4 წლისთვის თქვენი ბიზნესის გასავლელი აქცენტის გამკვეთრების 2019 ნაბიჯი

მკვეთრი

როგორც წარმატებული 2019 წლისკენ მივდივართ, B2B გაყიდვებისა და მარკეტინგის მრავალი ლიდერისთვის ყველაზე საინტერესო თემა, რომელზეც მე ვისაუბრე, არის ერთი თემა მათი ბაზრის სტრატეგია. მრავალი აღმასრულებლისთვის საქმე ის არის, არის თუ არა მათი კომპანია მიზანმიმართული ბაზრის სეგმენტები და რამდენად მზად არიან ისინი თავიანთი სტრატეგიის განსახორციელებლად. 

რატომ აქვს ამას მნიშვნელობა? ბაზარზე ძლიერი სტრატეგიის ქონა მჭიდრო კორელაციაშია შემოსავლების შესრულებასთან. ჩვენს ბოლოში გამოკითხვისგაყიდვებისა და მარკეტინგის 500 პროფესიონალისგან, კომპანიები, რომლებმაც გასულ წელს გადააჭარბეს თავიანთი შემოსავლის მიზნებს, 5.3 ჯერ მეტია, რომ აქვთ ბაზრის მოწინავე სტრატეგია, სადაც მათი მთლიანი მისამართის ბაზარი კარგად არის განსაზღვრული, გაყიდვებისა და მარკეტინგის გუნდები კარგად შეესაბამება და კომპანიის ბერკეტები პროგრამები, როგორიცაა ანგარიშზე დაფუძნებული მარკეტინგი (ABM), რომლებიც მიზანმიმართული და ძალზე ორკესტრირებულია.

CMO– ების, სტრატეგიის ხელმძღვანელებისა და მოთხოვნის წარმოქმნის ჯგუფებისათვის, 2019 წლის გეგმისადმი ნდობა ნიშნავს მიზნობრივი გეგმის სწორად გამოყენებას როგორც ანგარიშებზე, ასევე ძირითადი შესყიდვების პერსონაზე. ეს ასევე ნიშნავს, რომ გქონდეს მარკეტინგული პროგრამების სწორი გეგმა, რომელიც გულისხმობს კამპანიებს სხვადასხვა არხზე და ტაქტიკაზე, სწორი მიზნების მისაღწევად და მათი მილის გასწვრივ გადასაადგილებლად.

CRO- ებისა და გაყიდვების ოპერაციების ხელმძღვანელებისათვის, ეს, როგორც წესი, ნიშნავს კონკრეტულ გეგმას გაყიდვების ტერიტორიების გარშემო და დასახელებულ ანგარიშებზე, რომლის მიზანია უზრუნველყოს 1. დევნის შესაძლებლობები შემოსავლის გადაყვანის ყველაზე მაღალი ალბათობით და 2. არსებობს კვოტირების გამტარუნარიანობა მოემსახუროს ამ ანგარიშებს და, პირიქით, ისინი სამართლიანად ნაწილდება იმ კვოტირების მატარებელ წარმომადგენლებს შორის.

ბაზარზე წარმატებული სტრატეგიის შემუშავება და განხორციელება ტრივიალური არ არის. როგორც წესი, მონაცემთა სილოსი, სახელმძღვანელო პროცესები და ბინძური მონაცემები უშლის ხელს წარმატებაში. კომპანიებმა შეიძლება განსაზღვრეს, თუ როგორ გამოიყურება მათი იდეალური მომხმარებლის პროფილი (ICP) და აქვთ წარმოდგენა მათი მთლიანი მისამართის ბაზრის (TAM) შესახებ, მაგრამ მონაცემები შეიძლება განთავსდეს ცხრილებზე აღმასრულებლებთან და კორპორატიული სტრატეგიის გუნდთან, და კარგად არ არის გასაგები, მითუმეტეს თვალსაჩინოა, წინა ხაზის შემოსავლების გუნდებისთვის. ოპერატიული გუნდი ცდილობს შეინარჩუნოს სუფთა და ზუსტი მონაცემების ანგარიში და ადამიანების TAM- ის ფარგლებში, რის შედეგადაც ხდება ოპტიმალური გაყიდვების ტერიტორიები. კომპანიის გეგმის საწინააღმდეგოდ შესრულების გაზომვა ასევე რთულია. ინდივიდუალური კამპანიის მაჩვენებლები, როგორიცაა ელ.ფოსტით მიღებული პასუხები, აჩვენებს სურათის ნაწილს, მაგრამ არ აჩვენებს შემოსავლის შესრულების მთლიან ისტორიას და ბაზარზე შეღწევას ICP და სამიზნე სეგმენტების მიმართ. ასე რომ, ბევრი კომპანია კარგავს შემოსავლისა და ზრდის შესაძლებლობებს. 

