B2B მყიდველის მოგზაურობის ექვსი ეტაპი

B2B მყიდველის მოგზაურობის ეტაპები

ბოლო რამდენიმე წლის განმავლობაში უამრავი სტატია იყო მყიდველის მოგზაურობის შესახებ და იმის შესახებ, თუ როგორ სჭირდებათ ბიზნესი ციფრულად გარდაქმნას მყიდველის ქცევაში ცვლილებების შესატანად. ფაზები, რომლებსაც გადის მყიდველი, წარმოადგენს თქვენი საერთო გაყიდვებისა და მარკეტინგის სტრატეგიის კრიტიკულ ასპექტს იმის უზრუნველსაყოფად, რომ თქვენ ინფორმაციას აწვდით პერსპექტივებს ან მომხმარებლებს სად და როდის ეძებენ მას.

In გარტნერის სამოქალაქო საზოგადოების განახლებაისინი ასრულებენ ფანტასტიკურ სამუშაოს სეგმენტირებისა და დეტალების შესახებ, თუ როგორ მუშაობენ B2B მყიდველები საკითხის გადაწყვეტის მიღებამდე. ეს არ არის გაყიდვები funnel რომ კომპანიების უმეტესობამ მიიღო და გაზომოს. ყველას მოვუწოდებ დარეგისტრირდნენ და გადმოწერონ ანგარიში.

ჩამოტვირთვა: ახალი B2B მოგზაურობა და მისი გავლენა გაყიდვებზე

B2B მყიდველის მოგზაურობის ეტაპები

  1. იდენტიფიკაციის პრობლემა - ბიზნესს აქვს პრობლემა, რომლის გამოსწორებასაც ცდილობენ. ამ ფაზაში მოცემული შინაარსი მათ დაეხმარება სრულად გააცნობიერონ პრობლემა, პრობლემის ღირებულება მათი ორგანიზაციისთვის და გამოსავალი ინვესტიციის დაბრუნებით. ამ ეტაპზე, ისინი არც კი ეძებენ თქვენს პროდუქტებს ან მომსახურებებს - მაგრამ იქ ყოფნით და მათთვის გამოცდილების მიწოდებაში, რომ სრულად განსაზღვრონ თავიანთი პრობლემა, თქვენ უკვე გამოდიხართ კარიდან, როგორც სავარაუდო გადაწყვეტილებების მიმწოდებელი.
  2. ამოხსნის შესწავლა - ახლა, როდესაც ბიზნესს ესმის მისი პრობლემა, ახლა მათ უნდა მოძებნონ გამოსავალი. ეს არის ის, სადაც რეკლამა, ძებნა და სოციალური მედია კრიტიკულია თქვენს ორგანიზაციასთან კონტაქტისთვის. თქვენ უნდა დაესწროთ საოცარი შინაარსის ძიებებს, რაც უზრუნველყოფს თქვენი ნეტარების ნდობას, რომ თქვენ სიცოცხლისუნარიანი გამოსავალი ხართ. თქვენ ასევე უნდა გყავდეთ აქტიური გაყიდვების ჯგუფი და დამცველები, რომლებიც ესწრებიან იქ, სადაც თქვენი პერსპექტივები და მომხმარებლები ითხოვენ ინფორმაციას სოციალურ ქსელში.
  3. მოთხოვნების შენობა - თქვენი ბიზნესი არ უნდა დაველოდოთ წინადადების თხოვნას, სადაც დეტალურად იქნება აღწერილი, თუ როგორ ეხმარებით მათ მოთხოვნებს. თუ თქვენ დაეხმარებით თქვენს პერსპექტივებს და მომხმარებლებმა დაწერონ თავიანთი მოთხოვნები, შეგიძიათ წინ გაუსწროთ თქვენს კონკურენციას, ხაზგასმით აღნიშნოთ თქვენი ორგანიზაციის მუშაობის ძლიერი და დამატებითი სარგებელი ეს არის ის სფერო, რომელზეც ყოველთვის ვამახვილებდი ყურადღებას იმ კლიენტებისათვის, რომლებსაც ჩვენ ვეხმარებოდით. თუ თქვენ რთულ საქმეს ასრულებთ, დაეხმარეთ მათ, შეადგინონ ჩამონათვალი, გაითვალისწინონ ვადები და შეაფასონ გადაწყვეტილების გავლენა, თქვენ სწრაფად მოხვდებით გადაწყვეტილებების ჩამონათვალის სათავეში.
  4. მიმწოდებლის შერჩევა - თქვენი ვებსაიტი, თქვენი ძიების არსებობა, თქვენი სოციალური მედიის ყოფნა, თქვენი მომხმარებლის ჩვენებები, თქვენი გამოყენების შემთხვევები, თქვენი აზროვნების ხელმძღვანელობის ხილვადობა, თქვენი სერთიფიკატები, თქვენი რესურსები და ინდუსტრიის აღიარება ხელს უწყობს თქვენი პერსპექტივის განმუხტვას, რომ თქვენ ხართ კომპანია, რომელიც მათ სურთ ბიზნესი გააკეთონ. თქვენი საზოგადოებასთან ურთიერთობის ფირმა უნდა დაეხმაროს იმის უზრუნველყოფას, რომ თქვენ ყოველთვის მოიხსენიებთ ინდუსტრიულ პუბლიკაციებში, როგორც პროდუქტებისა და მომსახურების აღიარებული მიმწოდებელი, რისთვისაც მყიდველები იკვლევენ მომწოდებლებს. ბიზნესის მყიდველებს შეუძლიათ მიიღონ გადაწყვეტილება, რომელიც არ მოხვდება ყველა საკონტროლო ნიშანს… მაგრამ მათ იციან, რომ ენდობიან. ეს თქვენი მარკეტინგის გუნდისთვის კრიტიკული ეტაპია.
  5. ამოხსნის ვალიდაცია - ბიზნესის განვითარების წარმომადგენლები (BDR) ან გადაწყვეტილებების განვითარების წარმომადგენლები (SDR) ეუფლებიან მომხმარებელთა მოთხოვნილებების გასწორებას და გადაწყვეტენ მოლოდინის მიღებას. კაზუსების შესწავლა, რომელიც შეესაბამება თქვენი პერსპექტივის ინდუსტრიასა და სიმწიფეს, აქ აუცილებელია, რათა თქვენსმა პერსპექტივამ ვიზუალურად დაინახოს, რომ თქვენს გამოსავალს შეუძლია გადაჭრას მათი პრობლემა. რესურსების მქონე კომპანიებმა შესაძლოა ამ ეტაპზე პროტოტიპებშიც კი ჩადონ ინვესტიცია, რათა პერსპექტივამ ნახოს, რომ მათ გადაჭრის გადაწყვეტილება.
  6. კონსენსუსის შექმნა - ბიზნესში, იშვიათად ვმუშაობთ გადაწყვეტილების მიმღებთან. უფრო ხშირად, ვიდრე არა, ყიდვის გადაწყვეტილებას ხელმძღვანელობის გუნდი ტოვებს კონსენსუსს და შემდეგ ამტკიცებს. სამწუხაროდ, ჩვენ ხშირად ვერ ვწვდებით მთელ გუნდს. ზრდასრული გაყიდვების წარმომადგენლებს ეს კარგად ესმით და შეუძლიათ გუნდის წევრს გაუწიონ მწვრთნელს, თუ როგორ უნდა წარმოადგინონ თავიანთი გადაწყვეტა, განასხვაონ თავიანთი ბიზნესი კონკურენციისგან და დაეხმარონ გუნდს დამტკიცების პროცესში.

