რა არის მყიდველის პერსონა? რატომ გჭირდებათ ისინი? და როგორ ქმნით მათ?

მყიდველის პერსონა

მიუხედავად იმისა, რომ მარკეტინგები ხშირად მუშაობენ ისეთი შინაარსის წარმოებაზე, რომელიც ორივე მათგან განასხვავებს და აღწერს მათი პროდუქტისა და მომსახურების სარგებელს, ისინი ხშირად არ კარგავენ ნიშანს თითოეული პროდუქტისთვის ტიპი პირის, რომელიც ყიდულობს თავის პროდუქტს ან მომსახურებას.

მაგალითად, თუ თქვენი პერსპექტივა ჰოსტინგის ახალ სერვისს ეძებს, ძებნისა და კონვერტაციის მიმართულებით ორიენტირებული მარკეტინგი შეიძლება ორიენტირებული იყოს შესრულებაზე, ხოლო IT დირექტორი - უსაფრთხოების მახასიათებლებზე. კრიტიკულია, რომ ორივე ესაუბროთ - და ხშირად მოითხოვს, რომ თითოეულს მიზანმიმართული გქონდეთ კონკრეტული რეკლამები და შინაარსი.

მოკლედ, ეს ეხება თქვენი კომპანიის შეტყობინებების სეგმენტირებას თითოეულთან ტიპი პერსპექტივების შესახებ, რომელზეც უნდა ისაუბროთ. დაკარგული შესაძლებლობების რამდენიმე მაგალითი:

  • კონვერტაციები - კომპანია ყურადღებას ამახვილებს შინაარსზე, რომელიც ყველაზე მეტ ყურადღებას აქცევს მათ საიტზე და არა იმ პიროვნებების იდენტიფიცირებას, რომლებიც რეალურად ახდენს კონვერტაციებს. თუ თქვენი საიტის ვიზიტორების 1% გადაიქცევა მომხმარებლებად, თქვენ უნდა მიუთითოთ ეს 1% და განსაზღვროთ ვინ არიან ისინი, რა აიძულა მათ გარდაქმნას და შემდეგ გაერკვნენ, თუ როგორ უნდა ისაუბრონ მათ მსგავს სხვებთან.
  • Industries - კომპანიის პლატფორმა ემსახურება მრავალ ინდუსტრიას, მაგრამ მათი საიტის ზოგადი შინაარსი მხოლოდ ზოგადად ბიზნესს ესაუბრება. მათი შინაარსის იერარქიაში ინდუსტრიის არარსებობის შემთხვევაში, პერსპექტივები, რომლებიც მათ საიტს სტუმრობენ კონკრეტული სეგმენტიდან, ვერ შეძლებენ წარმოიდგინონ ან წარმოადგინონ, თუ როგორ დაეხმარება პლატფორმა მათ.
  • თანამდებობები - კომპანიის შინაარსი პირდაპირ მიუთითებს ბიზნესის საერთო შედეგებზე, რომლებიც მათმა პლატფორმამ უზრუნველყო, მაგრამ უგულებელყოფს იმის აღნიშვნას, თუ როგორ ეხმარება პლატფორმა კომპანიის თითოეულ სამუშაო ადგილს. კომპანიები ერთობლივად იღებენ გადაწყვეტილებებს შესყიდვების შესახებ, ამიტომ აუცილებელია თითოეული ზემოქმედების პოზიციის შესახებ ეცნობოს.

იმის ნაცვლად, რომ ყურადღება გაამახვილოთ თქვენს ბრენდზე, პროდუქტებსა და მომსახურებებზე, რათა შეიმუშაოთ შინაარსის იერარქია, რომელიც თითოეულს პოზიციონირებს, ამის ნაცვლად თქვენ უყურებთ თქვენს კომპანიას თქვენი მყიდველის თვალიდან და ადგენთ შინაარსსა და შეტყობინებების პროგრამებს, რომლებიც პირდაპირ საუბრობენ მათი მოტივაცია თქვენი ბრენდის მომხმარებელი რომ გახდეთ.

რა არის მყიდველის პერსონა?

მყიდველის პერსონა არის გამოგონილი პირადობა, რომელიც წარმოადგენს იმ ტიპის პერსპექტივებს, რომლებზეც საუბრობს თქვენი ბიზნესი.

ამას გთავაზობთ Brightspark Consulting B2B მყიდველის პიროვნების ინფოგრაფიკაa:

მყიდველის პერსონა პროფილი

მყიდველის პერსონალის მაგალითები

პუბლიკაცია, როგორიცაა Martech Zoneმაგალითად, ემსახურება მრავალ პიროვნებას:

