ანალიტიკა და ტესტირება

7 შეცდომა, რომელსაც დაუშვებთ მარკეტინგის შესრულებაში

Gartner-ის მიხედვით, CMO ბიუჯეტები მცირდება, რადგან მარკეტოლოგები ფისკალურ სიმწიფეს ებრძვიან. მათი ინვესტიციების უფრო დიდი დაკვირვებით, ვიდრე ოდესმე, CMO-ებმა უნდა გაიგონ, რა მუშაობს, რა არა და სად დახარჯონ შემდეგი დოლარი, რათა გააგრძელონ თავიანთი გავლენის ოპტიმიზაცია ბიზნესზე. შედი მარკეტინგის შესრულების მენეჯმენტი (MPM).

რა არის მარკეტინგის შესრულების მენეჯმენტი?

MPM არის პროცესების, ტექნოლოგიებისა და მოქმედებების ერთობლიობა, რომლებიც გამოიყენება მარკეტინგული ორგანიზაციების მიერ მარკეტინგული აქტივობების დასაგეგმად, შედეგების შესაფასებლად დადგენილ მიზნებთან მიმართებაში და უფრო გავლენიანი გადაწყვეტილებების მისაღებად.

თუმცა, დღეს კომპანიების მხოლოდ 21%-ს შეუძლია სრულად გაიგოს მარკეტინგის წვლილი შემოსავალში Allocadia's Marketing Performance Maturity Benchmark Study. ეს კვლევა ღრმად ჩაწვდა პრობლემას ხარისხობრივ საუბრებში წამყვან CMO-ებთან და ფართო რაოდენობრივ კვლევაში.

მაღალი წარმადობის მარკეტინგის ოთხი წარმატების ფაქტორი

მთლიანობაში, მიუხედავად იმისა, რომ ინდუსტრიას ჯერ კიდევ ბევრი სამუშაო აქვს გასაკეთებელი MPM-ის მიღებისა და სიმწიფის გასაუმჯობესებლად, წამყვანი ორგანიზაციები ადგენენ სტანდარტებს თავიანთი თანატოლებისთვის.

ჩვენ აღმოვაჩინეთ რამდენიმე საერთო წარმატების ფაქტორი ამ მაღალეფექტიანი მარკეტინგისათვის:

  1. ძლიერი აქცენტი ძირითად საოპერაციო მონაცემებზე, მათ შორის ინვესტიციებზე, ანაზღაურებაზე და მსგავს სტრატეგიულ შეხედულებებზე ROI.
  2. ტექნოლოგიების თანმიმდევრული გამოყენება გლობალურად და ინტეგრაცია მათი ტექნიკური ჯგუფის ყველა ნაწილს შორის.
  3. ზედმიწევნით სუფთა მონაცემთა წყაროები.
  4. გაზომვა, რომელიც ადასტურებს მათ ღირებულებას ბიზნესისა და მისი მიზნებისთვის.

კვლევამ ასევე გამოავლინა შვიდი ძირითადი შეცდომა, რომელსაც ორგანიზაციები უშვებენ MPM-თან დაკავშირებით:

  1. ძლიერ მოძველებული ტექნოლოგია - გაყიდვების გუნდები ეყრდნობიან თანამედროვე ინოვაციებს CRM სისტემები. ERP სისტემები წლების განმავლობაში მართავენ ფინანსებს. თუმცა, ორგანიზაციების 80% კვლავ იყენებს Excel-ს, რათა თვალყური ადევნოს მარკეტინგის გავლენას ბიზნესზე. ჩვენმა კვლევამ აჩვენა, რომ ორგანიზაციების 47% არ იყენებს რაიმე მიზანმიმართულ ტექნოლოგიას, როდესაც საქმე ეხება დაგეგმვას ან ინვესტიციების მენეჯმენტს (მარკეტინგის შესრულების მენეჯმენტის ძირითადი აქტივობები). ამის საპირისპიროდ, მაღალი მზარდი ორგანიზაციები იყენებენ მარკეტინგის შესრულების მართვის პროგრამულ უზრუნველყოფას 3.5X უფრო ხშირად, ვიდრე ბრტყელი ან უარყოფითი ზრდის მქონე პირები.
  2. მარკეტინგის გაზომვები, რომლებიც უბრალოდ არ ქმედითი - ჩვენმა კვლევამ აჩვენა, რომ მარკეტოლოგების მხოლოდ 6% ფიქრობს, რომ მათი გაზომვები ხელს უწყობს შემდეგი საუკეთესო მარკეტინგული მოქმედების დადგენას. ეს ჩვენს კვლევაში მონაწილეთა 94%-ს ტოვებს ინსტრუქციული მითითებების გარეშე, სად უნდა დახარჯოს შეზღუდული ბიუჯეტი და რესურსები.

