მარკეტინგის ინფოგრაფიკაგაყიდვების შესაძლებლობა

B3B გაყიდვების 2 პრინციპი, რომელიც თქვენს სტრატეგიაში უნდა შეიცავდეს დღეს

გაყიდვები, როგორც ინდუსტრია, სწრაფად ვითარდება. გაყიდვების გუნდებს ყოველთვის შეეძლოთ ტაქტიკური ზრდა შეეტანათ თავიანთ პროცესში, მაგრამ ბოლო რამდენიმე წლის განმავლობაში გაყიდვები ახალ ეპოქაში შევიდა, რასაც ტექნოლოგია, ანალიზი და მყიდველის ქცევის მკვეთრი ცვლილება განაპირობებს. გაყიდვების მენეჯერებმა ახალი ყურადღება გაამახვილეს ტექნოლოგიის გამოყენებით, გაყიდვების წარმომადგენელთა საქმიანობის გაზომვასა და ოპერაციების გაუმჯობესებაზე, რაოდენობრივი ანალიზისა და ტაქტიკისა და სტრატეგიის ექსპერიმენტებით.

თუ თანამედროვე გაყიდვების გუნდი შეადარებთ 90-იანი წლების ბოლოდან ჩამოსულ ერთ – ერთს, განსხვავებაა ღამე და დღე. ტროტუარის დარტყმის ფაქტი და ყველასთვის და ყველასთან ცივი გამოძახების მიზეზი ტყვიების დასაშინებლად მკვდარია. მაგრამ ყველა გუნდი არ იყენებს გაყიდვების ახალ სტანდარტებს. გაყიდვების ზოგიერთი ორგანიზაცია ჩამორჩება თავის კონკურენტებს და ცდილობს ადაპტირდეს დროში. ამიტომ DocSend გუნდმა შექმნა ეს ინფოგრაფიკა, რომელშიც აღწერილია, თუ როგორ განვითარდა გაყიდვების სართული და რა გუნდები. აქ მოცემულია ყველაზე დიდი ასაფრენი გზები:

რა არის ცუდი გაყიდვების განხორციელების ტრადიციული მეთოდით?

ძველი სკოლის B2B გაყიდვები

Ბევრი! როდესაც გუნდები იყენებენ ინდივიდუალურ გამყიდველებს, რომლებიც პასუხისმგებელნი არიან მათი ლიდერობის მოპოვებასა და მათი გარიგების დახურვაზე, ამან შეიძლება შეზღუდეს გაყიდვების გუნდის შესაძლებლობები მასშტაბურად და შექმნას სერიოზული საკითხები:

როგორ შეცვალეს B2B მყიდველებმა გაყიდვების პროცესი?

B2B პროგრამის მყიდველებს ახლა აქვთ წვდომა შეუზღუდავი რაოდენობის ინფორმაციაზე პოტენციური პროდუქტებისა და მოვაჭრეების შესახებ. მყიდველების უმეტესობა ფართო კვლევას ეწევა, ვიდრე ტყვიის ფორმის შევსება ან გაყიდვების წარმომადგენელთან დაკავშირება. გაყიდვების ძველი გზა პოზიციონირებს წარმომადგენლებს, როგორც პროდუქტის ცოდნის კარიბჭე: მათ შეუძლიათ გითხრათ შეთავაზების შესახებ და გაითვალისწინონ ფასზე და იმის გამო, რომ ინფორმაცია არ იყო საჯაროდ ხელმისაწვდომი. ეს აღარ არის საქმე; ახლა გაყიდვების პროფესიონალებს ევალებათ მოიპოვონ ბიზნესი და შეამსუბუქონ ეს ტკივილი თავიანთი პროდუქტით. მათი ამოცანაა, შექმნან კონსენსუსი ორგანიზაციის ყველა დაინტერესებულ მხარეებს შორის, წინააღმდეგობა გადალახონ და დაკონფიგურირებაზე სპეციალური მოთხოვნები შეამცირონ, რაც დამატებით სირთულეს იწვევს. შიგნით ჩელენჯერის გაყიდვა CEB– დან ოთხი ტენდენცია გამოვლენილია, როგორც პოტენციური ბლოკატორები თანამედროვე გაყიდვების წარმომადგენლებისთვის:

იცვლება B2B გაყიდვების ტენდენციები

როგორ შეიძლება გაყიდვების გუნდი მოერგოს Times- ს?

