სარეკლამო ტექნოლოგიაფაილი მარკეტინგულიელექტრონული ფოსტის მარკეტინგი და ავტომატიზაციამობილური და ტაბლეტების მარკეტინგისაზოგადოებასთან ურთიერთობისგაყიდვებისა და მარკეტინგის ტრენინგიგაყიდვების შესაძლებლობასაძიებო მარკეტინგისოციალური მედია და ინფლუენსერ მარკეტინგი

ძვირფასო ტექნიკური მარკეტოლოგები: შეაჩერეთ მარკეტინგის მახასიათებლები უპირატესობებზე მეტი

ძვირფასო ტექნიკური მარკეტოლოგი ან SaaS ენთუზიასტი,

უდაოა, რომ ტექნოლოგიების სამყარო ამაღელვებელია. ახალი გამოშვებებისა და ინოვაციური მახასიათებლების შემუშავებისა და გამოშვების მღელვარება აღვიძებს ვნებას ყველა ტექნიკური მარკეტინგის გულში. ჩვენ გვესმის სირთულეები, უძილო ღამეები და კოდის უთვალავი ხაზი, რომელიც ცნებების რეალობად გარდაქმნას უწყობს ხელს. გასაკვირი არ არის, რომ თქვენ ამაყობთ ამ მიღწევებით და გსურთ მათი გაზიარება მსოფლიოს წინაშე.

თუმცა, მოდით დავფიქრდეთ გადამწყვეტ კითხვაზე: ესაუბრებით აუდიტორიას, რომელიც იზიარებს თქვენს ენთუზიაზმს თქვენი პროექტების რთული დეტალებით, თუ მიმართავთ მათ, ვინც მოუთმენლად ეძებს გადაწყვეტილებებს მათი გამოწვევებისთვის? ეს განსხვავება შეიძლება დახვეწილი ჩანდეს, მაგრამ ის ფლობს თქვენს აუდიტორიასთან რეზონანსის და თქვენი SaaS ბიზნესის რეალური შედეგების მიღწევის გასაღები.

პროგრამული უზრუნველყოფის, როგორც სერვისისთვის (SaaS) პროვაიდერები და ტექნიკური სერვისები, წარმატებული მარკეტინგული სტრატეგიები ეყრდნობა ერთ ფუნდამენტურ პრინციპს: კომუნიკაცია, რომელიც რეზონანსს უწევს მყიდველი. მიუხედავად იმისა, რომ პლატფორმის ფუნქციების რეკლამირება შეიძლება ლოგიკურ მიდგომად ჩანდეს, პარადიგმის ცვლა სარგებლებზე დაფუძნებული შეტყობინებებისკენ ბევრად უფრო ეფექტურია პოტენციური კლიენტების ყურადღებისა და ნდობის მოსაპოვებლად.

ფსიქოლოგიის გაგება: მყიდველის გონებაში შესვლა

პოტენციურ კლიენტებთან ჭეშმარიტად დასაკავშირებლად, SaaS-ის პროვაიდერებმა და ტექნიკურმა სერვისებმა უნდა გაიარონ ზედაპირის მიღმა და გაიგონ გადაწყვეტილების მიღების ფსიქოლოგია. მყიდველები ეძებენ გადაწყვეტილებებს თავიანთი მტკივნეული პუნქტებისა და გამოწვევებისთვის და მათი გონება მიბმულია იმის შესაფასებლად, თუ როგორ შეუძლია პროდუქტს ან მომსახურებას შეუქმნას ღირებულება მათ ცხოვრებას. ფუნქციებზე დაფუძნებულმა კომუნიკაციამ შეიძლება ჩამოთვალოს შთამბეჭდავი ფუნქციები, მაგრამ ის ხშირად ვერ პასუხობს ფუნდამენტურ კითხვას:

რა არის ეს ჩემთვის?

უფრო მეტიც, ნავიგაცია B2B მყიდველის მოგზაურობა ეს არის რთული პროცესი, რომელიც მოიცავს პოტენციური მყიდველების კითხვებისა და შეშფოთების გაგებას თითოეულ ეტაპზე. მოდით გამოვიკვლიოთ მყიდველის მოგზაურობის ეტაპები და კითხვები, რომლებიც მყიდველებმა შეიძლება დაუსვან თითოეულ ფაზაში:

1. პრობლემის იდენტიფიკაცია:

  • რა გამოწვევების წინაშე ვდგავართ ამჟამად ჩვენს ორგანიზაციაში?
  • როგორ მოქმედებს ეს პრობლემა ჩვენს ბიზნეს ოპერაციებსა და მიზნებზე?
  • რა ღირს ამ პრობლემის არ მოგვარების ფასი?
  • როგორ განვსაზღვროთ ინვესტიციის პოტენციური ანაზღაურება (ROI) თუ მოვაგვარებთ ამ პრობლემას?

