შინაარსის სავალდებულო ჩამონათვალი, B2B ბიზნესს სჭირდება მყიდველის მოგზაურობის შესანახი

B2B შინაარსის სია ბიზნესის მყიდველის მოგზაურობისთვის

ჩემთვის გასაკვირია, რომ B2B მარკეტინგები ხშირად განათავსებენ უამრავ კამპანიას და აწარმოებენ დაუსრულებელი ნაკადის შინაარსს ან სოციალურ მედიაში განახლებებს ძალიან მინიმალური, კარგად წარმოებული გარეშე. შინაარსის ბიბლიოთეკა რომ ყველა პერსპექტივა ეძებს მათი შემდეგი პარტნიორის, პროდუქტის, პროვაიდერის ან მომსახურების შესწავლისას. თქვენი შინაარსის ფუძემ პირდაპირ უნდა მიირთვას თქვენი მყიდველთა მოგზაურობა. თუ ამას არ აკეთებთ… და ამას აკეთებენ თქვენი კონკურენტები to თქვენ გამოტოვებთ შესაძლებლობას, შექმნათ თქვენი ბიზნესი, როგორც სათანადო გამოსავალი.

წაიკითხეთ მეტი B2B მყიდველის მოგზაურობის ეტაპების შესახებ

თითოეული B2B კლიენტის საშუალებით, რომელსაც მე ვეხმარები, ყოველთვის ვხედავ აშკარა გავლენას მათ შემომავალ მარკეტინგულ მუშაობაზე, როდესაც ჩვენ ნათლად და მოკლედ გთავაზობთ ამ შინაარსის მნიშვნელოვან ნაწილებს:

იდენტიფიკაციის პრობლემა

პერსპექტივებს სურთ უკეთ გააცნობიერონ ის პრობლემა, რომლის გადაწყვეტასაც ეძებენ მანამდეც კი, თუ გადაწყვეტას ეძებენ. საკუთარი თავის ჩამოყალიბება, როგორც ავტორიტეტი, რომელიც კარგად აცნობიერებს პრობლემას და მის გავლენას მომხმარებელზე, არის ძლიერი გზა თქვენი ბრენდის ცნობიერების ამაღლებისთვის B2B Buying Journey- ის ადრეულ ეტაპზე.

  1. განსაზღვრეთ პრობლემა - წარმოადგინეთ ძირითადი მიმოხილვა, ანალოგიები, დიაგრამები და ა.შ., რაც ხელს უწყობს გამოწვევის მთლიანობას.
  2. ღირებულების დადგენა - დაეხმარეთ პერსპექტივებს დაჯდა ამ პრობლემას წარმოადგენს მათი ბიზნესი, ისევე როგორც შესაძლებლობა ღირებულება პრობლემის გამოსწორების შემდეგ მათ ბიზნესს.
  3. კვლევა - არსებობს მეორადი კვლევითი რესურსები, რომლებმაც სრულად დაადასტურა ეს საკითხი და მოცემულია პრობლემის სტატისტიკური და სტანდარტული განმარტებები? ამ მონაცემებისა და ამ რესურსების დამატება უზრუნველყოფს პოტენციურ მყიდველს, რომ თქვენ ხართ მცოდნე რესურსი. პირველადი კვლევა ფანტასტიურიცაა ... ის ხშირად არის გაზიარებული და შეუძლია შექმნას თქვენი ბრენდის ცნობიერება, რადგან მყიდველები პრობლემას იკვლევენ.