თუ ამჟამად მართავთ გაყიდვების გუნდს, რომელიც დროის გარკვეულწილად ჩამორჩება, უნდა გაითვალისწინოთ სამი პრინციპი, რაც თქვენს და თქვენს გუნდს დააჩქარებს:

  1. მოიცავს ტექნოლოგიას
  2. როლების სპეციალიზაცია
  3. შექმენით გუნდური მუშაობის კულტურა

ააშენეთ თანამედროვე გაყიდვების დასტა

გაყიდვების სტეკი შეიძლება განისაზღვროს, როგორც ტექნოლოგია და პროგრამული უზრუნველყოფა, რომელსაც გაყიდვების ჯგუფი იყენებს გაყიდვების პროცესის დასახმარებლად. პროგრამული უზრუნველყოფის სპეციალური ნაკრების შექმნით, რომელსაც შეუძლია გაყიდვების განვითარების, პრეზენტაციებისა და დახურვის მართვა და გამარტივება, შეგიძლიათ შექმნათ უნიკალური სამუშაო პროცესი თქვენი გაყიდვების გუნდისთვის, რომელიც მორგებულია თქვენი გაყიდვების ციკლის თითოეულ საფეხურზე. ღრუბელზე დაფუძნებული პროგრამული უზრუნველყოფის გამოგონებით, გაყიდვების ლიდერებს აღარ მოუწევთ IT- ით მუშაობა, რათა თავიანთი გუნდისთვის ახალი პროგრამული უზრუნველყოფის შესყიდვები დაიწყონ. ეს საშუალებას აძლევს მათ სწრაფად დაამატონ, ამოიღონ და შეცვალონ

ღრუბელზე დაფუძნებული პროგრამული უზრუნველყოფის გამოგონებით, გაყიდვების ლიდერებს აღარ მოუწევთ IT- ით მუშაობა, რათა თავიანთი გუნდისთვის ახალი პროგრამული უზრუნველყოფის შესყიდვები დაიწყონ. ეს მათ საშუალებას აძლევს სწრაფად დაამატონ, ამოიღონ და ჩაანაცვლონ პროგრამები თავიანთ სტეკში, რათა მათ შეძლონ ექსპერიმენტები და იპოვონ ოპტიმალური დაყენება თავიანთი გუნდისთვის.

modern-b2b-sales-stack

როლების სპეციალიზაცია

თავის რევოლუციურ წიგნში პროგნოზირებადი შემოსავალი, აარონ როსი განმარტავს, თუ რატომ უნდა ხდებოდეს გაყიდვების ლიდერობა და გარიგების დახურვა თქვენი გუნდის ორი განსხვავებული როლის მიხედვით. შემომავალი ან გამავალი გზების პროგნოზირება ხვდება გაყიდვების განვითარების წარმომადგენლის, ან SDR- ის კალთაში. Flipside Account Executives- ზე, როლი, რომელიც პასუხისმგებელია კომუნიკაციის დიდ ნაწილზე, ხელშეკრულებაზე მოლაპარაკებებზე და დახურვაზე, განსხვავებულ უნარ-ჩვევებს მოითხოვს. როლების სპეციალიზებით, თქვენი გაყიდვების გუნდის ინდივიდუალური კონტრიბუტორები და ფოკუსირება მოახდინეთ უფრო ვიწრო და დახვეწილი უნარ-ჩვევების შექმნაზე.

