4 ნაბიჯი CRM მონაცემების განსახორციელებლად ან გასასუფთავებლად თქვენი გაყიდვების ეფექტურობის გაზრდის მიზნით

CRM მონაცემთა გასუფთავების კონსულტანტები განხორციელებისთვის ან მიმდინარე CRM

კომპანიები, რომლებსაც სურთ გააუმჯობესონ გაყიდვები, როგორც წესი, ინვესტირებას ახდენენ მომხმარებელთან ურთიერთობის მართვის სტრატეგიაში (CRM) პლატფორმა. ჩვენ განვიხილეთ, რატომ კომპანიები CRM-ის დანერგვადა კომპანიები ხშირად დგამენ ნაბიჯს… მაგრამ ტრანსფორმაციები ხშირად ვერ ხერხდება რამდენიმე მიზეზის გამო:

  • თარიღი – ზოგჯერ კომპანიები უბრალოდ ირჩევენ თავიანთი ანგარიშებისა და კონტაქტების მონაცემთა გადატანას CRM პლატფორმაზე და მონაცემები არ არის გაწმენდა. თუ მათ უკვე აქვთ დანერგილი CRM, მათ ასევე შეიძლება აღმოჩნდნენ იმედგაცრუებული და ინვესტიციიდან უკუგების გამომუშავების უნარის არარსებობა (ROI).
  • პროცესი – იმისათვის, რომ გაყიდვებმა ნამდვილად გამოიყენონ CRM, უნდა არსებობდეს პროცესი, რომელიც განაპირობებს ლიდერების კვალიფიკაციას და ასევე მიმდინარე ანგარიშების პრიორიტეტს. კომპანიებს უნდა ჰქონდეთ მეთოდოლოგია, რათა პრიორიტეტულად დაასახელონ ლიდერები და ანგარიშები, რომლებსაც აქვთ ყველაზე მეტი შესაძლებლობა.
  • დავალებები – ახალი ლიდერები და არსებული ანგარიშები სათანადოდ უნდა იყოს მინიჭებული CRM-ით, ხელით ან ტერიტორიის წესების მეშვეობით. დავალების გარეშე, არ არსებობს გაყიდვების აქტივობის გატარების საშუალება.
  • ანგარიშგება – ზუსტი, გამჭვირვალე და დამაჯერებელი მოხსენება უნდა განხორციელდეს როგორც თქვენი გაყიდვების გუნდისთვის, რომ ადვილად მიიღოს CRM-ის გამოყენებით, ასევე თქვენი ლიდერის გუნდი.
  • განახლება – თქვენი CRM-ის ავტომატიზაციის, ინტეგრაციისა და ხელით განახლების პროცესები უნდა განხორციელდეს მონაცემთა სიზუსტის შესანარჩუნებლად და თქვენი ინვესტიციის ანაზღაურების სრულად რეალიზებისთვის. CRM განახლების გარეშე, წარმომადგენლები ტოვებენ პლატფორმას და ხელმძღვანელობა მასზე არ არის დამოკიდებული.

ნაბიჯი 1: თქვენი CRM მონაცემების მომზადება ან გაწმენდა

ანგარიშის მონაცემები შეიძლება იყოს თქვენს ამჟამინდელ CRM-ში, CRM-ში, საიდანაც მიგრირებას აპირებთ, ბილინგის სისტემის ექსპორტში ან თუნდაც ელცხრილების რამდენიმე ჯგუფში. ნებისმიერ შემთხვევაში, ჩვენ ხშირად აღმოვაჩენთ უამრავ ცუდ მონაცემს, რომელიც მოითხოვს გაწმენდას. ეს მოიცავს, მაგრამ არ შემოიფარგლება მკვდარი ანგარიშებით, კონტაქტებით, რომლებიც აღარ არსებობს, შესყიდვები, დუბლიკატი ანგარიშები და არასტრუქტურირებული ანგარიშები (მშობელი/შვილი).

