იცვლება მარკეტინგის Funnel?

გაყიდვების funnel მარკეტინგი

როგორც ყველამ ვიცით, გაყიდვები და მარკეტინგი მუდმივად იცვლება. შესაბამისად, იცვლება გაყიდვებისა და მარკეტინგის გვირაბები. მართალია შეიძლება არ მოგვწონს, მაგრამ ადაპტაცია უნდა მოვახდინოთ.

RainToday.com– მა ცოტა ხნის წინ გამოაქვეყნა პოსტი სწორედ ამ თემაზე, რომელშიც წარმოდგენილია ჩვენი საკუთარი მარკეტინგის ავტომატიზაციის სპონსორები, ინტერაქტიული. Troy Burk, აღმასრულებელი დირექტორი და დამფუძნებელი, გამოთქვამს კარგ მოსაზრებებს. მაგრამ არსებობს ერთი შეხედულება, რომელიც საშიშია მარკეტინგისთვის:

გაყიდვების funnel მარკეტინგიForrester Research- ის თანახმად, B2B მარკეტინგის თითქმის ნახევარი ამბობს, რომ ისინი დახურავს მარკეტინგის შედეგად წარმოქმნილი ლიდერობის 4% -ზე ნაკლებს. გარდა ამისა, მთლიანი შემოსავლის 25% -ზე ნაკლები მიეკუთვნება მარკეტინგს.

როგორც მარკეტინგის, ეს საშინელი დასკვნაა. დაფიქრდი - ჩვენი საქმეა შექმნას ლიდერი და გავაუმჯობესოთ ისინი. თუ ჩვენ მხოლოდ 4% -ს ვაქცევთ, მაშინ ჩვენი c- დონის შემსრულებლები, ალბათ, არც ისე კმაყოფილი ვართ ჩვენთან და არ სურთ დახარჯონ ბიუჯეტი ჩვენს ძალისხმევაზე. ამ სტატისტიკის მიუხედავად, ეს სინამდვილეში ასე არ არის.

ჩვენ ყველანაირი ორგანიზაციისთვის ვართ საჭირო. სინამდვილეში, მიუხედავად იმისა, რომ შემოსავლის 75% მოდის გაყიდვებისა და რეფერალების მოზიდვაზე, მარკეტინგის ბიუჯეტების უმეტესობა მიდის მარკეტინგის funnel- ში ახალი ლიდერების შექმნისა და განვითარებისკენ. ჩვენ სიცოცხლისუნარიანები ვართ! და საჭიროა.

დღევანდელ ციფრულ სამყაროში საერთო პრობლემაა გაყიდვებისა და მარკეტინგის გასწორება. ტრადიციულად, ეს ყოველთვის ორი ცალკეული განყოფილება იყო. მიუხედავად იმისა, ისინი არიან თუ არა ახალ ეპოქაში, მნიშვნელოვანია, რომ მარკეტინგის გეგმები და გაყიდვების გეგმები ემთხვეოდეს ერთმანეთს და ფორმალური პროცესი ჰქონდეს ისე, რომ ხელი შეუშალონ და იყოს დროული. მარკეტინგის ავტომატიზაცია ამის გაკეთების საშუალებაა. გაყიდვები აგზავნის მარკეტინგის ახალ ტყვიის ელ.ფოსტის მისამართს, მარკეტინგი მათ ამატებს სისტემაში, მარკეტინგის ავტომატიზაციის სისტემა ქმნის და ადევნებს თვალყურს მომხმარებლის პროფილს, და ორივე მხარემ ახლა "იცის" რას აკეთებს პერსპექტივა და როდის აკეთებს ამას. ეს ყოველთვის არ არის სამუშაო პროცესები, მაგრამ ეს ნამდვილად არის საფუძველი იმისა, თუ რა შეიძლება იყოს წარმატებული საგზაო რუქა, უფრო მეტი ლიდერობის დახურვისთვის მარკეტინგისთვის.

მარკეტინგის funnel და გაყიდვების funnel მიზნები შეიძლება განსხვავებული იყოს, მაგრამ ზარებისკენ მიმართული მოქმედება და მარკეტინგის სასიცოცხლო ციკლი მსგავსია, ციფრული თვალსაზრისით. რატომ არ ვიმუშაოთ ერთად?

მარკეტინგი და გაყიდვები თანაბრად აუცილებელია სასიცოცხლო ციკლის მარკეტინგისთვის - მოდით, შევწყვიტოთ ბრძოლა და დავიწყოთ მუშაობა.

4 კომენტარები

  1. 1

    ეს, რა თქმა უნდა, ის საკითხია, რომელიც მეც განვიცადე. სულაც არ არის ის, რომ მარკეტინგისა და გაყიდვების სიყვარული დაკარგულია, მაგრამ ჩვენ გვაქვს განსხვავებული პრიორიტეტები. მარკეტინგი (ჩემს სამყაროში) ეხება მეტრიკასა და ROI-ს (შესაძლოა, ჩვენი ღირებულების ყოველთვის დამტკიცების პროდუქტს), მაშინ როცა გაყიდვები უფრო მეტად ეხება ერთჯერადი ურთიერთქმედებას და თითოეული კლიენტის ერთ დროს დახურვას.