InsideView– მა გაითვალისწინა ამ ბაზრის შენატანი და ააშენა ბაზარზე გადაწყვეტილების მიღების ძრავა, რომელიც ჩვენ გასულ წელს გამოვაყენეთ, ე.წ. InsideView Apex.ეს დაეხმარა ბევრ მომხმარებელს, როგორიცაა Castlight Health, Host Analytics, Salesforce და Splunk, განსაზღვრონ სწორი სამიზნე სეგმენტები და პერსპექტიული ანგარიშები, რათა დააჩქარონ შემოსავალი და გაზარდონ პროგრესი მათი ზრდისთანავე. 

აქ მოცემულია 4 ნაბიჯი, რომელიც დაგეხმარებათ გაზარდოთ თქვენი ყურადღება ბაზარზე 2019 წლისთვის, სახელმძღვანელო რჩევებით, თუ როგორ დაგეხმარებათ InsideView Apex:

1. განსაზღვრეთ (და მუდმივად განაახლეთ) თქვენი ICP და TAM, რადგან ისინი ბაზარზე წარმატების მიღწევის საფუძველია

ეს სამი ასო აკრონიმი კრიტიკულად მნიშვნელოვანია B2B ბაზარზე წარმატებული გეგმის დასადგენად. თუ თქვენს კომპანიას უკვე არ აქვს განსაზღვრული მომხმარებლის იდეალური პროფილი (ICP) და მისი მთლიანი მისამართის მქონე ბაზარი (TAM), ან თუ მისი გადახედვის შემდეგ რამდენიმე წელია გასულია, სწორედ აქ უნდა დაიწყოთ. წამყვანი კომპანიები რეგულარულად აფასებენ მათ, მაგრამ კომპანიების ნახევარზე ნაკლები (ჩვენი გამოკითხვის თანახმად, 47%) ამას რეგულარულად აკეთებს. ეს გაგრძელდება ყველაზე ხაზგასმულ პუნქტად, სანამ უფრო მეტი კომპანია არ განახორციელებს რეგულარულ შეფასებას მათი ICP და TAM.

InsideView Apex საშუალებას გაძლევთ განსაზღვროთ თქვენი იდეალური მომხმარებლის პროფილი (ICP) მარტივი ოსტატით, მოახდინოთ ახალი / მომიჯნავე სეგმენტების ან ტერიტორიების ვიზუალიზაცია და „რა მოხდება,“ ანალიზების ჩატარება თქვენი მიზნობრიობის გასაზრდელად. Apex ასახავს თქვენს არსებულ მომხმარებელს და მონაცემების მოსალოდნელ მონაცემებს, InsideView გარე ბაზრის მონაცემების მიხედვით, თქვენი მთლიანი მისამართის ბაზრის (TAM) გასაგებად და გასაზომად. ეს ასევე საშუალებას გაძლევთ გაანალიზოთ თქვენი ბაზრის შეღწევა, დაინახოთ თეთრი სივრცის შესაძლებლობები და გაატაროთ ახალი ანგარიშები და კონტაქტები მიზნობრივი გაყიდვებისა და მარკეტინგული კამპანიების შესასრულებლად.

InsideView Apex ინტუიციური ICP და TAM ოსტატით
სურათი: InsideView Apex ინტუიციური ICP და TAM ოსტატით

2. დაიწყეთ გაზომვის გაზომვა სამიზნე ბაზრის სეგმენტებში

დღეს ბევრი კომპანია გაზომავს სრულფასოვან ფუნქციონირებას (მაგ. დახურული მოგებით სარგებლობის შესაძლებლობებს), რაც კარგია! მაგრამ ბევრი არ არის მზად მათი სამიზნე სეგმენტების შესრულების ოპტიმიზაციისთვის, რომლებიც მოიცავს მათ TAM- ს. შესრულების გაზომვა ბაზრის სხვადასხვა სეგმენტში თქვენი ICP და TAM– ის დახვეწისთვის მთავარია (# 1 ზემოთ). თუ თქვენი ბიზნესისთვის მნიშვნელოვანია გაზომვა, როგორიცაა გაყიდვების ციკლის დრო ან მივყავართ შესაძლებლობების კონვერტაციის მაჩვენებელს, არ იქნება კარგი იმის დანახვა და შედარება, თუ რას წარმოადგენს ეს მეტრი ორ სხვადასხვა სამიზნე სეგმენტში, მაგ. ICP და არა ICP, ან ICP სეგმენტი A vs ICP სეგმენტი B? ადვილია კონცეპტუალიზაცია, მაგრამ დღეს კომპანიების უმრავლესობისთვის რთულია ოპერაციონალიზაცია, ვინაიდან მათი ICP პროფილი და TAM მონაცემები ხშირად არ არსებობს, ან თუ არა, ის შეიძლება კვლავ ცხოვრობდეს დალუქულ სისტემებში, რომელთა აწყობა ძნელია შემოსავლის მისაღებად შესრულების სურათი. წინსვლის მისაღწევად კარგი პირველი ნაბიჯია CRM– ის ანგარიშების და წამყვანების მონიშვნა და მარკეტინგის ავტომატიზაცია სეგმენტის მიხედვით, ასე რომ თქვენ შეგიძლიათ დაიწყოთ თქვენი საქმიანობის ანგარიშგების სეგმენტირება.