ნაბიჯები, რომლებიც შეიძლება გადაიდგას თქვენი მონაცემების ანალიზისა და დაზუსტებისთვის, მოიცავს:

  • Validation - მესამე მხარის გამოყენება მონაცემთა გაწმენდა ინსტრუმენტები კომპანიის ფირმაგრაფიულ მონაცემებზე, ასევე საკონტაქტო მონაცემებზე თქვენი მიმდინარე მონაცემების დასადასტურებლად, გასაწმენდად და განახლებისთვის. ეს უზრუნველყოფს იმას, რომ თქვენს გუნდს და პროცესებს შეუძლიათ ფოკუსირება მოახდინონ ზუსტ ინფორმაციაზე, ვიდრე CRM-ში ცუდი მონაცემების გადალახვა.
  • სტატუსი – ანგარიშების ამჟამინდელი სტატუსის, აქტივობის, ასოცირებული შემოსავლის, დანიშნული გამყიდველის, მყიდველის სტადიისა და კონტაქტის იდენტიფიცირება შესანიშნავი ნაბიჯია ჩანაწერების იზოლირებისთვის, რომლებზეც თქვენი CRM ორიენტირებული უნდა იყოს და არა უამრავი კონტაქტისა და ანგარიშის მონაცემების იმპორტი, რომელიც უსარგებლოა.
  • იერარქია – ანგარიშებს ხშირად აქვთ მათთან დაკავშირებული იერარქია. იქნება ეს კორპორაცია დამოუკიდებელი ოფისებით, მრავალრიცხოვანი მომხმარებლების მქონე ოჯახი ან
  • პრიორიტეტების – თქვენს ანგარიშებთან დაკავშირებული ტრანზაქციების შემოსავლების ექსპორტი იდეალური გზაა უახლესი, სიხშირისა და ფულადი (RFM) მეტრიკა, რომელიც პრიორიტეტულია შესყიდვისადმი მიდრეკილების მიხედვით. ეს მეთოდოლოგია ხშირად არ შედის საბაზისო CRM-ში და, როგორც წესი, საჭიროებს გარე ხელსაწყოს ანალიზისა და ქულის შესატანად.
  • ტერიტორია – როგორ ანაწილებენ თქვენს გამყიდველებს ანგარიშზე? კომპანიებს ხშირად აქვთ ინდუსტრიები, ტერიტორიები ან თუნდაც დავალება, რომელიც ეფუძნება კომპანიის ზომას, რომ დააწყვილონ თავიანთი საუკეთესო გაყიდვების წარმომადგენლები შესაბამის ანგარიშზე. როდესაც თქვენ იმპორტირებთ თქვენს CRM-ს იმპლემენტაციაზე ან მუშაობთ თქვენი არსებული ანგარიშის გასასუფთავებლად, თქვენ უნდა დარწმუნდეთ, რომ მინიჭების პროცესი შემოწმებულია, რათა შესაძლებლობები შეუმჩნეველი არ დარჩეს.

ზოგჯერ, კომპანიებმა, რომლებთანაც ჩვენ ვიმუშავეთ, ზღუდავდნენ ანგარიშებს და გაყიდვების პერსონალს, რომლებსაც ისინი მუშაობენ თავიანთი CRM-ით. მაგალითად, საკვანძო ანგარიშებზე დაფუძნებულმა იმპლემენტაციამ შეიძლება გამოიწვიოს უამრავი ბიზნესი, ვიდრე მთელი ორგანიზაციისთვის გავრცელების მცდელობა. ამან შეიძლება უზრუნველყოს საქმის შესწავლა, რომელსაც სხვა გუნდებს სჭირდებათ თქვენი CRM-ის ღირებულების დანახვა.

თქვენმა პერსონალმა შეიძლება ხშირად განსაზღვროს თქვენი გავრცელება... მარკეტინგისა და გაყიდვების გუნდები, რომლებიც ტექნიკურად გათვითცნობიერებულნი არიან, ხშირად გამოიყენებენ CRM-ის გამოყენებას და სწრაფ ROI-ს, რომელსაც თქვენ განათავსებთ სამუშაო ძალის ნაცვლად, რომელიც გამორთულია.