  • სიუზანი, მარკეტინგის მთავარი ოფიცერი - Sue არის გადაწყვეტილების მიმღები, როდესაც საქმე ეხება ტექნოლოგიის შესყიდვებს, რათა დაეხმაროს მისი კომპანიის მარკეტინგულ საჭიროებებს. Sue იყენებს ჩვენს პუბლიკაციას, როგორც საძიებო, ისე კვლევითი საშუალებებისთვის.
  • დენ, მარკეტინგის დირექტორი - დენი შეიმუშავებს სტრატეგიებს, რათა საუკეთესოდ დანერგოს მათი მარკეტინგის ხელსაწყოები და მას სურს შეინარჩუნოს უახლესი და უდიდესი ტექნოლოგიები.
  • სარა, მცირე ბიზნესის მფლობელი - სარა ფულადი სახსრები არ აქვს მარკეტინგის დეპარტამენტის ან სააგენტოს დასაქირავებლად. ისინი ეძებენ საუკეთესო პრაქტიკასა და იაფ ინსტრუმენტებს, რათა გააუმჯობესონ თავიანთი მარკეტინგი, ბიუჯეტის გაუფასურებლად.
  • სკოტი, მარკეტინგის ტექნოლოგიის ინვესტორი - სკოტი ცდილობს თვალი ადევნოს ინდუსტრიის უახლეს ტენდენციებს, რომელშიც ის ინვესტიციებს აკეთებს.
  • ქეთი, მარკეტინგის სტაჟიორი - ქეთი სკოლაში მიდის მარკეტინგის ან საზოგადოებასთან ურთიერთობის საკითხებში და სურს უკეთ გააცნობიეროს ინდუსტრია, რომ მან შეძლოს შესანიშნავი სამუშაოს მიღება, როდესაც ის დაამთავრებს.
  • ტიმი, მარკეტინგის ტექნოლოგიის პროვაიდერი - ტიმს სურს თვალი ადევნოს პარტნიორ კომპანიებს, რომლებიც შესაძლოა ინტეგრირდეს ან კონკურენტ სერვისებში.

ჩვენი პოსტების წერისას, ჩვენ ვცდილობთ დავრწმუნდეთ, რომ უშუალოდ ვუკავშირდებით ამ პიროვნებებს. ამ პოსტის შემთხვევაში, ჩვენ კონცენტრირებულნი ვართ დენ, სარა და ქეთი.

რა თქმა უნდა, ეს მაგალითები არ არის დეტალური ვერსიები - ისინი მხოლოდ მიმოხილვას წარმოადგენს. პიროვნების რეალურ პროფილს შეუძლია და უნდა გაცილებით უფრო ღრმად ჩახედოს, როგორც პიროვნების პროფილის ყველა ელემენტს, ინდუსტრიას, მოტივაციას, ანგარიშგების სტრუქტურას, გეოგრაფიულ მდებარეობას, სქესს, ხელფასს, განათლებას, გამოცდილებას, ასაკს და ა.შ. უფრო ნათელი გახდება თქვენი კომუნიკაცია თქვენს მომავალ მყიდველებთან საუბრისას.

ვიდეო მყიდველის პერსონაზე

ეს ფანტასტიკური ვიდეო მარკეტო დეტალებს, თუ როგორ ეხმარება მყიდველის პერსონალი მათ შინაარსში არსებული ხარვეზების დადგენაში და როგორ შეუძლიათ ზუსტად განსაზღვრონ აუდიტორია, რომელიც უფრო მეტად ყიდულობს თქვენს პროდუქტებს ან მომსახურებებს. მარკეტო გირჩევთ შემდეგ საკვანძო პროფილებს, რომლებიც ყოველთვის უნდა იყოს ჩართული მყიდველის პერსონაში:

  • სახელი:  პერსონაჟის სახელი შეიძლება სულელურად მოგეჩვენოთ, მაგრამ ის შეიძლება სასარგებლო იყოს მარკეტინგის გუნდის მომხმარებლების განხილვაში და უფრო ხელშესახები გახდეს მათთან დაკავშირების დაგეგმვისთვის.
  • ასაკი:  პიროვნების ასაკი ან ასაკობრივი დიაპაზონი იძლევა თაობის სპეციფიკური მახასიათებლების გაგებას.
  • ინტერესები:  რა არის მათი ჰობი? რის გაკეთება უყვართ თავისუფალ დროს? ამ ტიპის შეკითხვებს შეუძლია შექმნას შინაარსის თემა, რომელშიც ისინი, სავარაუდოდ, ჩაერთვებიან.
  • მედიის გამოყენება:  მათ მიერ გამოყენებული მედია პლატფორმები და არხები აისახება იმაზე, თუ როგორ და სად შეიძლება მათი მიღწევა.
  • ფინანსები:  მათი შემოსავალი და სხვა ფინანსური მახასიათებლები განსაზღვრავს, თუ რა სახის პროდუქტები ან მომსახურება არიან ნაჩვენები და რა ფასს ან აქციებს შეიძლება ჰქონდეს აზრი.
  • ბრენდის პარტნიორები:  თუ მათ მოსწონთ გარკვეული ბრენდები, ეს საშუალებას მოგცემთ მინიშნოთ, თუ რა სახის შინაარსზე რეაგირებენ ისინი კარგად.

ჩამოტვირთეთ როგორ შევქმნათ მყიდველი პერსონა და მოგზაურობა

რატომ უნდა გამოიყენოთ მყიდველის პერსონა?