    ჩვენი ყველაზე დიდი გათიშვა არის უბრალოდ ძაბრის თვალყურის დევნება მთლიანად გაყიდვის დახურვის პროცესამდე. მე შემიძლია თვალყური ადევნო ჩვენს მიერ შემოტანილ რეკვიზიტებს, მაგრამ ჩვენ უნდა დავეყრდნოთ გაყიდვების პერსონალს, რათა შევიტანოთ და თვალყური ადევნოთ რეალურ შემოსავალს, რაც ყოველთვის ასე არ არის. შეუთავსეთ ეს იმ ფაქტს, რომ ჩვენს ინდუსტრიაში (ძირითადად ძალიან მაღალი საფასური სერვისები), ჩვენი ლიდერები შეიძლება მოვიდეს ნებისმიერი რაოდენობის ასობით შეხებაზე და მართლაც, ROI-ის შემცირება ნებისმიერ კონკრეტულ საქმიანობაზე შეიძლება იყოს რთული.

    • 2

      მადლობა კომენტარისთვის, ტაილერ! ვეთანხმები თქვენს კომენტარს სხვადასხვა პრიორიტეტებთან დაკავშირებით. ეს ძალიან მართალია. მაგრამ მე ვფიქრობ, რომ თუ ჩვენ ორივე გავაცნობიერებთ, რომ ჩვენი ძალისხმევა მუშაობს ერთი და იმავე მიზნისკენ სხვადასხვა აქტივობების განხორციელებით, მაშინ ჩვენ შეგვიძლია უკეთ გავასწოროთ ჩვენი პრიორიტეტები (და მივიღოთ ჯილდოები!).

      რაც შეეხება ROI-ს, მე ყოველთვის ვფიქრობდი, რომ რთული იყო ROI-ის განსაზღვრა გაყიდვებისთვის ან მთლიანობაში მარკეტინგისთვის. არის აქტივობები, რომლებსაც ვაკეთებთ, რომლებსაც არ შეიძლება ჰქონდეს „ფასის ნიშანი“. რა თქმა უნდა, გაყიდვების წარმომადგენელს შეეძლო ყავის დალევა პოტენციური პერსპექტივით და მათ უბრალოდ დააწკაპუნეს, და სწორედ მაშინ გადაწყვიტა ამ პერსპექტივამ, რომ სურდა ამ კომპანიასთან მუშაობა. მაგრამ კონვერტაცია არ მოხდა 2 თვის შემდეგ სხვა შიდა თუ გარე ფაქტორების გამო. „მრავალჯერადი შეხების წერტილის“ სამყაროში, ჩვენ არ ვიცით, როდის მოვახდინეთ გავლენა. რომელ აქტივობებს უნდა ჰქონდეს ROI? ეს ყველაფერი ძალიან ბუნდოვანი და ძნელი დასადგენია.

      • 3

        აუცილებლად ვეთანხმები. ეს არ არის ადვილი პრობლემის მოგვარება. ჩემი მიდგომა არის, ძირითადად, გავაკეთო სტატისტიკური ანალიზი თქვენი ძაბრის ზემოდან და განვსაზღვროთ რომელი ტიპის აქტივობებია თქვენთვის ყველაზე ღირებული.

        მაგალითად, თუ თქვენ ამბობთ, რომ თქვენს საიტზე ორგანული ტრაფიკის 2% აგზავნის მოთხოვნას მეტი ინფორმაციის მისაღებად, და ამ 2%, 30% საბოლოოდ გადაიქცევა გაყიდვებად და ეს გაყიდვები შეადგენდა $100-ს, მაშინ შეგიძლიათ გააკეთოთ ანალიზი შეაფასეთ თქვენს მიერ გენერირებული ყოველი ახალი ორგანული ვიზიტორის ღირებულება – არსებითად ROI, რომელიც პირდაპირ არის დაკავშირებული თქვენს SEO დროს/მცდელობებთან.

        მართალი ხარ, რომ შეხების მრავალი წერტილი ამას ართულებს. ოჰ - დამიჯერე - მე ყველაფერი ვიცი ამის შესახებ. მაგრამ, მე ვფიქრობ, რომ ჩვენ უნდა გვქონდეს მიახლოებითი გაზომვები, რათა გავაუმჯობესოთ ჩვენი პროცესები, გავაუმჯობესოთ ჩვენი დოლარი და გავაუმჯობესოთ ჩვენი დრო. (მაგ., თვეში კიდევ 10 საათი უნდა დავხარჯოთ SEO-ზე მუშაობაზე? - მოდით შევხედოთ ღირებულებას და ანაზღაურებას).

რას ფიქრობთ?

ეს საიტი იყენებს Akismet- ს, რათა შეამციროს სპამი. შეისწავლეთ თქვენი კომენტარის მონაცემები დამუშავებული.