ნაბიჯი 2: CRM-ში თქვენი ინტეგრაციის შექმნა

CRM ინტეგრაციის გარეშე საკმაოდ დიდ წონას და პასუხისმგებლობას აყენებს თქვენს პერსონალს მართვასა და განახლებაზე. თქვენი CRM-ის ინტეგრაციის მოთხოვნა არ არის, მაგრამ რეკომენდებულია თქვენი სისტემების შეფასება და იმის დანახვა, თუ რა შესაძლებლობები გაქვთ თქვენი CRM მონაცემების გასაუმჯობესებლად.

  • იწვევს – ყველა შესვლის პუნქტი უნდა იყოს ინტეგრირებული თქვენს CRM-ში, ყველა საჭირო მონაცემთან და მითითებულ წყაროსთან ერთად, თუ როგორ მოხვდნენ ისინი.
  • განვითარების – ნებისმიერი მესამე მხარის პლატფორმა, რათა გააუმჯობესოს ანგარიშის მონაცემები ფირმაგრაფიული და საკონტაქტო დონის ინფორმაციით, რომელიც დაგეხმარებათ თქვენი კვალიფიკაციისა და გაყიდვების პროცესში.
  • შეხების წერტილები – ნებისმიერი შეხების წერტილი, რომელიც თქვენ გაქვთ, რომელიც დაგეხმარებათ მყიდველის მოგზაურობაში. ეს შეიძლება იყოს საიტის ვიზიტები, სატელეფონო აკრეფის სისტემები, ელექტრონული ფოსტის მარკეტინგი, ციტირების სისტემები და ბილინგის სისტემები.

აქტივობა გადამწყვეტია თქვენი გაყიდვების პროცესის ოპტიმიზაციისთვის CRM-ში და, ხშირად, მარტივი ინტეგრაციები გამოტოვებულია, რაც მკვეთრად დაეხმარება თქვენს მარკეტინგისა და გაყიდვების გუნდებს მუშაობის გაუმჯობესებაში. ა მონაცემთა აღმოჩენა იდეალური საშუალებაა თქვენი ინტეგრაციების ავტომატიზაციისა და ნებისმიერი ავტომატიზაციის შესაძლებლობების დოკუმენტაციისა და იდენტიფიცირების მიზნით, რომ სისტემა სინქრონიზდეს CRM-თან.

ნაბიჯი 3: თქვენი გაყიდვების სტრატეგიის შესრულება CRM-ით

ახლა, როდესაც თქვენ გაქვთ ფანტასტიკური მონაცემები, შემდეგი ნაბიჯი არის თქვენი მყიდველის მოგზაურობის გაგება, რათა ზუსტად შეძლოთ:

  • დაადგინეთ რა ა მარკეტინგის კვალიფიციური ლიდერი (MQL) არის გაყიდვების წარმომადგენლისთვის ლიდერობის მინიჭება.
  • დაადგინეთ რა ა გაყიდვების კვალიფიციური ტყვია (SQL) არის იმის დადგენა, რომ ტყვია ნამდვილად არის კლიენტი, რომლის ძებნა ღირს.
  • შექმენით თქვენი საწყისი გაყიდვების პროცესი თქვენი გამყიდველის მიერ ქმედითი ნაბიჯების იდენტიფიცირება, რათა ხელი შეუწყოს შესაძლებლობას. ეს შეიძლება იყოს მხოლოდ შესავალი სატელეფონო ზარი თქვენი პროდუქტების ან სერვისების გასაზიარებლად ან თქვენი პროდუქტის დემონსტრირებაზე. ეს არის პროცესი, რომელიც მუდმივად უნდა იყოს ოპტიმიზირებული დროთა განმავლობაში.
  • მიმართეთ თქვენი გაყიდვების funnel ნაბიჯები თქვენს არსებულ ანგარიშებზე და დანიშნეთ სამოქმედო ნაბიჯები თქვენი გაყიდვების წარმომადგენლებისთვის, რათა ჩაერთონ თქვენს პერსპექტივაში.
  • დარწმუნდით, რომ გაქვთ ა გაყიდვების ძაბრის დაფა რომელიც უზრუნველყოფს როგორც ვიზუალიზაციას, ასევე ანგარიშს თქვენს ანგარიშებზე.
  • დარწმუნდით, რომ გაქვთ ა შესრულების დაფა რომელიც უზრუნველყოფს როგორც ვიზუალიზაციას, ასევე გაყიდვების წარმომადგენლის საქმიანობის ანგარიშს, რათა მათ შეძლოთ ტრენინგი და კონსულტაცია.