მაგალითი: ციფრული ტრანსფორმაცია არის პროცესი, რომლის დროსაც კომპანიები ინტეგრირებენ ციფრულ გადაწყვეტილებებს ბიზნესის ყველა ასპექტში, ციფრული ტენდენციების სარგებელის მისაღებად და კონკურენტებზე მაღლა ასვლის მიზნით. შინაგანად არის დანაზოგები ავტომატიზაციაში, გაუმჯობესებულია მონაცემთა სიზუსტე უკეთესი და სწრაფი გადაწყვეტილებების მისაღებად, მომხმარებლის საფუძვლიანი გაგება, თანამშრომლების იმედგაცრუება შემცირებულია და გაუმჯობესებული ანგარიშგება იმის გასაგებად, თუ როგორ მოქმედებს ბიზნესის თითოეული ასპექტი ბიზნესის საერთო ჯანმრთელობაზე. გარეგნულად, არსებობს შესაძლებლობა მართოთ შეკავება, მომხმარებლის ღირებულება და საერთო გაყიდვები, მომხმარებელთა გამოცდილების ახალი და ინოვაციური გზით შესწავლისა და ოპტიმიზაციის შესაძლებლობით. McKinsey მოგვაწოდა დეტალური ანალიზი, რომელიც მიუთითებს 21 საუკეთესო პრაქტიკაზე ხელმძღვანელობის, შესაძლებლობების გაძლიერების, მუშების გაძლიერების, ინსტრუმენტების განახლებისა და კომუნიკაციის წარმატებული ციფრული გარდაქმნებისკენ.

ამოხსნის შესწავლა

პერსპექტივებმა შეიძლება არ იცოდნენ მათთვის ხელმისაწვდომი ყველა გადაწყვეტილების შესახებ და მათ სრულად ვერ გააცნობიერონ, თუ რატომ გამოადგებოდა მათ გარე პლატფორმაში ან სერვისში ინვესტიცია. გადაწყვეტილებების გულწრფელი, დეტალური ჩამონათვალი მნიშვნელოვანია მომავალი მყიდველების ინფორმირებისთვის, მათი ვარიანტებისა და დადებითი, უარყოფითი მხარეებისა და ინვესტიციის საფუძვლიანი გააზრებისთვის. კიდევ ერთხელ, ეს გიდგენთ გადაწყვეტილების მიღების ადრეულ ეტაპზე და ეხმარება პერსპექტივას გააცნობიეროს, რომ გესმით ყველა ვარიანტი.

  1. Თქვენით გააკეთეთ - იმის გარკვევა, თუ როგორ შეუძლია კლიენტს თავად შეასრულოს სამუშაო, არ აშორებს მას თქვენს გადაწყვეტილებას, ეს მათ აძლევს მკაფიო სურათს რესურსებისა და ვადების შესახებ, რაც საჭიროა სამუშაოს შესრულების მიზნით. ეს დაეხმარება მათ აღმოაჩინონ ხარვეზები, მოლოდინები, ბიუჯეტი, ვადები და ა.შ.… და დაეხმაროს მათ თქვენი პროდუქტის ან მომსახურებისკენ, როგორც ალტერნატივა. ჩართეთ მესამე მხარის სანდო რესურსები, რომლებიც მათ დახმარებას გაუწევს.
  2. პროდუქტები - ამ ეტაპზე სრულად უნდა იყოს აღწერილი ტექნოლოგიები, რომლებიც ორგანიზაციას დაეხმარება და კომპლიმენტს უწევს თქვენს პროდუქტებს და მომსახურებებს. თქვენ არ უნდა მიუთითოთ ისინი კონკურენტზე, მაგრამ შეგიძლიათ ზოგადად ისაუბროთ იმაზე, თუ როგორ ეხმარება თითოეული პროდუქტი პრობლემის გამოსწორებაში, რომელიც განსაზღვრეთ პრობლემის იდენტიფიკაციის შინაარსში. აქ ერთი აბსოლუტია ის, რომ სრულად უნდა განსაზღვროთ თითოეული პროდუქტის დადებითი და უარყოფითი მხარეები, მათ შორის საკუთარი. ეს ხელს შეუწყობს თქვენს პერსპექტივას შემდეგ ეტაპზე, მოთხოვნების შემუშავებაში.
  3. მომსახურება - იმის თქმა, რომ სამუშაოს შესრულება შეგიძიათ, საკმარისი არ არის. თქვენ მიერ მოცემული მიდგომისა და პროცესის დეტალური მიმოხილვა, რომელიც დროშია გამოცდილი და სრულად არის დეტალური, სავალდებულოა.
  4. დიფერენციაცია - ეს შესაფერისი დროა თქვენი ბიზნესის კონკურენტებისგან დიფერენცირებისთვის! თუ თქვენს კონკურენტებს ჰყავთ დიფერენციორი, რომელსაც კარგავთ, ეს დიდი დროა ამ უპირატესობის გავლენის შესამცირებლად.
  5. შედეგები - აუცილებელია მომხმარებლის ისტორიების ან შემთხვევების შესწავლა ამ გადაწყვეტილებების პროცესისა და წარმატების მაჩვენებლის სრულად წარმოსაჩენად. პირველადი და მეორადი კვლევები წარმატების მაჩვენებლებზე, მოსალოდნელ შედეგებსა და ინვესტიციის დაბრუნებაზე სასარგებლოა აქ.

