CRM და მონაცემთა პლატფორმებიგაყიდვების შესაძლებლობა

5 ნაბიჯი გამარჯვებისკენ ანგარიშზე დაფუძნებულ მარკეტინგში

ანგარიშზე დაფუძნებული მარკეტინგი (ABM) იძენს ადგილს B2B მარკეტინგში. ბოლო კვლევის თანახმად, 2017 B2B პროგრამული მსოფლმხედველობა, B73B მარკეტინგის 2% ამჟამად იყენებს ან გეგმავს ABM– ს მიღებას 2017 წელს. და ეს კარგი მიზეზითაა: ABM– ს ROI– ს შეუძლია გადააჭარბოს ყველა სხვა B2B მარკეტინგულ ინვესტიციებს.

ABM ძნელად ახალი კონცეფციაა. სინამდვილეში, ზოგი ამტკიცებს, რომ ABM არსებობდა იმდენ ხანს, რამდენადაც ეს მარკეტინგს აქვს. ეს არის სტრატეგია, რომელიც თითოეულ ანგარიშს განიხილავს, როგორც საბაზრო, რაც საშუალებას იძლევა მთლიან ერთიანობას გაყიდვებს და მარკეტინგს შორის.

დღეს, იგი უფრო ადვილად დასაქმებულია მარკეტინგის მიერ, უფრო მეტი გამოყენების გამო ურთიერთდაკავშირებული მონაცემები და ძლიერი ანალიტიკა მარკეტინგის ფარგლებში. ამის გარდა, მონაცემები სულ უფრო იზრდება რეალურ დროში და მასშტაბური Data-as-a-Service (DaaS) პლატფორმების საშუალებით. ეს შეხედულებები ეხმარება მარკეტინგებს უკეთესად გაიგონ და განსაზღვრონ მათი ყველაზე მომგებიანი ანგარიშები, რაც მათ შესაძლებლობას აძლევს, პრიორიტეტად განსაზღვრონ რესურსები, როდესაც ამ ანგარიშებს ჩართავენ გაყიდვების მილის მეშვეობით.

ABM კი გახდა ჩვენი ბიზნესის განვითარების სტრატეგიის მთავარი ადგილი Dun & Bradstreet- ში. ჩვენ ვიყენებთ მონაცემებს, ანალიტიკა და გაყიდვებთან თანამშრომლობა ახალი შესაძლებლობების პრიორიტეტად განსაზღვრის მიზნით.

საკმაოდ მარტივად ჟღერს, არა? არც ისე სწრაფად. მიუხედავად იმისა, რომ ეს მარტივად ჩანს, ABM შეიძლება იყოს რთული პროცესი, რომელიც მოითხოვს თქვენი გუნდის ყველა წევრისგან ჭკვიანურ შესრულებას და შეტანას.

აქ მოცემულია ხუთი ნაბიჯი, რაც დაგეხმარებათ თქვენი ბიზნესისთვის გამარჯვებული ABM სტრატეგიის შემუშავებაში.

ნაბიჯი 1: შეიმუშავეთ ტრანსფუნქციური გუნდები

სანამ Dun & Bradstreet– ში ABM– ს სკალირებას გავაკეთებდით, ჩვენ ყურადღება გავამახვილეთ ჩვენს კულტურაზე, ბაზარზე გასვლის სტრატეგიასა და შეტყობინებებზე, რაც გულისხმობდა განახლებული მიზნის განცდის შემუშავებას და განახლებული ღირებულებების კომპლექსს, როგორც ჩვენი ბრენდის საერთო მოდერნიზაციის ნაწილი.

ჩვენ შეიმუშავეთ შეტყობინებების სისტემა პერსონაების გარშემო, რაც ამას უკავშირებს ჩვენს მიერ გადაჭრილ ტკივილის წერტილებს, რამაც საფუძველი ჩაუყარა ჩვენს ABM სტრატეგიას. რაც არ უნდა კარგი იყოს თქვენი ციფრული მანქანა, თუ თქვენ არ გაქვთ რაიმე დიფერენცირებული სათქმელი და კულტურა, რომელიც მხარს უჭერს მას, თქვენ ალბათ არ გაარღვევთ აურზაურს.

იქიდან გამომდინარე, ჩვენ შევქმენით ჯვარედინალური ფუნქციური "ვეფხვის გუნდები", რომლებიც შედგება ჩვენი თითოეული მარკეტინგული ფუნქციის წევრებისგან. პერსონალის მიერ ორგანიზებულ ამ გუნდებს ახლა საშუალება აქვთ გაარღვიონ ტრადიციული სილოსი, ხელი შეუწყონ ყოვლისმომცველ აზროვნებას და მოხერხებულ მოქმედებებს, რათა უზრუნველყონ პროექტების სრული დატვირთვა ჩვენი შემოქმედებისა, ანალიტიკა, ტექნოლოგია, კომუნიკაციები და ციფრული გუნდები თითოეული პერსონალის გამოცდილების მისაღწევად.