ეს ეტაპი იწყებს თქვენი ახალი გაყიდვების პროცესის შესრულებას და მნიშვნელოვანია, რომ თქვენ ჩაერთოთ თქვენს გუნდთან, რათა გამოავლინოთ ნებისმიერი გამოჩენილი პრობლემა, რომელიც აფერხებს მათ წარმატებას CRM-ის გამოყენებაში პრიორიტეტების მინიჭებისა და გაყიდვების აქტივობის დასაჩქარებლად. ამ ეტაპზე, CRM-ის გამოყენების ქცევისა და ჩვევების ჩამოყალიბება გადამწყვეტია. 

ბევრმა კომპანიამ შექმნა თავისი CRM, მათ აქვთ გაყიდვების პროცესები და ტრენინგი, რათა ადამიანებმა იცოდნენ, რას მოელიან CRM-ში, რათა ეფექტურად მართონ თავიანთი შესაძლებლობები. პრობლემა, რომელსაც ხშირად ვხედავ, არის ის, რომ ადამიანები უბრალოდ არ აკეთებენ იმას, რაც უნდა გააკეთონ და ასწავლეს. ჩვენს პროგრამას შეუძლია ამ ქცევების დაცვა და გაზომვა. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, არსებობს შესაძლებლობა მართოს შესაძლებლობა კომპანიის გაყიდვების პროცესის სხვადასხვა ეტაპებზე, თუმცა მომხმარებლები და მენეჯერები ირჩევენ (პირდაპირ ან ირიბად) არ დააკისრონ პასუხისმგებლობა საკუთარ თავს ან თანამშრომლებს სისტემაში ინფორმაციის რეალურად შესვლის გამო. შესაძლებლობა პროგრესირებს დროულად და თანმიმდევრულად.  

ბენ ბრუმი, Highbridge

ნაბიჯი 4: შესრულების მონიტორინგი და ქოუჩინგი

ჩვენი კომპანიის ტიპიური ჩართულობა, რათა დაეხმაროს მომხმარებლებს (განსაკუთრებით Salesforce) მიიღონ ანაზღაურება ტექნოლოგიურ ინვესტიციებზე, იწყება 1-დან 3-მდე საფეხურებით… მაგრამ მომხმარებლები, რომლებიც ხედავენ ყველაზე დიდ ანაზღაურებას, უწყვეტი გაუმჯობესების ციკლის განსავითარებლად მიმდინარეობს ჩვენს გუნდთან. ჩვენ:

  • იცხოვრე შედეგიანობა – ჩვენ ვახორციელებთ მექანიკურ ან ავტომატიზირებულ პროცესებს, რომლებიც აერთიანებს RFM-ს მათ საერთო ტყვიის პროცესში, რათა დავეხმაროთ გაყიდვების გუნდს ყურადღების ფოკუსირება მოახდინონ ყველაზე დიდ შეძენისა და გაყიდვის შესაძლებლობებზე.
  • გაყიდვების წარმომადგენლის შესრულება – ჩვენ ჩვენს კლიენტებს ვაძლევთ როგორც შესრულების მოხსენებას, ასევე პროფესიულ განვითარებას, რათა წარმართონ შესრულება ინდივიდუალურ და გუნდურ დონეზე.
  • გაყიდვების ლიდერობის განვითარება – ჩვენ ვაძლევთ ჩვენი კლიენტების გაყიდვების ლიდერებს ანგარიშგებასა და პროფესიონალურ განვითარებას, რათა ხელი შეუწყონ მათი გაყიდვების წარმომადგენლებისა და გუნდების მუშაობას.
  • ორგანიზაციული ანგარიშგება – ჩვენ ვავითარებთ ანგარიშს ორგანიზაციის მაღალი რანგის ლიდერებისთვის (გაყიდვებისა და მარკეტინგის გარეთ), რათა გავიგოთ მიმდინარე წარმადობა და ვიწინასწარმეტყველოთ მომავალი ზრდა.