მაგალითი: კომპანიები ხშირად ახორციელებენ გადაწყვეტილებებს ციფრული გარდაქმნის იმედით, მაგრამ ციფრული ტრანსფორმაცია ორგანიზაციაში ბევრად მეტ ძალისხმევას მოითხოვს. ხელმძღვანელობას უნდა ჰქონდეს მკაფიო ხედვა იმის შესახებ, თუ როგორ იმუშავებს მათი კომპანია და როგორ შეძლებენ მათი მომხმარებლები ურთიერთქმედება მას შემდეგ, რაც კომპანიამ მიაღწია ციფრული ტრანსფორმაციის დონეს.

სამწუხაროდ, McKinsey გვაწვდის მონაცემებს, რომ ყველა კომპანიის 30% -ზე ნაკლები წარმატებით ახერხებს საკუთარი ბიზნესის ციფრულ ტრანსფორმაციას. თქვენს კომპანიას შეუძლია გააცნოს ნიჭი პროცესში დასახმარებლად, დაეხმაროს კონსულტანტებს დასახმარებლად ან დაეყრდნოს თქვენს განვითარებულ პლატფორმებს. ნიჭის ინექცია მოითხოვს სიმწიფის დონეს, რომელსაც ბიზნესის უმეტესობა უწევს ბრძოლა, ვინაიდან არსებობს ბუნებრივი წინააღმდეგობა შინაგანად შეცვლისთვის. კონსულტანტები, რომლებიც მუდმივად ეხმარებიან ბიზნესს ციფრული ტრანსფორმაციის პროცესში, კარგად აცნობიერებენ რისკებს, როგორ ააშენებენ ყიდვას, როგორ წარმოიდგენენ მომავალს, როგორ ახდენენ თანამშრომელთა კმაყოფილების მოტივაციას და ადგენენ ციფრული ტრანსფორმაციის პრიორიტეტებს წარმატების მისაღწევად. პლატფორმები ზოგჯერ სასარგებლოა, მაგრამ მათი ცოდნა და კონცენტრირება ყოველთვის არ არის სინქრონიზირებული თქვენს ინდუსტრიასთან, სამუშაო ძალის ან სიმწიფის ეტაპთან.

ათწლეულების გამოცდილებით, ჩვენი ციფრული ტრანსფორმაციის პროცესი დაიხვეწა მკაფიო ფაზებით თქვენი ციფრული გარდაქმნის გასატარებლად - მათ შორის აღმოჩენა, სტრატეგია, პროფესიული განვითარება, განხორციელება, მიგრაცია, შესრულება და ოპტიმიზაცია. ჩვენ ცოტა ხნის წინ გადავაქციეთ ეროვნული საქველმოქმედო ორგანიზაცია, სრულად გადავსახლდით და განვახორციელეთ საწარმოს გადაწყვეტა, განვავითარეთ მათი პერსონალი და მათ შეძლეს პროგრესირება ბიუჯეტის მიხედვით და ვადაზე ადრე, სრულად გააცნობიერონ თავიანთი ინვესტიციის დაბრუნება.