MPM-ის ატრიბუტები მკვეთრად განსხვავდება მარკეტინგული გაზომვის ატრიბუტებისაგან. თუ B2B მარკეტინგული გაზომვა წარმოადგენს იმას, რასაც მძღოლი ხედავს მანქანის უკანა ხედვის სარკეში, მაშინ MPM ემსახურება როგორც მანქანის ფარები და საჭე, რაც აუმჯობესებს როგორც ხილვადობას, ასევე კონტროლს მძღოლისთვის.

ელისონ სნოუ, უფროსი კვლევითი ანალიტიკოსი, Forrester

  1. არასწორი თანხვედრა მარკეტინგისა და ბიზნესს შორის - კომპანიებს, რომლებიც ელიან 25%-ზე მეტ შემოსავლის ზრდას, ორჯერ მეტი აქვთ CMO-ის დონის ანგარიშები, რომლებიც აჩვენებს მარკეტინგის წვლილს ბიზნესში. ეს მაღალგანვითარებული ბიზნესები თითქმის 2.5X-ჯერ უფრო ხშირად ხედავენ მარკეტინგისა და გაყიდვების მონაცემებს, რომლებიც ყოველთვის ან ხშირად შეესაბამება კომპანიის საერთო მიზნებს. ეს ნიშნავს, რომ MPM-ის ლიდერებს აქვთ ბიზნესის შემოსავლის ფუნქციები, რომლებიც მუშაობენ კომპანიის მიზნებთან ერთად.
  2. CFO და CMO ურთიერთობების პრობლემები - ჩვენს კვლევაში საუკეთესო ორგანიზაციები 3-ჯერ უფრო მეტად უერთდებოდნენ მარკეტინგისა და ფინანსების ფუნქციებს. თუმცა, მთლიანობაში მარკეტინგული ორგანიზაციების მხოლოდ 14% თვლიდა ფინანსებს, როგორც სანდო სტრატეგიულ პარტნიორს, ხოლო 28%-ს ან არ ჰქონდა ურთიერთობა ფინანსებთან ან საუბრობდა მხოლოდ მაშინ, როცა იძულებული იყო. ეს ძალიან საშიშია, რადგან მარკეტინგი მუშაობს შესაბამისი ბიუჯეტის უზრუნველსაყოფად და ზღუდავს მარკეტინგის, როგორც ბიზნესის სტრატეგიული ნაწილის აღქმას. ნდობა ა CFO კრიტიკულია დღევანდელი CMO-ებისთვის. დაბალი მაჩვენებლებისგან განსხვავებით, ჩვენმა კვლევამ აჩვენა, რომ მაღალი მზარდი ორგანიზაციები მუშაობენ Finance-თან ინვესტიციების და გაზომვების თვალყურის დევნებისთვის (57% 20%-თან შედარებით ბინა/უარყოფითი ზრდის მქონე კომპანიების მიმართ). ისინი ასევე უფრო მიდრეკილნი არიან ფინანსებთან შესაბამისობაში მოყვანა ბიუჯეტებისა და შემოსავლების გაზომვებთან დაკავშირებით (61% იმ კომპანიების მხოლოდ 27%-თან შედარებით, რომლებიც განიცდიან ცვალებად ან უარყოფით ზრდას).
  3. ცუდი ინვესტიციების, ბიუჯეტის და დაგეგმვის მონაცემთა ხარისხი – მონაცემთა ხარისხი (დაკავშირებული ინვესტიციებთან, ბიუჯეტებთან და დაგეგმვასთან) არის საერთო გამოწვევა ორგანიზაციებს შორის, რაც ზღუდავს ანგარიშგებას და უკეთესი მარკეტინგული გადაწყვეტილებების მიღების უნარს. ორგანიზაციების მხოლოდ 8%-ს აქვს მარკეტინგის, გაყიდვების და ფინანსების მონაცემები ერთ მონაცემთა საწყობში, რომელიც მოქმედებს როგორც ა სიმართლის ერთადერთი წყარო. და მხოლოდ 28% ფიქრობს, რომ მარკეტინგის მონაცემები არის აღრიცხული და კარგად ფორმატირებული (ეს მოიცავს პირველ 8%).
  4. საბაზისო მეტრიკაში ხილვადობის ნაკლებობა - ორგანიზაციების მხოლოდ 50% აცხადებს, რომ აქვს სრული ხილვადობა, ან უკეთესი, საბაზისო მარკეტინგის მეტრიკა. მათგან 13%-მა აღნიშნა, რომ მათ არც კი იციან, სად ცხოვრობენ მათი მონაცემები და არ შეუძლიათ გაშვება ნებისმიერი მოხსენება. ძალიან.
  5. Martech-ის არათანმიმდევრული გამოყენება - კომპანიები, რომლებიც მუდმივად აერთიანებენ ტექნოლოგიას მთელ თავიანთ მარკეტინგულ ორგანიზაციაში, 5-ჯერ მეტი აქვთ შემოსავლის 25%+ ზრდას, ვიდრე ისინი, რომლებსაც აქვთ ბინა ან უარყოფითი ზრდა (57% 13%-ის წინააღმდეგ). მარკეტინგული ტექნოლოგიის თანმიმდევრული გამოყენება (მაგ., ერთი და იგივე მარკეტინგული ავტომატიზაციის პლატფორმა და არა სამი განსხვავებული გამყიდველი ორგანიზაციის მასშტაბით) განსხვავებას ქმნის. კომპანიების დაახლოებით 60%, რომლებიც ბიუჯეტის 10%-ზე მეტ ზრდას ელიან, აცხადებენ, რომ მარკეტინგული ტექნოლოგიის გამოყენებას ორგანიზაციებში მუდმივად ან ხშირად თანმიმდევრულად იყენებენ, იმ კომპანიების 36%-თან შედარებით, რომლებსაც აქვთ სტაბილური ან უარყოფითი ზრდა. დაბოლოს, კომპანიების 70%-ს, რომლებიც ელოდება შემოსავლების ზრდას, აქვს კარგი ან შესანიშნავი სიცხადე მარკეტინგული ტექნოლოგიის საგზაო რუქის შესახებ, იმ კომპანიების 27%-ის წინააღმდეგ, რომლებსაც აქვთ მუდმივი და უარყოფითი ზრდის მოლოდინი.