არის კომპანიები, რომლებსაც შეუძლიათ ადაპტირება და ამის გაკეთება თავად, მაგრამ ხშირად ეს მოითხოვს მესამე მხარის შეფასებებს, ინსტრუმენტებს, პროცესებს და ნიჭს, რათა სრულად განახორციელონ CRM ინვესტიცია.

CRM წარმატების განსაზღვრა

თქვენი CRM ინვესტიცია ბოლომდე არ არის რეალიზებული, სანამ არ მიაღწევთ ამ 3 მიზანს:

  1. გამჭვირვალობა – თქვენი ორგანიზაციის ყველა წევრს შეუძლია ნახოს რეალურ დროში აქტივობა თქვენი მარკეტინგისა და გაყიდვების პროცესებში თქვენი CRM-ის ფარგლებში, რათა გაიგოს, თუ როგორ მუშაობს ორგანიზაცია თავისი ზრდის მიზნების მისაღწევად.
  2. ქმედუნარიანობა – თქვენს მარკეტინგისა და გაყიდვების გუნდს ახლა აქვს მინიჭებული ქმედითი აქტივობა და მიზნები, რაც მათ ეხმარება დააჩქაროს თქვენი ორგანიზაციის მარკეტინგული ძალისხმევა და გაყიდვების ზრდა მომავლისთვის... არა მხოლოდ მომდევნო კვარტალში.
  3. სარწმუნოება - თქვენი ორგანიზაციის ყველა წევრი მჯერა იმ მონაცემებში, რომლებსაც ისინი წვდებიან და მჯერა რომ მათი ინვესტიცია CRM-ში ეხმარება მათ ზუსტად მათი გაყიდვებისა და მარკეტინგის ანალიზი, შეფასება, დაგეგმვა, ოპტიმიზაცია და პროგნოზირება.

CRM-ის დანერგვის კიდევ ერთი პრობლემა არის ის, რომ გაყიდვების ორგანიზაციები, როგორც წესი, კულტურულად არიან შერწყმული ურტყამს მათ ნომრებს ყოველი კვარტლის ან წლის ბოლომდე. შედეგად, CRM გადაიქცევა მოკლევადიან ფოკუსად, ხოლო მათი მომხმარებლების ყიდვის ციკლები შეიძლება იყოს მრავალწლიანი. ქმედუნარიანობა არ არის მხოლოდ შემდეგი კომპენსაციის კვოტის მიღწევა, არამედ ხელმძღვანელობისთვის არის აღზრდისა და საქმიანობის კულტურა, რომელიც საშუალებას მისცემს კომპანიას გაიზარდოს გაყიდვების ძაბრი მომავალი წლების განმავლობაში.

ეს არ არის თითოეული ამ მიზნიდან ერთი ან მეორე… სამივე უნდა მიიღწევა მანამ, სანამ ორგანიზაცია დაინახავს თავის ანაზღაურებას ტექნოლოგიების ინვესტიციებზე CRM-ში.

CRM მონაცემთა გასუფთავების კონსულტანტები

თუ თქვენი კომპანია გადადის CRM-ზე ან უჭირს თქვენი ამჟამინდელი CRM პოტენციალის რეალიზებას, მოგერიდებათ დაუკავშირდეთ ჩემს კომპანიას, Highbridge, დახმარებაში. ჩვენ გვაქვს აპრობირებული პროცესი, ინსტრუმენტები და გუნდი, რომელიც მზად არის დაეხმაროს ნებისმიერი ზომის ორგანიზაციას. ჩვენ ვიმუშავეთ CRM პროგრამული უზრუნველყოფის ბევრ კომპლექტზე და გვაქვს განსაკუთრებული გამოცდილება Salesforce Sales Cloud-ში.

კონტაქტი Highbridge

გამჟღავნება: მე ვარ თანადამფუძნებელი და პარტნიორი Highbridge.