როგორც მცირე ფირმა, თქვენი კომპანია ყოველთვის იქნება ჩვენი პარტნიორების პრიორიტეტი. ლიდერები, რომლებსაც შეხვდებით გაყიდვების ციკლში, იგივე ადამიანები არიან, რომლებიც ხელს შეუწყობენ თქვენს წარმატებულ ციფრულ ტრანსფორმაციას.

მოთხოვნების შენობა

თუ თქვენ დაეხმარებით თქვენს პერსპექტივებს და მომხმარებლებმა დაწერონ თავიანთი მოთხოვნები, შეგიძიათ წინ გაუსწროთ თქვენს კონკურენციას, ხაზგასმით აღნიშნოთ თქვენი ორგანიზაციის მუშაობის ძლიერი და დამატებითი სარგებელი.

  • ხალხი - პრობლემის გამოსასწორებლად საჭირო ნიჭის, გამოცდილების ან / და კვალიფიკაციის გარკვევა. Გარდა ვინც საჭიროა, ასევე მოიცავს ძალისხმევას პრობლემის მოსაგვარებლად. კომპანიები ხშირად არ მუშაობენ ზედმეტად, რომ გაატარონ განხორციელება, ამიტომ მოლოდინის დადგენა ძალისხმევის დონეზე და იმის შესახებ, თუ როგორ შეიძლება თქვენს პროდუქტმა ან მომსახურებამ შეამსუბუქოს ორგანიზაციის მოთხოვნა.
  • გეგმა - გაეცანით თქვენს პერსპექტივას იმ პროცესში, რომელიც თქვენ შექმენით გადაწყვეტილებების ფაზაში, რათა დარწმუნდეთ, რომ მათ შეუძლიათ წარმოადგინონ ქრონომეტრაჟი და ადამიანური და ტექნოლოგიური რესურსები, რომლებიც საჭიროა მთელ ეტაპზე. დაეხმარეთ მათ პრიორიტეტად განსაზღვრონ განხორციელება, რომ პირველ რიგში მიიღონ ინვესტიციის უდიდესი მოგება, ხოლო პრობლემის გამოსწორების გრძელვადიანი მიზნების მისაღწევად.
  • რისკის - მომსახურების დონის შეთანხმებები, მარეგულირებელი ნორმების დაცვა, ლიცენზირება, უსაფრთხოება, სარეზერვო ასლები, გადაჭარბებული გეგმები… კომპანიები ხშირად ქმნიან პრობლემის სპეციფიკურ მოთხოვნებს, მაგრამ ყურადღებას იპყრობენ იმ საკითხებზე, რომლებიც ხელს უშლის მათ მცდელობას პრობლემის მოგვარების პროცესში.
  • დიფერენციაცია - თუ თქვენ გაქვთ საბოლოო უპირატესობა თქვენს კონკურენტებთან შედარებით, ეს აბსოლუტურად უნდა იყოს გათვალისწინებული ამ მოთხოვნებში, რათა პრიორიტეტული იყოს თქვენი პერსპექტივით. კომპანიები ხშირად კარგავენ ან მოიგებენ შესაძლებლობას ერთი საკითხის საფუძველზე.

მაგალითი: ჩამოტვირთვა ჩვენი ყოვლისმომცველი თეთრი გაზეთი და ჩამონათვალი, თუ როგორ უნდა გარდაქმნან თქვენი ბიზნესი. მასში ჩვენ სრულად განვსაზღვრავთ ადამიანურ რესურსებს, ზოგად ფაზურ გეგმას, აგრეთვე იმას, თუ როგორ შევამციროთ თქვენი ციფრული ტრანსფორმაციის უკმარისობის რისკი.