MPM მნიშვნელოვანია ყველა CMO-სთვის

მარკეტინგი მათ ორგანიზაციას უფრო ბიზნესს ჰგავს და არა უბრალოდ ფუნქციას. მათ უნდა დათვალონ ყოველი დოლარი, რათა მაქსიმალურად გაზარდონ თავიანთი გუნდის შესრულება და დაამტკიცონ თავიანთი გავლენა.

აღმასრულებელი დირექტორიები ელიან, რომ CMO-ებს შეუძლიათ მარტივად გააანალიზონ, თუ როგორ უწყობს ხელს მარკეტინგი საბოლოო ხაზში. როდესაც CMO-ებს აქვთ წვდომა მონაცემებზე, ყველაფერი იცვლება.

Looker CMO Jen Grant, in a ბოლო ინტერვიუ CMO.com-თან

CMO-ები, რომლებიც ამაში წარმატებას მიაღწევენ, იძენენ თავიანთი თანატოლების ნდობას და ნდობას, ხოლო მათი ძალისხმევის გაცნობის უსაფრთხოება იზომება და ფასდება. მათ, ვინც ჩამორჩება, დელეგირებულია ბრძანებების აღება და შესრულება, ვიდრე სტრატეგია და ხელმძღვანელობა.

სემ მელნიკი

სემ მელნიკი არის მარკეტინგის VP ალოკადია, ლიდერი მარკეტინგის შესრულების მენეჯმენტის პროგრამულ უზრუნველყოფაში, რომელიც მართავს $ 20 მილიარდ დოლარს დღემდე. ის არის ჯილდოს მქონე და ანალიტიკურად ორიენტირებული მარკეტინგის პროფესიონალი, რომელსაც აქვს გამოცდილება, როგორც მარკეტინგის პრაქტიკოსი Vivox- ში, CMO ინდუსტრიის ანალიტიკოსი IDC- ში და მომხმარებელთა წარმატების მენეჯერი Lattice Engines- ში. სემი არის მარკეტინგის ინდუსტრიის ღონისძიებების ხშირი სპიკერი და მარკეტინგული კვლევების ნაყოფიერი ავტორი. იგი აღიარებული იქნა ტოპ 50 ყველაზე გავლენიანი მარკეტინგის ტექნოლოგიის პროფესიონალად, ასევე პლუს ახალი ინგლისის ტოპ 40 ზეგავლენაში ერთ – ერთი შინაარსობრივი და ციფრული მარკეტინგის სფეროში. სემი არის UMass Amherst's Isenberg მენეჯმენტის სკოლის კურსდამთავრებული.

დაკავშირებული სტატიები

დაბრუნება ღილაკზე
დახურვა

Adblock აღმოჩენილია

Martech Zone შეუძლია მოგაწოდოთ ეს კონტენტი უფასოდ, რადგან ჩვენ ვაკეთებთ ჩვენი საიტის მონეტიზაციას რეკლამის შემოსავლების, შვილობილი ბმულების და სპონსორების მეშვეობით. ჩვენ მადლობელი ვიქნებით, თუ ჩვენს საიტს ნახულობთ თქვენს რეკლამის ბლოკერს.