3 მოხსენება, რომლის თანახმადაც B2B CMO სჭირდება გადარჩენა და აყვავება 2020 წელს

მარკეტინგის ანგარიშები

იმის გამო, რომ ეკონომიკა რეცესიას უახლოვდება და კორპორატიული ბიუჯეტი შემცირდება, B2B მარკეტინგის რეალობა წელს არის ის, რომ დახარჯული დოლარი ეჭვქვეშ დადგება, შემოწმდება და პირდაპირ მიბმული იქნება შემოსავლებთან. მარკეტინგის ლიდერები ლაზერულად უნდა იყვნენ კონცენტრირებულნი ბიუჯეტის ტაქტიკაზე და პროგრამებზე გადასატანად, რომლებიც შეესაბამება მყიდველის ახალ რეალობას და პარტნიორობას უწევენ გაყიდვებს, რათა შეასრულონ შემოსავლები წლის განმავლობაში.  

მაგრამ როგორ უნდა იცოდეს CMO– მ, ისინი ინვესტიციას უკეთებენ სწორ პროგრამებსა და ტაქტიკაში, თუ მათ არ აქვთ ხელმისაწვდომი მონაცემთა და ანალიტიკის საიმედო წყაროები? როგორ დაარწმუნებენ ისინი თავიანთ მთავარ დაინტერესებულ მხარეებსა და აღმასრულებელ გუნდს, რომ მარკეტინგი არ არის დისკრეციული ხარჯვა, არამედ ინვესტიცია სამომავლო შემოსავლებში და ბიზნესის ზრდის ძრავა

შემცირებული ბიუჯეტითა და COVID-19 დაკავშირებული სხვა შეზღუდვებით, საიმედო მონაცემებსა და ანალიზებზე წვდომა უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე ოდესმე, რადგან მათ საშუალება აქვთ CMO– ს და მარკეტინგის ლიდერებს დაამტკიცონ ROI, დააკავშირონ მარკეტინგული საქმიანობა პირდაპირ შემოსავლებთან და შეამოწმონ სხვადასხვა ტაქტიკა და არხები, რათა განსაზღვრონ მომავალი ინვესტიციები. მარკეტოლოგები, ბუნებით, უნდა იყვნენ მეზღაპრეები - რატომ არ უნდა ველოდოთ ამბის მოყოლას საკუთარი მონაცემებით? ეს უნდა იყოს მაგიდის ფსონები - 2020 წელს და მის შემდეგ. 

სინამდვილეში ის არის, რომ მიუხედავად იმისა, რომ მარკეტინგის ლიდერებს შეიძლება ჰქონდეთ ათასობით მონაცემთა პუნქტი და ასობით მოხსენება, ისინი შეიძლება არ იყოს ორიენტირებული მათზე, რომლებიც ყველაზე მეტად მოქმედებს ბიზნესზე - განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც ბაზარი ასე სწრაფად იცვლება. მე დავიწრო ის, რასაც ვხედავ, როგორც სამი ყველაზე კრიტიკული ანგარიში, რომელიც CMO– ს ხელთ უნდა ჰქონდეთ ახლა:

ტყვიიდან შემოსავლის ანგარიში

თქვენი MQL წარმოქმნის შემოსავალს? შეგიძლიათ ამის დამტკიცება? როგორც ჩანს, მარტივი და პირდაპირი კონცეფციაა იმის შესაძლებლობა, რომ თვალყური ადევნოთ ტყვიის მარკეტინგის წყაროს და უზრუნველყოთ მონაცემების საბოლოო შესაძლებლობის და მასთან დაკავშირებული შემოსავლების "კრედიტირება". 

თუმცა, სინამდვილეში, B2B გაყიდვების ხანგრძლივობა და წარმოუდგენლად რთულია, რომელშიც ჩართულია მრავალი ადამიანი ანგარიშზე და მრავალი სენსორული წერტილი და არხი მყიდველის მთელი მოგზაურობის განმავლობაში. გარდა ამისა, ხშირად ხდება გაყიდვების წახალისება საკუთარი ლიდერების წარმოსაქმნელად, რომლებიც საბოლოოდ ეჯიბრებიან CRM– ში მარკეტინგის შედეგად წარმოქმნილ ლიდერებს. ამ მონაცემებისა და შესაბამისი ანგარიშ (ებ) ის სიწმინდის უზრუნველსაყოფად, მნიშვნელოვანია, რომ CMO კარგად შეესაბამებოდეს გაყიდვების ხელმძღვანელს, რაც შეეხება წარმოშობის პროცესსა და შესაძლებლობებს. 

Pro Tip: ვინც თავიდანვე წარმოშობდა ლიდერობას (მარკეტინგი ან გაყიდვები), მთელი გზა უნდა გაჰყვეს შესაძლებლობის შექმნას მონაცემთა ნაკადის შესანარჩუნებლად. ამის დამატებითი სარგებელი არის ის, რომ თქვენ შეძლებთ თანმიმდევრულად და ზუსტად გაზომოთ დახურვის საშუალო დრო. 

