მომავალი B2B გაყიდვების: შიგნით და გარეთ გუნდების შერწყმა

B2B გაყიდვები

COVID-19 პანდემიამ მძვინვარე გავლენა გამოიწვია B2B ლანდშაფტზე, ალბათ ყველაზე მნიშვნელოვნად იმაზე, თუ როგორ ხდება გარიგებები. რა თქმა უნდა, დიდი გავლენა მოახდინა სამომხმარებლო შეძენაზე, მაგრამ რაც შეეხება ბიზნესს ბიზნესისთვის?

მიხედვით B2B Future Shopper Report 2020, მომხმარებელთა მხოლოდ 20% ყიდულობს უშუალოდ გაყიდვების წარმომადგენლებთან, რაც წინა წლის 56% -ით ნაკლებია. რა თქმა უნდა, Amazon Business- ის გავლენა მნიშვნელოვანია, თუმცა გამოკითხულთა 45% აცხადებს, რომ ონლაინ ყიდვა უფრო რთულია, ვიდრე ოფლაინ. 

ეს მიუთითებს, რომ გაყიდვების ტრადიციული არხი აერთიანებს ნირვანას შიგნით და გარეთ გაყიდვების გუნდებში მნიშვნელოვნად ჩაიშალა. ელექტრონული კომერცია ახლა აუცილებელი არხია კომპანიებისთვის, რომლებიც მომხმარებლებს უმარტივებს მომხმარებლებისგან მათგან ონლაინ ყიდვას, გაყიდვების გუნდები სწრაფად მოერგნენ თავიანთი სამუშაოების შესრულებას სახლიდან, ხოლო ფილიალები და ვიტრინები ღიად დარჩნენ, თუ ეს აუცილებელად მიაჩნიათ. საველე გაყიდვების წარმომადგენლებმა ყველაფერი გააკეთეს იმისთვის, რომ სწრაფად დაარეგულირონ თავიანთი ნორმალური სამუშაოები, რათა მომხმარებლებისთვის ხელმისაწვდომი ყოფილიყო მათზე პირადად დარეკვის გარეშე. 

გაყიდვების თითქმის 90% გადავიდა ვიდეოკონფერენციის / ტელეფონის / ვებ გაყიდვების მოდელზე და მიუხედავად იმისა, რომ გარკვეული სკეპტიციზმი რჩება, ნახევარზე მეტს მიაჩნია, რომ ეს თანაბრად ან უფრო ეფექტურია, ვიდრე COVID-19- მდე გამოყენებული გაყიდვების მოდელები.

მაკინსეი, B2B ციფრული ინფლაციის წერტილი: როგორ შეიცვალა გაყიდვები COVID-19 დროს

გაყიდვების ლანდშაფტის მომავალი სწრაფად შეიცვალა დარღვევების ტვირთის ქვეშ, მაგრამ საზრიანი ბიზნესის ლიდერები არეგულირებენ ეტაპობრივად, იყენებენ გაყიდვების პროგნოზირების ანალიზს, რომ შეძლონ შიდა და გარე გაყიდვების შერწყმა და თითოეული მომხმარებლის უკეთესად მომსახურება. 

აუთვისებელი შესაძლებლობა მომხმარებელთა ანგარიშების გრძელ კუდში 

B2B კომპანიის ფარგლებში, მომხმარებელთა ბაზის 20%, როგორც წესი, შედის საქართველოში სტრატეგიული ანგარიში კატეგორია - და კარგი მიზეზის გამო. 

არცთუ იშვიათია, რომ შემოსავლების 80% მოდის ამ ზედა დონის ანგარიშებიდან. სამართლიანად, გაყიდვების ყველაზე მცოდნე წარმომადგენლები ინიშნებიან ამ ურთიერთობების შენარჩუნებისა და ზრდის შემთხვევაში. 

დროთა განმავლობაში, პროდუქციის ხაზის გამრავლების ან შერწყმისა და შენაძენების მეშვეობით, კომპანიებმა კომპლექსური მასშტაბი გაიზარდა, რაც ერთდროულად სთხოვს გაყიდვების წარმომადგენლებს უფრო მეტი ანგარიშის დაფარვას, ხოლო მიიღებენ იმას, რომ ამით მომხმარებლების მნიშვნელოვანი ნაწილი ყურადღებას არ აქცევს შენარჩუნება და გაზრდა საფულე წილი. ამასთან, COVID-19– ის მოშლის ფონზე ისმის კითხვა: რამდენი შემოსავალი აკლია გრძელ კუდში? 

დასკვნები ჩვენიდან გლობალური ეტალონური ანგარიში მიუთითეთ, რომ გაყიდვების წარმომადგენელთა გაძლიერების სრული ხელმისაწვდომი შესაძლებლობა, შეინარჩუნონ და განავითარონ ანგარიშები თქვენს შიგნით არსებული მნიშვნელოვანია მომხმარებელთა ბაზა. როგორც მომხმარებლების შეცვლის, ისე ჯვარედინი გაყიდვების თვალსაზრისით, B2B კომპანიები ვერ ახერხებენ ვერ მოიპოვონ ხელმისაწვდომი შემოსავლის 7% -დან 30% -მდე. 