ეს ეტაპები ყოველთვის არ ტარდება თანმიმდევრულად. ბიზნესი ხშირად იმუშავებს ერთი ან მეტი ეტაპის განმავლობაში, შეცვლის მოთხოვნებს ან გააფართოვებს ან შეამცირებს ყურადღებას, რადგან ისინი წინ მიიწევს შესყიდვისკენ. თქვენი გაყიდვებისა და მარკეტინგის შესაბამისობა და მოქნილი უზრუნველყოფა ამ ცვლილებების მისაღწევად თქვენი წარმატებისთვის მნიშვნელოვანია.

დინების გადაადგილება თქვენი მყიდველების მოგზაურობაში

B2B– ის მრავალი მარკეტინგი ზღუდავს მათი კომპანიის ზემოქმედებას სავარაუდო კლიენტებზე, ყურადღების გამახვილებაზე, როგორც გამყიდველს, რომელსაც შეუძლია პროდუქტის ან მომსახურების მიწოდება. ეს არის შემზღუდველი სტრატეგია, რადგან ისინი ადრე არ არსებობენ ყიდვის ციკლში.

თუ ბიზნესი იძიებს მათ გამოწვევას, ისინი სულაც არ ეძებენ კომპანიას, რომ მიყიდოს პროდუქტი ან მომსახურება. B2B Buying Journey- ის ეტაპების უმეტესობა წინ უსწრებს გამყიდველის შერჩევა.

საქმეში; ალბათ არსებობს სავარაუდო კლიენტი, რომელიც მუშაობს ფინანსურ ტექნოლოგიაში და სურს მომხმარებელთან ერთად ჩართოს მობილური ინტერნეტი. მათ შეიძლება დაიწყონ თავიანთი ინდუსტრიის გამოკვლევით და იმის მიხედვით, თუ როგორ აერთიანებენ მომხმარებლები ან კონკურენტები მობილურ გამოცდილებას მომხმარებელთა მთლიან გამოცდილებაში.

