B2B შეძენა: მიიღეთ მეტი სია თქვენი ფულისთვის

ფულიბიზნესიდან ბიზნესი შეიძლება საკმაოდ საშიში იყოს. თუ თქვენ ხართ ორგანიზაცია, რომელიც ემსახურება დიდ რეგიონს მცირე რაოდენობის თანამშრომლებით, გსურთ დარწმუნდეთ, რომ თქვენი შეძენის სტრატეგია ეფექტურია. თუ რეგიონში 50,000 ბიზნესია, წარმოიდგინეთ, რომ შეგიძლიათ დაუკავშირდეთ 25 პერსპექტივას კვირაში, ან დღეში 5. ამისათვის თქვენ უნდა გყავდეთ 20 გამყიდველი. ეს საკმაოდ აგრესიულია გაყიდვებისა და ტელემარკეტინგის გუნდისთვის და დიდი შანსია, რომ თქვენ არ გყავდეთ ამხელა გაყიდვების ძალა!

რა მოხდება, თუ მხოლოდ 5,000 ბიზნესთან დაუკავშირდება (1/10-დან)? როგორ იპოვნიდით და მიზნად ისახავდით ამ ბიზნესებს? პასუხი მდგომარეობს მონაცემთა ბაზის მარკეტინგის საკმაოდ მარტივ ტექნიკაში, რომელიც გამოიყენება ბიზნესის შეძენისთვის. ეს ანალიზი რეგიონულ ფირმას ერთი წლის წინათ მივაწოდე და ახლა მათ დაზვერვის მეორე წელი დავამთავრეთ. ეს არ არის სარაკეტო მეცნიერება, ის უბრალოდ საძიებო დარგებია იმ ინდუსტრიებში, რომლებიც შეესაბამება თქვენს მომხმარებელთა ბაზის ფირმას.

ნაბიჯი 1: თქვენი ბიზნესის პროფილი. ეს არის სერვისი, რომელსაც მონაცემთა კომპანიების უმეტესობა მოგაწვდით ზომიერი ღირებულებით. InfoUSA, Dun და Bradstreet და AccuData რამდენიმე ამ ტიპის კომპანიაა. მას შემდეგ, რაც მიიღებთ მოხსენებებს, მნიშვნელოვანია მათი ანალიზი და შედგენა მნიშვნელოვან მონაცემებად. აი მაგალითი (დააჭირეთ სანახავად):

ბიზნესის წლები ინდუსტრიის მიხედვით - შეღწევა%:
წლები ბიზნესში

ბიზნესის გაყიდვების მოცულობა ინდუსტრიის მიხედვით - შეღწევა%:
Გაყიდვების მოცულობა

თანამშრომლების რაოდენობა ინდუსტრიის მიხედვით - შეღწევა%:
თანამშრომლების რაოდენობა

ნაბიჯი 2: გაანალიზეთ შედეგები

შეღწევა არის მომხმარებელთა პროცენტი ამ დიაპაზონში, რომელიც თქვენ გაქვთ ამ დიაპაზონის პერსპექტივების საშუალო პროცენტულ მაჩვენებელთან შედარებით. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, თუ თქვენი მომხმარებლების 25% ერთ წელზე ნაკლები ხნის განმავლობაში საქმიანობდა, მაგრამ რეგიონული ბიზნესის მხოლოდ 10% იყო ერთ წელზე ნაკლები ბიზნესი, მაშინ უკეთესად აპირებთ ახალ ბიზნესს! ამით თქვენ უფრო ზრდის შანსს, რომ იპოვოთ პერსპექტივა, ვიდრე გაეცნოთ კომპანიებს, რომლებიც ერთმანეთს არ ადარებენ.

იმის მკაფიო ნიშანი იმისა, შეგიძლიათ თუ არა მონაცემებზე მოქმედება, არის მხოლოდ ინდუსტრიის მრუდებისა და ურთიერთობების ფორმა. აქ მოცემულია ზოგადი დაკვირვება (დაბალი დაკიდებული ხილი) ზემოთ მოცემული დიაგრამებიდან:

  • წლების რაოდენობა ბიზნესში: დააკვირდით, როგორ აქვთ პიკს G & H პირველ წელს ან ნაკლები? მე უფრო ღრმად ჩავწვებოდი ამ ინდუსტრიებს და შესაძლოა ჩავდო ინვესტიცია ახალი ბიზნესის პერსპექტივების სიებში.
  • გაყიდვების მოცულობა: მიუხედავად იმისა, რომ ბევრი ინდუსტრია იზრდება და მოდის ლამაზი მრუდით, შეამჩნიეთ, როგორ ვითარდება მშენებლობა ზემოთ? ასე რომ ... რაც უფრო დიდია სამშენებლო ფირმა, მით უკეთესი!
  • თანამშრომელთა რაოდენობა: დააკვირდით, რამდენად არის ბრტყელი მომსახურების ინდუსტრია? ეს მეუბნება, რომ დასაქმებულთა რაოდენობა შეიძლება არ იყოს ფაქტორი ამ ინდუსტრიაში.