ნაბიჯი 2: ძირითადი ანგარიშების იდენტიფიცირება

თქვენი ინიციატივა არ უნდა წარიმართოს წინ, სანამ გაყიდვებიც და მარკეტინგიც არ შეთანხმდებიან ანგარიშის არჩევის კრიტერიუმებზე და, საბოლოოდ, თქვენს მიზნობრივ ბიზნესზე. რა მახასიათებლები ან მახასიათებლები მიანიშნებს მაღალი ღირებულების ანგარიშზე თქვენთვის (და თქვენი უფროსისთვის)? ყველაფერი დამოკიდებულია თქვენს კომპანიაზე, თქვენს პრიორიტეტებზე და რა მონაცემებზეა დამოკიდებული ანალიტიკა წარსულში მოდელებმა აჩვენეს პროგნოზირების მნიშვნელობა.

ჩვენ ბედნიერნი ვართ Dun & Bradstreet- ში, რომ მასზე წვდომაც გვაქვს მონაცემები და ანალიტიკა შესაძლებლობებს, რომლებსაც ჩვენ მომხმარებლისთვის ვუმუშავებთ. ჩვენ ვიყენებთ მიდრეკილებებისა და მიდრეკილების ანალიტიკურ მოდელებს იმის სათქმელად, თუ ვის შეუძლია ურთიერთობის გაღრმავება, ვისთან შეგვიძლია პოტენციურად გავყიდო და ვინ წარმოადგენს განახლების პოტენციურ რისკს.

მოთხოვნის შეფასების მოდელები, რომლებიც გარკვეულწილად ეყრდნობა სახალისო მოდელობას, გვეუბნება, თუ რომელი ანგარიშები და ბიზნესის რომელი მიმართულებები წარმოადგენს ჩვენთვის საუკეთესო შესაძლებლობას. მაგალითად, ჩვენი მომხმარებელთა ბაზის ანალიზისას, კომპანიები, რომლებსაც უახლოეს მომავალში უწევთ ზრდას, სავარაუდოდ, დაინტერესებულნი იქნებიან ჩვენი გაყიდვებისა და მარკეტინგის გადაწყვეტილებებით. მოთხოვნის შეფასების მოდელები გვაცილებს მხოლოდ იმას, რაც სავარაუდოდ შეიძენს ანგარიში - ისინი გვეხმარებიან იმის პროგნოზირებაში, თუ რა შეიძლება იყოს გარიგების ზომა.

სეგმენტაციისთვის, ჩვენ ვცდილობთ შევადგინოთ გაყიდვის მოდელები იმის მიხედვით, თუ როგორ მივაღწიეთ წარმატებას ვერტიკალური, ზომის, ყიდვის ქცევისა და მიდრეკილების მიხედვით. მომსახურება ანალიტიკა შეაფასეთ, რომელი გაყიდვების შემდგომი მცდელობები იწვევს განახლებას, რაც მთავარია ამ შეზღუდული რესურსების მაღალი რისკისა და მაღალი ღირებულების მომხმარებლების მიმართულებისკენ. გაყიდვებისა და მარკეტინგის პრიორიტეტების მიხედვით, მოცემულია ანგარიშზე ორიენტირებული ინიციატივებისა და პერსონაზე შეტყობინებების აქცენტის ძირითადი მიმართულებები.

ნაბიჯი 3: შეიმუშავეთ თქვენი პერსონალური შეტყობინებები

B2B შესყიდვები მოიცავს მრავალ გავლენას და მყიდველს, რაც ნიშნავს, რომ თქვენ კვლავ უნდა განავითაროთ მრავალი პერსონა, რომლებიც საჭიროებენ სპეციალურ შეტყობინებებს.

იმედია, ახლა, როდესაც თქვენი ყველაზე მიმზიდველი მომხმარებლები გამოავლინეთ, უკეთ უნდა გაეცნოთ მათთან საუბარს. თქვენ არა მხოლოდ შეძლებთ მათი ყველაზე დიდი გამოწვევების, ტკივილის წერტილებისა და მიზნების მიზანს, არამედ ასევე შეძლებთ განსაზღვროთ კონკრეტული მარკეტინგული არხები, რომელზეც ყველაზე აქტიურად მუშაობენ. ეს დაგეხმარებათ განსაზღვროთ თუ როგორ პერსონალურად გაგზავნეთ შეტყობინებები.

იქნება ეს ელექტრონული ფოსტით, პირდაპირი ფოსტით, თუ ციფრული საშუალებით, თქვენ უნდა შეიმუშაოთ ჭკვიანი შინაარსის მარკეტინგის სტრატეგია, რომელიც ლაპარაკობს მათ ენაზე და დაეხმარება მათ შეასრულონ თავიანთი მიზნები. დღის ბოლოს, ეს შენზე არ არის; ეს მათ შესახებ. ეს ის ტონია, რაც კარების გაღებას შეუწყობს ხელს ყველაზე რთულ ანგარიშებსაც კი.