InsideView Apex ეხმარება თვალყურისდევნების ხარისხი და შესაძლებლობები სამიზნე ბაზრების წინააღმდეგ, ასე რომ, გაყიდვების ლიდერებს შეუძლიათ დაადგინონ, არიან თუ არა ისინი ორიენტირებულნი სწორ ბაზრებზე, ან სჭირდებათ თუ არა მათი ფოკუსის მორგება სეგმენტების უფრო მაღალ მაჩვენებლებზე გაზრდის მიზნით. ცხრილებში ხელით თვალის დევნების ნაცვლად, Apex უზრუნველყოფს შემოსავლის ყველა გუნდს ერთ ადგილს, რომ მიიღონ ბიზნესის ინფორმაცია და იმოქმედონ თავიანთი ბიზნესის წინსვლისთვის.

InsideView Apex- ს ფუნქციონირების სრული ანალიზით
ფიგურა: InsideView Apex, სრული funnel ანალიზით

3. გაყიდვებისა და მარკეტინგის გუნდების შესაბამისობა გეგმაზე, მონაცემებზე, საზომებზე და შედეგების გამჭვირვალობასთან კომუნიკაცია

გაყიდვებისა და მარკეტინგის გუნდი ხშირად არასწორად არის განლაგებული მრავალი ფაქტორის გამო - ჩვენი კვლევის საფუძველზე, ყველაზე მაღალი მიზეზებია სამიზნე ანგარიშების და პერსპექტივების ზუსტი მონაცემები, კომუნიკაცია და გუნდები, რომლებიც იზომება სხვადასხვა მეთოდით. ამის განკურნების რამდენიმე სწრაფი და მარტივი ნაბიჯი არსებობს. პირველ რიგში, გუნდების გასწორება საერთო მეტრიკებზე. შეიძლება უსამართლო იყოს მარკეტინგის ეფექტურობის გაზომვა დახურულ მოგებაში მიღებულ ჯავშნებზე, რადგან მისი უმეტესობა გაყიდვების ხელშია, მაგრამ იდეალურია გაყიდვების მიღებულ შესაძლებლობებზე მილსადენის სამიზნეზე დარეგისტრირება. ჩვენ ამას ვაკეთებთ InsideView– ში და ამას აკეთებს ჩვენი წამყვანი მრავალი წამყვანი კომპანია. 

მეორე, დაგეგმეთ და შეასრულეთ მარკეტინგული კამპანიის გეგმები გაყიდვებთან ერთად. რას ნიშნავს ეს სინამდვილეში? მოიწვიეთ შეხვედრების დაგეგმვაზე. კოორდინაცია მოახდინეთ მარკეტინგისა და გაყიდვების შესახებ ინფორმაციის ასამაღლებლად (იხილეთ ინფორმაცია). იხილეთ ქვემოთ მოცემული მაგალითი. გააზიარეთ კამპანიის შედეგები. InsideView– ზე ჩვენ ვაწარმოებთ გასწორების შეხვედრას, სადაც ვიკვლევთ კამპანიის მუშაობას და ვაერთიანებთ გაყიდვების გამოხმაურებებს. ეს ზრდის ნდობას და თანამშრომლობას.

გაყიდვებისა და მარკეტინგის კამპანიის შესრულების გეგმა
სურათი: გაყიდვებისა და მარკეტინგის კამპანიის შესრულების გეგმა

InsideView Apex უთანაბრდება შემოსავლების გუნდებს საუკეთესო შესაძლებლობების მისაღებად, ტიპიური სილოსების ამოღებით, ასე რომ თქვენ შეგიძლიათ:

  • შექმენით ანგარიშზე დაფუძნებული მარკეტინგი (ABM), რომელიც პირველ რიგში აქცენტს აკეთებს გაყიდვებსა და მარკეტინგზე თქვენს მთავარ პრიორიტეტულ ანგარიშებზე.
  • მონიშნეთ მიზნობრივი ანგარიშები და წამყვანები თქვენი გაყიდვებისა და მარკეტინგის სამუშაო პროცესში, თქვენი შემოსავლის გუნდების გასწორება თქვენი სტრატეგიის გარშემო.
  • აღმოაჩინეთ მსგავსი სახის ანგარიშები, რომლებიც მჭიდროდ ემთხვევა თქვენი ICP– ების მახასიათებლებს, იყენებს InsideView– ს AI– ზე დაფუძნებულ პროგნოზულ მოდელირებას.
  • მოგვაწოდეთ ინსტრუქციები თითოეული ABM, ICP ან ბაზრის სეგმენტისთვის რეკომენდებული მოქმედებების შესახებ სასურველი შედეგების მისაღწევად.