ნაბიჯი 3: გამოიყენეთ დასკვნები

თუ მსურდა სიზარმაცე და სწრაფი ყოფნა, მე უბრალოდ ვაწვდიდი ჩემს მონაცემთა კომპანიას ჩემი მრუდების მწვერვალებით და ვიყენებდი მათ მინიმუმს თითოეული ინდუსტრიის პერსპექტივების მიზანმიმართულად. მონაცემთა კომპანიები, როგორც წესი, თანხას არ ჩამოგეჭრებათ იმისთვის, რომ შეასრულოთ რაიმე რთული შეკითხვები მონაცემების წინააღმდეგ, რომ მოხვდეთ თქვენს სიაში, ასე რომ ნუ მორცხვობთ, იკითხეთ! ამის გაცილებით უკეთესი გზაა პროფილის საფუძველზე შემუშავდეს ქულის მინიჭების ალგორითმები და შემდეგ გამოიყენონ ეს ფორმულა პერსპექტივებზე, რომ მიიღონ პროსპექტის საერთო ქულა. უბრალოდ შეუკვეთეთ თქვენი პერსპექტივები კლებადობით და დაიწყეთ შეძენა!

ნაბიჯი 4: შეასრულე!

როდესაც ჩვენი კლიენტისთვის ეს კამპანიები შევასრულეთ, ჩვენ გავაანალიზეთ, რა იყო მათი გამტარუნარიანობა კონტაქტის პერსპექტივებისთვის. იმის გაგება, თუ რამდენ პერსპექტივას შეეძლოთ დაუკავშირდნენ, მოგვცა ის რაოდენობა, რაც მათი საძიებო სიების შესამცირებლად დაგვჭირდა. ჩვენ შევასრულეთ 3-ჯერ ძალისხმევა, რის შედეგადაც შენაძენი გაიზარდა 10% -ით!

ნაბიჯი 5: გააანალიზეთ ახალი შედეგები და თავიდან დაიწყეთ

ლანდშაფტი იცვლება, ისევე როგორც თქვენი მომხმარებლების მახასიათებლები. მნიშვნელოვანია განაგრძოთ თქვენი შეფასების ალგორითმების დაზვერვის დახვეწა და რეგულირება.

ბოლო შენიშვნა: არსებობს მთელი წიგნები, რომლებიც დაწერილია მონაცემთა ბაზის მარკეტინგის ტექნიკაზე. რთულია მონაცემთა ბაზის კომპლექსური მარკეტინგის პროცესის კომუნიკაცია ერთ ბლოგში, ასე რომ, მე თავისუფლება მივიღე ბევრი ვარაუდის გამოთქმისა და მრავალი მალსახმობის აღების. ფაქტობრივი პროცესი, რომელიც ჩვენ ამ კლიენტს გავუწიეთ, რამდენიმე თვე დასჭირდა. ჩვენ დავადგინეთ და მათი მომხმარებლების ბაზის 95% დავუბრუნეთ Dun და Bradstreet მონაცემებს, შესანიშნავი პროფილის მისაღებად. როდესაც ჩვენი საბოლოო პერსპექტივები შევარჩიეთ, ჩვენ, რა თქმა უნდა, გამოვრიცხეთ მათი ამჟამინდელი და ბოლოს გასული მომხმარებლები.

მე უბრალოდ მინდოდა გადმომეცა, რომ არსებობს რამდენიმე მარტივი და ძალიან სტრატეგიული ანალიზი, რომლის გაკეთებაც შეგიძლიათ Excel ცხრილიდან, რაც გააუმჯობესებს თქვენს ბიზნესს ბიზნესის შეძენის მცდელობამდე!

ერთი კომენტარი

  1. 1

    ვფიქრობდი, რომ ეს იყო ძალიან სასარგებლო პოსტი. ჩემი გამოცდილებით, მცირე ბიზნესის მფლობელთა უმეტესობა ამას ღრმად არ ჩათვლის ინდუსტრიის ან ბაზრის ანალიზში და ა.შ. მაგრამ (ცხადია) ამით გაკეთებამ ნამდვილად შეიძლება გამოიღოს, თუ ამ ბიზნესს ეხმარებიან თავიანთი ძალისხმევა საუკეთესო მიზნობრივი პერსპექტივებისკენ მიმართონ. Მადლობა ინფორმაციისთვის!

რას ფიქრობთ?

ეს საიტი იყენებს Akismet- ს, რათა შეამციროს სპამი. შეისწავლეთ თქვენი კომენტარის მონაცემები დამუშავებული.