Flipside Account Executives- ზე, როლი, რომელიც პასუხისმგებელია კომუნიკაციის დიდ ნაწილზე, ხელშეკრულებაზე მოლაპარაკებებზე და დახურვაზე, განსხვავებულ უნარ-ჩვევებს მოითხოვს. როლების სპეციალიზირებით, თქვენი გაყიდვების გუნდის ინდივიდუალური კონტრიბუტორები და ფოკუსირება მოახდინეთ უფრო ვიწრო და დახვეწილი უნარ-ჩვევების შექმნაზე.

b2b გაყიდვების სპეციალობის როლები

მხარი დაუჭირეთ თქვენს გამყიდველებს!

გაყიდვების ტრადიციულ ორგანიზაციებში ხშირია მარტოხელა მგლების დომინირება იატაკზე. როგორც წესი, ამ გამყიდველებს ნაკლებად სჭირდებათ ურთიერთქმედება ან თანამშრომლობა გუნდის სხვა წევრებთან. ისინი ხშირად ითხოვენ მარტო დარჩენა ასე რომ მათ შეუძლიათ მოხვდა მათი ნომერი - და ერთხელ თვის განმავლობაში მოხვდნენ თავიანთ ნომერზე, ალაგებენ ნივთებს და სახლში მიდიან. ამ ტიპის დაყენებისას, გამყიდველებს მხარს არ უჭერენ (და მათ არ სურთ ის შეთავაზებისას).

ეს ასე აღარ არის, თანამედროვე გაყიდვების გუნდებს მხარს უჭერენ გაყიდვების ოპერაციებს, ანალიტიკოსებს, დეველოპერებს, გაყიდვების შესაძლებლობებს და გუნდების უმეტესობა საჭიროებს მიმდინარე ტრენინგებს. პერსონაჟების ეს დამხმარე მსახიობი ინდივიდუალურ გამყიდველებს საშუალებას აძლევს, მათ სჭირდებათ წარმატების მისაღწევად, ხოლო მათ საშუალება ეძლევათ ფოკუსირება მოახდინონ გაყიდვებზე. ა შესწავლა McKinsey– მა დაადგინა, რომ გაყიდვების ჯგუფებმა მიაღწიეს ყველაზე მაღალ ROI– ს, როდესაც გუნდის დაახლოებით 50-60% ასრულებს როლს გამყიდველების მხარდაჭერისთვის.

B2B გაყიდვები

თანამედროვე გაყიდვების გუნდები ინვესტიციას დებენ ტექნოლოგიებში, ექსპერიმენტებს ატარებენ ტაქტიკაში და პროცესში, ერთად მუშაობენ, როგორც არასდროს და სპეციალიზდებიან ისეთ როლებში, რომლებიც საჭიროებენ ვიწრო ყურადღებას ღრმა გამოცდილების შემუშავებისას. გაყიდვების ახალი ერა დაიწყო და თუ თქვენი გუნდი უგულებელყოფს ამ ტენდენციებს - ისინი შეიძლება მოძველდეს.

ჯონ-ჰენრი შერკი

John-Henry არის ზრდის მარკეტინგის მენეჯერი DocSend. ის არის B2B SaaS მარკეტინგის სპეციალისტი, რომელიც სპეციალიზირებულია საძიებო სისტემის ოპტიმიზაციაში, კონკურენტულ დაზვერვაში, WordPress– ში, ანალიტიკაში, შინაარსში, ტყვიის წარმოქმნასა და გარდაქმნაში.

დაკავშირებული სტატიები

დაბრუნება ღილაკზე
დახურვა

Adblock აღმოჩენილია

Martech Zone შეუძლია მოგაწოდოთ ეს კონტენტი უფასოდ, რადგან ჩვენ ვაკეთებთ ჩვენი საიტის მონეტიზაციას რეკლამის შემოსავლების, შვილობილი ბმულების და სპონსორების მეშვეობით. ჩვენ მადლობელი ვიქნებით, თუ ჩვენს საიტს ნახულობთ თქვენს რეკლამის ბლოკერს.