გაყიდვებისა და მარკეტინგის კამპანიის შესრულების გეგმა
სურათი: გაყიდვებისა და მარკეტინგის კამპანიის შესრულების გეგმა

სურათი: InsideView Apex ზედაპირზე გამოდის AI– ზე დაფუძნებული საუკეთესო სამიზნე ანგარიშების პროგნოზები

დაბოლოს, უზრუნველყეთ ზუსტი მონაცემები, რათა სწორ მიზნად ისახავდეს სწორ ანგარიშებს და ადამიანებს, რომლებთანაც უნდა დაერთონ ქვემოთ მოცემულ მონაცემთა მართვის სტრატეგიის მითითებით.

4. განახორციელეთ ან გააუმჯობესეთ თქვენი მომხმარებლის მონაცემთა მართვის სტრატეგია

თქვენი ბაზარზე გასვლის სტრატეგიის განსაზღვრის კრიტიკული მოთხოვნა და დამოკიდებულებაა მონაცემთა ჰიგიენა, ხოლო თქვენი მომხმარებლისა და პერსპექტიული მონაცემების სისუფთავე და ზუსტი უზრუნველყოფა ასევე ხელს შეუწყობს გაყიდვებისა და მარკეტინგის უკეთეს შესაბამისობას ზემოთ მოცემული # 3 პუნქტის მიხედვით. InsideView– ში ჩვენ ხშირად ვიყენებთ 5 – პუნქტიან ჩარჩოს მონაცემთა ჰიგიენის სამართავად, რომელიც მოიცავს:

  • მონაცემთა ფორმატის სტანდარტიზაცია მონაცემთა შესვლის შეცდომებისა და შეუსაბამობების გამოსასწორებლად, რაც იწვევს დუბლირებულ ჩანაწერებს
  • მონაცემთა სანდო წყაროსგან გასუფთავება იმისთვის, რომ უზუსტობები დროულად დაფიქსირდეს
  • დამატებითი ჩანაწერების აღმოფხვრისა და ობიექტის ტიპის მიხედვით გასწორების მიზნით დუპუპინგის გაკეთება
  • დაკარგული ინფორმაციის გამდიდრება - მაგ., თქვენი შემომავალი ქსელის საშუალებები, რათა შეძლოთ პრიორიტეტების მინიჭება და მათი სწორად მოვაჭრე სწორ გამყიდველთან
  • გამავალი კამპანიის დასაქმების და ელექტრონული ფოსტის მისამართების გადამოწმება 

შინაგან საქმეთა მონაცემების მზადყოფნა

InsideView მონაცემთა მართვის გადაწყვეტილებები გთავაზობთ მონაცემთა ჰიგიენის შენარჩუნების, არასრული ჩანაწერების გამდიდრებისა და საკონტაქტო ინფორმაციის გადამოწმების საშუალებას, კამპანიის ეფექტურობის გასაუმჯობესებლად.

შემაჯამებელი

2019 წელს ბაზარზე ყურადღების გამახვილება ხელს შეუწყობს თქვენს კომპანიას ზრდის ტემპის გაზრდასა და შემოსავლების მიზნების მიღწევაში. მაგრამ თქვენი GTM სტრატეგიის განსაზღვრისა და შესრულების პროცესს ძალისხმევა სჭირდება და საჭიროებს მუდმივ პრიორიტეტს. თუ თქვენ ეძებთ კარგ ადგილს დასაწყებად, გაითვალისწინეთ ამ ოთხი ნაბიჯის გეგმის გამოყენება და შემატყობინეთ როგორ ხდება ეს. ჩვენ გვინდა დაგეხმაროთ. აქ არის კიდევ რამდენიმე რესურსი, რომელიც დაგეხმარებათ დაიწყოს:

  1. Ebook: მონაცემთა გაწმენდა 
  2. Ebook: იცით თუ არა თქვენი მისამართიანი ბაზარი?
  3. წიგნი: გაყიდვებისა და მარკეტინგის გასაერთიანებლად ანგარიშზე დაფუძნებული სტრატეგიების გამოყენება

რას ფიქრობთ?

ეს საიტი იყენებს Akismet- ს, რათა შეამციროს სპამი. შეისწავლეთ თქვენი კომენტარის მონაცემები დამუშავებული.