მიმწოდებლის შერჩევა

სადაც კი ადამიანები ეძებენ გამოსავალს, თქვენი ბიზნესი უნდა იყოს წარმოდგენილი. თუ ეს არის კონკრეტული საკვანძო სიტყვების ძიების შედეგები, თქვენ უნდა ჩამოთვალოთ. თუ ეს ინდუსტრიის პუბლიკაციებია, თქვენ უნდა გქონდეთ თანდასწრებით. თუ ადამიანები იკვლევენ და გადაწყვეტას პოულობენ გავლენის საშუალებით, ამ გავლენის ქვეშ მყოფმა უნდა გაითვალისწინოს თქვენი შესაძლებლობები. და… თუ ადამიანები თქვენს რეპუტაციას ინტერნეტით იკვლევენ, უნდა შეინიშნოს რეკომენდაციების, მიმოხილვებისა და რესურსების კვალი, რაც უზრუნველყოფს იმ პერსპექტივებს, რაც მათ საუკეთესო ვარიანტი გაქვთ.

  • უფლებამოსილება - ხართ თუ არა ფასიანი, მიღებული, გაზიარებული და საკუთრებაში არსებული ყველა მედიაში? იქნება ეს პრობლემის იუთუბის ძიება, თქვენი ინდუსტრიის ანალიტიკოსის მოხსენება ან ინდუსტრიის გამოცემაში გაშვებული რეკლამა… ხართ თუ არა?
  • აღიარება - მესამე მხარეების მიერ ხართ აღიარებული სერთიფიკატების, ჯილდოების, ლიდერობის სტატიების და ა.შ. ყველა ინდუსტრიის აღიარება პოტენციურ მყიდველებს ნდობითა და ნდობით სარგებლობს, რადგან ისინი მომწოდებლებს აფასებენ.
  • რეპუტაცია - აქტიურად ადევნებთ თვალყურს და რეაგირებთ სოციალურ ხსენებაზე, რეიტინგებზე და თქვენი პროდუქტებისა და მომსახურების მიმოხილვებზე ინტერნეტით? თუ თქვენ არ ხართ და თქვენი კონკურენტებიც არიან, როგორც ჩანს, მათი ორგანიზაცია ბევრად უფრო მგრძნობიარეა… მაშინაც კი, თუ მიმოხილვა უარყოფითია!
  • პერსონალიზაციის - პერსონალური და სეგმენტირებული საქმის შესწავლა და მომხმარებლის ჩვენებები აუცილებელია მიმწოდებლის შერჩევისთვის. B2B მყიდველებს სურთ დარწმუნებული გრძნობდნენ, რომ თქვენ ისევე დაეხმარეთ მომხმარებლებს, როგორც მათ, იგივე გამოწვევებით. შინაარსი გათვლილია კონკრეტულ პერსონაზე იმოქმედებს იმ პოტენციურ მყიდველთან.

წაიკითხეთ მეტი პერსონალური ურთიერთობების შესახებ მყიდველის მოგზაურობასთან და გაყიდვების არხებთან

აქ საჩვენებელი მაგალითი არ არის… ეს არის მედიუმებისა და არხების ყოვლისმომცველი აუდიტი იმის უზრუნველსაყოფად, რომ თქვენ განიხილებით, როგორც იდეალური B2B კომპანია, რომელთანაც გსურთ მუშაობა.

ამოხსნის ვალიდაცია და კონსენსუსის შექმნა

B2B მყიდველები ხშირად ხელმძღვანელობენ კომიტეტს. აუცილებელია, დაეხმაროთ კომუნიკაციაში, თუ რატომ ხართ სწორი პროდუქტი ან მომსახურება, იმ გუნდის გარდა, ვინც შეისწავლის გუნდს და საბოლოოდ იღებს გადაწყვეტილებას ყიდვის შესახებ.