მათი მოგზაურობა იწყება მობილური ტელეფონების მიღების შესახებ კვლევით და იყენებენ თუ არა მათი მომხმარებლები ტექსტური შეტყობინებების მარკეტინგს ან მობილური პროგრამების გამოყენებას. სტატიების წაკითხვისას თქვენ აღმოაჩენთ, რომ არსებობს ინტეგრაციის პარტნიორები, განვითარების პარტნიორები, მესამე მხარის პროგრამები და უამრავი ვარიანტი.

ამ ეტაპზე, ფანტასტიური არ იქნება, თუ თქვენი ბიზნესი - რომელიც ავითარებს რთულ ინტეგრაციას Fintech კომპანიებისთვის, ეხმარება მათ პრობლემის სირთულის გააზრებაში? მარტივი პასუხია დიახ. ეს არ არის თქვენი გადაწყვეტილებების პოპულარიზაციის შესაძლებლობა (ჯერჯერობით), ეს მხოლოდ მათთვის სახელმძღვანელოს მიცემაა, რაც მათ დაეხმარება წარმატებული იყვნენ თავიანთი სამუშაოს ფუნქციონირებასა და ინდუსტრიაში.

თუ პრობლემის იდენტიფიკაციის გარშემო ყველაზე სრულყოფილი სახელმძღვანელოები შექმენით და დამხმარე კვლევა მოაწყვეთ - პერსპექტივა უკვე გესმით, რომ თქვენ კარგად ესმით მათი პრობლემა, მათი ინდუსტრია და მათ წინაშე მდგარი გამოწვევები. თქვენი კომპანია უკვე ღირებულია პერსპექტიული თვალსაზრისით და თქვენი კომპანია ადრეა აშენებს ავტორიტეტს და ენდობა მათ.

მოგზაურობის ეტაპები და თქვენი შინაარსის ბიბლიოთეკა

ეს ეტაპები უნდა ჩაირთოს თქვენს შინაარსის ბიბლიოთეკაში. თუ გსურთ შეიმუშაოთ შინაარსის კალენდარი, თქვენი მყიდველების მოგზაურობის ეტაპებიდან იწყება თქვენი დაგეგმვის მნიშვნელოვანი ელემენტი. აქ მოცემულია Gartner– ის სამოქალაქო საზოგადოების განახლების შესანიშნავი მაგალითი.

b2b მყიდველების მოგზაურობა

თითოეული ეტაპი უნდა დაიშალა ფართო გამოკვლევით, რომ თქვენი შინაარსის ბიბლიოთეკას ჰქონდეს გვერდები, ილუსტრაციები, ვიდეოები, შემთხვევების შესწავლა, ჩვენებები, საკონტროლო სიები, კალკულატორები, ვადები… ყველაფერი, რაც თქვენს B2B მყიდველს უზრუნველყოფს ინფორმაცია, რომელიც მათ დასახმარებლად სჭირდებათ.

თქვენი შინაარსის ბიბლიოთეკა უნდა იყოს კარგად ორგანიზებული, ადვილად მოსაძებნი, მუდმივად ბრენდირებული, მოკლედ დაწერილი, ჰქონდეს დამხმარე კვლევა, ხელმისაწვდომი იყოს მედიუმებში (ტექსტი, გამოსახულება, ვიდეო), უმეტესობა ოპტიმიზირებული იქნება მობილური ტელეფონისთვის და ზუსტად განსაზღვრავს თქვენს მყიდველებს. ეძებს.

თქვენი მარკეტინგის ძირითადი მიზანი უნდა იყოს ის, რომ თქვენს მყიდველს შეეძლოს წინსვლა, რამდენადაც სურს მყიდველის მოგზაურობის დროს, თქვენს კომპანიასთან კონტაქტის საჭიროების გარეშე. პერსპექტივებს სურს, მეტწილად გადავიდნენ ამ ეტაპებზე თქვენი პერსონალის დახმარების გარეშე. მიუხედავად იმისა, რომ ეტაპობრივად თქვენი პერსონალის დანერგვა შეიძლება მომგებიანი იყოს, ეს ყოველთვის არ არის შესაძლებელი.

ყველა არხის მარკეტინგის ძალისხმევის ჩართვა ამ ბიზნესის დახურვის შესაძლებლობას წარმოადგენს. თუ თქვენი პერსპექტივა ვერ პოულობს დახმარებას, რომელიც მათ სჭირდებათ ინფორმირებისა და მათი მოგზაურობის გასაგრძელებლად, თქვენ უფრო მეტად დაკარგავთ მათ კონკურენტთან, ვინც ეს გააკეთა.

ეს საიტი იყენებს Akismet- ს, რათა შეამციროს სპამი. შეისწავლეთ თქვენი კომენტარის მონაცემები დამუშავებული.