როგორც ქვემოთ მოცემულ ინფოგრაფიკაშია აღწერილი, მყიდველის პიროვნებების გამოყენებით მომხმარებლებმა სამიზნეები გახადეს 2 – დან 5 – ჯერ უფრო ეფექტური. თქვენს წერილობითი შინაარსის ან ვიდეოს პირდაპირ კონკრეტულ აუდიტორიასთან საუბარი ძალიან კარგად მუშაობს. თქვენ შეიძლება მოისურვოთ თქვენს საიტზე ნავიგაციის მენიუს დამატება, სპეციფიკური ინდუსტრიის ან სამუშაო პოზიციის პერსონალისთვის.

თქვენს ელ.ფოსტაში მყიდველის პერსონალის გამოყენება ზრდის ელ.ფოსტის დაწკაპუნების მაჩვენებელს 14% -ით და 10% -ით კონვერტაციის მაჩვენებელს - 18-ჯერ მეტ შემოსავალს, ვიდრე ელექტრონული ფოსტა.

მარკეტერის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ინსტრუმენტი მიზნობრივი რეკლამის ტიპების შესაქმნელად, რაც იწვევს გაყიდვების გაზრდას და კონვერტაციას, მაგალითად Skytap– ის შემთხვევაში - მყიდველის პერსონა. იმისათვის, რომ შეიტყოთ მეტი, თუ რა არის მყიდველის პერსონა და რა შეუძლია მათ გააუმჯობესონ თქვენი მარკეტინგული კამპანიის შედეგები, გაეცანით Single Grain– ის უახლეს ინფოგრაფიკას - შეძენილი მიზანი: მყიდველის პერსონალის მშენებლობის მეცნიერება.

მყიდველის პიროვნებები ქმნიან მარკეტინგის ეფექტურობას, შესაბამისობასა და ეფექტურობას ერთიანი სამიზნე აუდიტორიასთან პოტენციურ კლიენტებთან კომუნიკაციისას რეკლამის, მარკეტინგული კამპანიის ან თქვენი შინაარსის მარკეტინგული სტრატეგიის საშუალებით.

თუ მყიდველის პერსონა გაქვთ, ამის გაკეთება შეგიძლიათ თქვენი კრეატიული ჯგუფისთვის, ან თქვენი სააგენტოსთვის, რომ დაზოგოთ დრო და გაზარდოთ მარკეტინგის ეფექტურობა. თქვენს შემოქმედებით ჯგუფს ესმის ტონი, სტილი და მიწოდების სტრატეგია - ასევე გაიგებს, თუ სად იკვლევენ მყიდველები სხვაგან.

მყიდველის პერსონა მოგზაურობების ყიდვადაეხმარეთ კომპანიებს თავიანთი შინაარსის სტრატეგიებში არსებული ხარვეზების დადგენაში. ჩემს პირველ მაგალითში, სადაც IT პროფესიონალი ზრუნავდა უსაფრთხოებაზე, ახლა მესამე მხარის აუდიტები ან სერთიფიკატები შეიძლება შედიოდეს მარკეტინგულ და სარეკლამო მასალებში, რომ გუნდის წევრი განმუხტდეს.

როგორ შევქმნათ მყიდველის პერსონა

ჩვენ უნდა დავიწყოთ ჩვენი ამჟამინდელი მომხმარებლების ანალიზით და შემდეგ ვუბრუნდეთ ფართო აუდიტორიას. ყველას გაზომვას უბრალოდ აზრი არ აქვს… გახსოვდეთ, თქვენი აუდიტორიის უმეტესობა არასოდეს აპირებს თქვენგან ყიდვას.

პერსონალის შექმნა შეიძლება მოითხოვდეს გარკვეულ კვლევას აფინირების რუკების, ეთნოგრაფიული კვლევების, ნეტნოგრაფია, ფოკუს ჯგუფები, ანალიტიკა, გამოკითხვები და შიდა მონაცემები. უფრო ხშირად, კომპანიები მიმართავენ პროფესიონალური ბაზრის შემსწავლელ კომპანიებს, რომლებიც აკეთებენ დემოგრაფიულ, ფირმაგრაფიულ და გეოგრაფიულ ანალიზს მათი მომხმარებელთა ბაზის შესახებ, შემდეგ კი ისინი ატარებენ რაოდენობრივ და რაოდენობრივ ინტერვიუებს თქვენს მომხმარებელთა ბაზასთან.

ამ ეტაპზე, შედეგები სეგმენტირებულია, ხდება ინფორმაციის შეგროვება, თითოეული პერსონა დაასახელა, მიზნები ან მოქმედებისკენ მოუწოდებს და აყალიბებს პროფილს.

მყიდველის პერსონალი უნდა გადაიხედოს და ოპტიმიზირდეს, რადგან თქვენი ორგანიზაცია გადააქვს მისი პროდუქტები და მომსახურება და იძენს ახალ მომხმარებლებს, რომლებიც ბუნებრივად არ ჯდება თქვენს ამჟამინდელ პერსონაში.

როგორ შევქმნათ მყიდველის პერსონა

რას ფიქრობთ?

ეს საიტი იყენებს Akismet- ს, რათა შეამციროს სპამი. შეისწავლეთ თქვენი კომენტარის მონაცემები დამუშავებული.