  • მკვებავი - კომპანიებს ყოველთვის არ აქვთ ბიუჯეტი ან ვადები, რომ დაუყოვნებლივ მოახდინონ ინვესტიცია თქვენს პროდუქტებსა თუ მომსახურებებში. და მათ არ სურთ ყოველთვის დაუკავშირდეთ თქვენს გაყიდვების ჯგუფს, სადაც ისინი თავს იკავებენ შუამდგომლობისთვის. გთავაზობთ თეთრი ფურცლების, ჩამოტვირთვების, ელ.ფოსტის, ვებინარების, პოდკასტების ან სხვა საშუალებების მიღებას თქვენი პერსპექტივის გასაგრძელებლად. შეეხო გაყიდვაზე გავლენის მოხდენა კრიტიკულია, რადგან პერსპექტივები აგრძელებენ თავიანთი სამოგზაურო გზების თვითმართვას.
  • დახმარების - კომპანიებს არ სურთ გაყიდვა, მათ სურთ დახმარება. თქვენი შინაარსი უბიძგებს ხალხს გასაყიდად ან რესურსისკენ, რომელიც მათ დახმარებას გაუწევს? თქვენი ფორმები, ჩოთბოტები, დაწკაპუნებისთვის სადიზო, დანიშნეთ დემო და ა.შ. ყველამ უნდა უზრუნველყოს მათთვის მნიშვნელოვანი დახმარების გაწევა და არა ჰარდკორსის გაყიდვები. ბიზნესი, რომელიც ყველაზე მეტ დახმარებას უწევს პერსპექტივის განათლებას, ხშირად ის ბიზნესია, რომელიც შესაძლებლობას იძენს.
  • Solutions - შეგიძლიათ პერსონალურად მოახდინოთ პროდუქტის დემონსტრირება, რომელიც სპეციფიკურია იმ ორგანიზაციისთვის, რომლის გაყიდვასაც ცდილობთ? ინტერფეისის მორგება ან გადაწყვეტილების ბრენდინგი, გუნდს შეუძლია დაეხმაროს იმ ვიზუალიზაციის წარმოდგენაში, რომელიც მაგიდაზე მიაქვთ. კიდევ უკეთესი, საცდელი ან შესავალი შეთავაზების შეთავაზება შეიძლება დააჩქაროს თქვენი პროდუქტის ან მომსახურების მიღება.
  • ინვესტიციის დაბრუნების დადგენა - დაეხმარეთ თქვენს პერსპექტივას, გააცნობიეროს მნიშვნელობა პრობლემის განსაზღვრისას, გადაჭრის მათ გადაჭრის გზას და საბოლოოდ თქვენი პროდუქტის ან მომსახურების მიწოდებას, როგორც შესაბამის გამოსავალს, ახლა საჭიროა ინვესტიციისა და მისი დაბრუნების გაგებაში. ეს შეიძლება შეიცავდეს თვითმომსახურების მეთოდოლოგიის ონლაინ კონფიგურაციის, ფასისა და ციტირების შესაძლებლობას.

ამ ეტაპზე, თქვენსმა შინაარსმა ეს ყველაფერი უნდა გადაიტანოს და თქვენსმა მომავალმა მყიდველმა სრულად უნდა გაიგოს, არის თუ არა შესაფერისი თქვენი გამოსავალი მათთვის. ბიზნესს ხშირად ეშინია ნებისმიერი პერსპექტივის დისკვალიფიკაციის, იმის იმედით, რომ მათი გამყიდველები შეძლებენ მყიდველთან ურთიერთობას. ეს უზარმაზარი ტვირთია და თავიდან უნდა იქნას აცილებული. თქვენი ბრენდი შექმნის მეტ სანდოობას, მიუთითებს პერსპექტივებზე უფლება გამოსავალი, არა თქვენი პროდუქტის ან მომსახურების ყველასთვის გაყიდვის მცდელობით.

როდესაც მსგავს მყიდველებს ეხმარებით, ამცირებთ უფსკრული მარკეტინგის კვალიფიკაციის ლიდერებსა (MQL) და გაყიდვების კვალიფიკაციის ლიდერებს (SQL), რაც თქვენს სავაჭრო ჯგუფს საშუალებას აძლევს მიიღოს უფლება მყიდველი დასრულების ხაზის გასწვრივ სწრაფად.

რას ფიქრობთ?

ეს საიტი იყენებს Akismet- ს, რათა შეამციროს სპამი. შეისწავლეთ თქვენი კომენტარის მონაცემები დამუშავებული.