ჩამოტვირთეთ გლობალური შეფასების ანგარიში

მომავალი B2B გაყიდვების: ნაზავია შიგნით და გარეთ გაყიდვების 

როგორც მაკკინზის მოხსენებაშია ნათქვამი, გარე ან საველე გაყიდვების წარმომადგენლები უფრო მეტად მუშაობენ, როგორც მათი შიდა გაყიდვების კოლეგები. მოგზაურობისა და მათ მთავარ ანგარიშებზე სტუმრობის დროს დაზოგილი დრო წარმოადგენს ახალ, გადაფიქრებულ შესაძლებლობას ამ მაღალკვალიფიციური გაყიდვების გუნდისთვის: მიაქციეთ მათი გაყიდვის თეთრი ხელთათმანების სტილი მომხმარებლის ანგარიშების გრძელი კუდისკენ და მიეცით მათ საშუალება, რომ ყველა მომხმარებელს სტრატეგიულ ანგარიშად მიიჩნიონ.

მომხმარებელთა ანგარიშების ეს გრძელი კუდი, ზოგჯერ განაწილებისას სახლის ანგარიშებს უწოდებენ, როგორც წესი, ემსახურება ფილიალის მონახულებისას ან დარეკვისას, როდესაც მათ რამე სჭირდებათ. გამოიყენეთ გარე გაყიდვების გუნდების ახლად ხელმისაწვდომი დიაპაზონი, ამ მომხმარებლებთან ერთად მათ ზრდა-აღდგენის ღონისძიებებით. გაყიდვების პროგნოზირების ანალიზს შეუძლია სწრაფად განათავსოს ეს ინფორმაცია მასშტაბურად, აღრიცხოს ყველა მომხმარებელი და პროდუქტის კატეგორიები. 

პროგნოზირებადი გაყიდვების ანალიტიკა ზრდის ქმედებებს ქმნის მონაცემთა მოწინავე მეცნიერებასთან, რათა შეიქმნას იდეალური შენაძენის პროფილები კომპანიის საუკეთესო მომხმარებლებზე დაყრდნობით, ხარჯვის სქემების, მთლიანი ხარჯების და შეძენილი პროდუქციის სიგანის გათვალისწინებით. კლასტერირებისა და ასოცირებულობის ალგორითმების გამოყენებით, იგი თითოეულ მომხმარებელს უახლოვდება შესყიდვის უახლოეს პროფილის პროფილს, რათა გაიგოს წარმომადგენლები პირდაპირ იმ ნივთებზე, რომლებსაც მომხმარებლები ამჟამად არ ყიდულობენ… მაგრამ უნდა იყოს. 

იგი ასევე გამოავლენს აღდგენის ქმედებებს „რისკის ქვეშ მყოფი“ მომხმარებლების იდენტიფიკაციით, რომლებიც აჩვენებენ დეფექციის ადრეულ ნიშნებს ერთ ან რამდენიმე პროდუქტის კატეგორიებზე, მოწინავე, დაპატენტებული ალგორითმებით, რომ ემსახურებოდეს კონკრეტულ სფეროებს, სადაც შემოსავალი მცირდება ან მთლიანად დაკარგულია. ეწინააღმდეგება ტრადიციულ ბიზნეს დაზვერვის შეტყობინებას, ეს მიდგომა აგარიდებთ ხმაურს ყიდვის ციკლის ნიმუშების, სეზონურობის, ერთჯერადი შესყიდვების ან არასტაბილური შენაძენის ქცევის გათვალისწინებით, ცრუ პოზიტივების გამორიცხვის მიზნით.

გაყიდვების პროგნოზირების ანალიზი უკვე ფართოდ გამოიყენება B2B კომპანიებში, მაღალი შეკვეთის სიჩქარითა და შევსებით, მაგალითად, კვების სერვისების განაწილება. თუ დღეს გაყიდვების პროგნოზირების ანალიტიკა გაქვთ, ადვილია ამის გაკეთება ამ ცნობების პრიორიტეტად, გარე გაყიდვების წარმომადგენლების ანგარიშების გასწვრივ. თუ ჯერ არ გაქვთ გაყიდვების პროგნოზირების ანალიტიკა, დაწყება მარტივია და შეგიძლიათ იცხოვროთ თქვენს ბიზნესში მინიმუმ ოთხი კვირის განმავლობაში. 

რას ფიქრობთ?

ეს საიტი იყენებს Akismet- ს, რათა შეამციროს სპამი. შეისწავლეთ თქვენი კომენტარის მონაცემები დამუშავებული.