ნაბიჯი 4: შესრულების დროა

ზემოხსენებული ტაქტიკის შესრულებისას, მნიშვნელოვანია დაეყრდნოთ KPI– ს თქვენი კამპანიების გავლენის გაზომვისა და სამომავლო ოპტიმიზაციის შესახებ. წარმატებულ ABM სტრატეგიას თითის გატარება აქვს ამ ოთხი მეტრის მაჩვენებელზე:

  1. ჩართულობა: ბიზნეს კლიმატში, რომელშიც ხმაური დომინირებს, ჩართულობის წარმართვის საუკეთესო გზაა მომხმარებლის ციფრული გამოცდილების პერსონალიზება. მნიშვნელოვანია გაეცნოთ ისეთ მნიშვნელოვან მაჩვენებლებს, როგორიცაა მნიშვნელოვანი სადესანტო გვერდების დაწკაპუნება, საიტზე გატარებული დრო და მომხმარებლის კონვერტაცია, რომ ნახოთ რამდენად რეაგირებენ ეს მომხმარებლები თქვენს შეტყობინებას.
  2. მომხმარებელთა კმაყოფილება: მომხმარებელთა კმაყოფილების ცვლილებები უკავშირდება თქვენი მომავალი შემოსავლის ზრდას. მათი გაზომვა შეგიძლიათ მომხმარებელთა პერსონალური გამოკითხვების, NetPromoter– ის უფრო დიდი ქულების, ბიზნეს პროგრამების მიმოხილვის პლატფორმების და სოციალური მედიის დისკუსიების საშუალებით.
  3. მილსადენი: ეს მარტივია, მაგრამ თქვენი გაყიდვების მილსადენის თითოეულ საფეხურზე გამოხმაურება მოგცემთ თქვენი მომხმარებლების ვალდებულების დონის მითითებას. რაც უფრო მეტად ხართ ჩართული თქვენს კლიენტებთან, მით უფრო მსუქანი იქნება თქვენი მილსადენი.
  4. მასშტაბი: ეს არის ABM წარმატებული სტრატეგიის საბოლოო მაჩვენებელი, რადგან დღის ბოლოს საქმე ეხება არა გამომუშავებულ ლიდერებს, არამედ მოგებულ ანგარიშებს. რამდენად გაიზარდა თქვენი გარიგების სიჩქარე? გაიზარდა თქვენი საშუალო კონტრაქტის ღირებულება?

ნაბიჯი 5: არ დაგავიწყდეს ყველაფრის გაზომვა

ABM ინიციატივებს დრო სჭირდება გასაზრდელად და გასაზრდელად. გახსოვდეთ, რომ დაგჭირდებათ მდიდარი მონაცემები და ინფორმაცია თქვენი ინტერაქციის პერსონალიზაციისა და ანგარიშთან ურთიერთობების გასამაგრებლად. არასათანადოდ შენარჩუნების შემთხვევაში, ABM შესაძლებლობები ჩერდება. მეორე უკიდურესობაში, ანგარიშთან ურთიერთობამ შეიძლება ძალიან სწრაფად გაიფანტოს, რაც ხელს უშლის ABM– სთან დაკავშირებული სხვა ნაბიჯების ზრდას, რომელთა გადადგმაც მაინც გჭირდებათ.

ABM სტრატეგიისკენ გადახვევა დაგეხმარებათ თქვენი უდიდესი ზრდის სფეროების დადგენაში და საბოლოოდ ფოკუსირება მოახდინოთ ახალი ბიზნესის მოგებაზე. ამას სჭირდება თქვენი მონაცემების ღრმა გაგება და გუნდის საერთო ერთიანობა. წინააღმდეგ შემთხვევაში, შესაძლოა ხელიდან გაუშვათ ყველაზე მნიშვნელოვანი მომხმარებლებისგან ახალი ბიზნესის წარმართვის ძირითადი შესაძლებლობები.

რიში დეივი

რიში დეივი არის მარკეტინგის მთავარი ოფიცერი დან და ბრედსტრიტი. რიში შეუერთდა Dun & Bradstreet– ს 2014 წლის თებერვალში Dell– დან, სადაც ის იყო ციფრული მარკეტინგის აღმასრულებელი დირექტორი. Rishi– ს აქვს ქიმიური ინჟინერიისა და ეკონომიკის დიპლომები სტენფორდის უნივერსიტეტის წარჩინებით და MBA– ს მარკეტინგის მიმართულება Wharton School– დან, პენსილვანიის უნივერსიტეტი.

დაკავშირებული სტატიები

დაბრუნება ღილაკზე
დახურვა

Adblock აღმოჩენილია

Martech Zone შეუძლია მოგაწოდოთ ეს კონტენტი უფასოდ, რადგან ჩვენ ვაკეთებთ ჩვენი საიტის მონეტიზაციას რეკლამის შემოსავლების, შვილობილი ბმულების და სპონსორების მეშვეობით. ჩვენ მადლობელი ვიქნებით, თუ ჩვენს საიტს ნახულობთ თქვენს რეკლამის ბლოკერს.