მილსადენის სიჩქარის ანგარიში

როგორ აჩვენებს, მონაცემების საშუალებით, რომ მარკეტინგი შეესაბამება გაყიდვებს? მარკეტინგის ლიდერები რეგულარულად საუბრობენ გაყიდვებთან მჭიდრო პარტნიორობაზე (წაიკითხეთ: მუდმივად), მაგრამ უნდა დაამტკიცონ, რომ მათ მარკეტინგის კვალიფიკაციის ლიდერებს (MQL) აქვთ გაყიდვების მიერ მიღების მაღალი მაჩვენებელი, რაც ნიშნავს, რომ მათ გადააქვთ გაყიდვების კვალიფიციური ლიდერობით (SQL). . მარკეტინგული ორგანიზაციები, რომლებმაც შექმნეს ოფიციალური პროცესი გაყიდვების მისაღებად და უარყოფენ ლიდერებს და აგროვებენ ხარისხობრივ მონაცემებს უარის თქმის მიზეზებზე, არის ის, ვინც შექმნილია წარმატების მისაღწევად ამ კრიტიკულ სფეროში ანგარიშგების და გაზომვისთვის. 

იმ ორგანიზაციებისთვის, რომლებსაც აქვთ ანგარიშზე დაფუძნებული მარკეტინგი (ABM), ეს თამაშს მთლიანად ცვლის, რადგან ამ მარკეტინგის დასახელებული ანგარიშების პორტფელის დაწყვილება ხდება დასახელებული ანგარიშების გამყიდველის პორტფელისთვის. ამრიგად, მიზანი იქნება კომბინირებული წყვილის (მარკეტინგისა და გაყიდვების) ეფექტურობის (შემოსავლის წარმოება) ეფექტურობის გაზომვა თითოეული ინდივიდუალური ეფექტურობის წინააღმდეგ, როგორც აღწერილია ზემოთ. B2B ორგანიზაციების უმეტესობა (ჯერჯერობით) არ აკეთებს ABM ანგარიშს MQL– სა და SQL– ს თანაფარდობის შესახებ, რადგან მათ აქვთ ცალკეული საანგარიშო სტრუქტურები და, შესაბამისად, არ აქვთ სტიმულირება ერთობლივად მოხსენებისთვის. 

Pro Tip: შეცვალეთ წახალისება და ჯილდო ორივე გუნდისთვის, დააჯილდოვეთ ორივე გუნდის წევრები საერთო მეტრიკის საფუძველზე, როგორიცაა გაყიდვებისა და მარკეტინგის ანგარიშის პორტფელის გადაფარვის დონე, MQL– ების რაოდენობა, რომლებიც გადაიქცევიან SQL– ებად და SQL– ების რაოდენობა, რომლებიც გადადიან შესაძლებლობებად. . 

შინაარსის ეფექტურობის ანგარიში

მიუხედავად იმისა, რომ დღეს ბევრმა მარკეტინგულმა გუნდმა შეიმუშავა ძლიერი შინაარსის სტრატეგია, რომელიც დაფუძნებულია მყიდველის პერსონაზე, ისინი კვლავ იბრძვიან შინაარსის, როგორც ჩანს, მარტივი ეფექტურობის შესახებ ანგარიშების შესაქმნელად, რომლებიც განსაზღვრავს მაღალი და დაბალი შემცველობით შინაარსს. მიუხედავად იმისა, რომ შინაარსი შეიძლება იყოს საუკეთესო კლასში, ის არაფრის ღირსია, თუ მარკეტინგის ჯგუფებმა ვერ აჩვენეს, თუ რატომ არის ეს მნიშვნელოვანი და რა გავლენას ახდენს ეს ბიზნესზე. 

ჩვეულებრივ, მარკეტინგის ანგარიშებს ა პირი ფოკუსირება, (ანუ სამომხმარებლო მოგზაურობები ან სასიცოცხლო ციკლები), შემოსავლის გავლენის დასადევნებლად, მაგრამ ასევე შეგიძლიათ განიხილოთ ანგარიშის განთავსება შინაარსის ფოკუსირებით და თითოეული აქტივის გაზომვა შემოსავლებამდე. კარგად აშენებულ სისტემაში ეს სენსორული წერტილები უთანაბრდება პირის ჩანაწერს. იმის გათვალისწინებით, რომ ჩვენი თანხის პროქსი არის ადამიანი და ჩვენი შინაარსის გაზომვა არის ხალხი (და მათი შინაარსის მოხმარება), ყველა შინაარსის შეხების წერტილს შეიძლება მიეკუთვნოს შემოსავალი. ეს არის იგივე მონაცემები, რომელიც მხარს უჭერს მომხმარებელთა მოგზაურობას, მხოლოდ შინაარსის თვალსაზრისით.

Pro Tip: თუ ცალკეული შინაარსის საგნებისთვის შემოსავლის მიკუთვნება ძალიან დიდია, დაიწყეთ შინაარსის MQL– ების მიკუთვნებით. თქვენი შინაარსის კლასიფიკაცია შეგიძლიათ შექმნათ თითოეული აქტივის MQL რაოდენობის მიხედვით. ამის შემდეგ შეგიძლიათ შეაფასოთ MQL დანაყოფი შინაარსის სტრუქტურაში. 

რას ფიქრობთ?

ეს საიტი იყენებს Akismet- ს, რათა შეამციროს სპამი. შეისწავლეთ თქვენი კომენტარის მონაცემები დამუშავებული.