიის ტრადიციული განმარტებით და აფასებს ხარისხს რაოდენობაზე. წარსულში ABM-ს ძირითადად იყენებდნენ მსხვილი, კარგი რესურსებით აღჭურვილი საწარმო კომპანიები, რომლებსაც შეეძლოთ მნიშვნელოვანი დროისა და ფულის ინვესტიცია მაღალი შეხების პროცესში. დღეს ტექნოლოგია ეხმარება ABM-ის ავტომატიზაციას და მასშტაბირებას, რაც ამცირებს ხარჯებს და ABM-ს უფრო ხელმისაწვდომს ხდის ყველა ზომის საწარმოსთვის. კვლევა ნათლად აჩვენებს, რომ B2B მარკეტინგი მიდის ABM-ისკენ. უბრალოდ საქმეა რამდენად სწრაფად.

DCI-მ შექმნა ეს infographic რომელიც ვიზუალურად გაგაცნობთ რა არის ABM, მისი სტატისტიკა, მისი დიფერენციატორები და მისი პროცესები:

რა არის abm ანგარიშზე დაფუძნებული მარკეტინგული ინფოგრაფიკა

დაგ ბიუშერი

დაგ არის კომპანიის აღმასრულებელი დირექტორი ტყვიის სივრცე. დუგს აქვს მსოფლიო დონის ბრენდების მშენებლობის 20 წლიანი გამოცდილება ტექნოლოგიურ ინდუსტრიაში. მან შექმნა და წარმართა B2C და B2B პროდუქტების მარკეტინგი, მოთხოვნის წარმოქმნისა და ბრენდების შექმნის პროგრამები უხერხული ტექნოლოგიური პროდუქტებისა და სერვისებისთვის.

დაკავშირებული სტატიები

დაბრუნება ღილაკზე
დახურვა

Adblock აღმოჩენილია

Martech Zone შეუძლია მოგაწოდოთ ეს კონტენტი უფასოდ, რადგან ჩვენ ვაკეთებთ ჩვენი საიტის მონეტიზაციას რეკლამის შემოსავლების, შვილობილი ბმულების და სპონსორების მეშვეობით. ჩვენ მადლობელი ვიქნებით, თუ ჩვენს საიტს ნახულობთ თქვენს რეკლამის ბლოკერს.