2. გადაწყვეტის შესწავლა:

  • რა პოტენციური გადაწყვეტილებები არსებობს ჩვენი იდენტიფიცირებული პრობლემის მოსაგვარებლად?
  • რომელი კომპანიები არიან ცნობილი ამ სფეროში გადაწყვეტილებების მიწოდებით?
  • სად ვიპოვო ინფორმაცია სხვადასხვა გადაწყვეტილებების შესახებ?
  • რა შინაარსი ან რესურსი დამეხმარება არსებული გადაწყვეტილებების უკეთ გაგებაში?

3. მოთხოვნების მშენებლობა:

  • რა სპეციფიკური ფუნქციები ან შესაძლებლობები გვჭირდება ჩვენი პრობლემის გადასაჭრელად?
  • როგორ შევქმნათ ჩვენი მოთხოვნების ყოვლისმომცველი ჩამონათვალი?
  • როგორია გადაწყვეტის განხორციელების ვადები?
  • როგორ შეგვიძლია რაოდენობრივად განვსაზღვროთ არჩეული გადაწყვეტის გავლენა ჩვენს ბიზნესზე?

4. მიმწოდებლის შერჩევა:

  • რომელი კომპანიები გვთავაზობენ გადაწყვეტილებებს, რომლებსაც განვიხილავთ?
  • როგორ შევაფასოთ ამ კომპანიების სანდოობა და რეპუტაცია?
  • არის თუ არა მომხმარებელთა ჩვენებები ან გამოყენების შემთხვევები, რომლებიც აჩვენებს წარმატებულ განხორციელებას?
  • რა ინდუსტრიის აღიარება ან სერთიფიკატები აქვთ ამ კომპანიებს?

5. ხსნარის ვალიდაცია:

  • როგორ შეგვიძლია დავრწმუნდეთ, რომ არჩეული გადაწყვეტა შეესაბამება ჩვენს ინდუსტრიასა და ბიზნესს?
  • არის თუ არა შემთხვევის კვლევები, რომლებიც აჩვენებს პრობლემის წარმატებულ გადაჭრას ჩვენს კონკრეტულ კონტექსტში?
  • შეგვიძლია ვნახოთ პროტოტიპები ან მაგალითები, რომლებიც ასახავს, ​​თუ როგორ მუშაობს გამოსავალი?

6. კონსენსუსის შექმნა:

  • ვინ უნდა იყოს ჩართული ჩვენი ორგანიზაციის ფარგლებში გადაწყვეტილების მიღების პროცესში?
  • როგორ შეგვიძლია არჩეული გადაწყვეტა წარვუდგინოთ ჩვენს ხელმძღვანელ გუნდს ეფექტურად?
  • რა განასხვავებს ერთ გადაწყვეტას კონკურენტებისგან და რატომ უნდა ავირჩიოთ იგი?
  • როგორ შეგვიძლია ხელი შევუწყოთ დამტკიცების პროცესს და მივიღოთ კონსენსუსი გუნდის წევრებს შორის?

მყიდველის მოგზაურობის თითოეულ ეტაპზე ამ კითხვების გაგება საშუალებას აძლევს SaaS პროვაიდერებსა და ტექნიკურ სერვისებს შექმნან მიზნობრივი და შესაბამისი შინაარსი, რომელიც მიმართავს მყიდველების პრობლემებს, აყალიბებს ნდობას და უხელმძღვანელებს პოტენციურ მომხმარებლებს ინფორმირებული გადაწყვეტილებების მიღებისკენ. მყიდველის მოგზაურობის აღიარებით და კონტენტის მორგებით მათ სპეციფიკურ საჭიროებებზე, კომპანიებს შეუძლიათ დაამყარონ თავი, როგორც ღირებული პარტნიორები და გადაწყვეტილებების მიმწოდებლები, რომლებიც პოზიციონირებენ წარმატების მისაღწევად კონკურენტულ ბაზარზე.

სარგებელი-ცენტრული კომუნიკაციის ძალა

ყურადღების გადატანა საიდან მახასიათებლები to უპირატესობები ხელს უწყობს მყიდველის მოგზაურობის ამ ძირითად ემოციურ ძრავებს. სარგებელზე ორიენტირებული კომუნიკაცია ხაზს უსვამს იმ ტრანსფორმაციას, რომელსაც პოტენციური კლიენტი განიცდის კონკრეტული პროდუქტის ან სერვისის გამოყენებით. ის მიმართავს მათ სურვილებს, მისწრაფებებსა და საჭიროებებს, რაც საბოლოოდ ხელმძღვანელობს მათ შესყიდვის გადაწყვეტილებამდე. „რას“ მიღმა „რატომ“-ის მიხედვით, კომპანიებს შეუძლიათ დაამყარონ ღრმა კავშირი და ჩამოაყალიბონ ნდობა, სასიცოცხლო მნიშვნელობის ფაქტორები SaaS-ის კონკურენტულ სამყაროში.

კომპანია A: ფუნქციებზე დაფუძნებული შეტყობინებები

  • სათაური: მონაცემთა ანალიტიკის შეუდარებელი პლატფორმა გაფართოებული მოხსენებით და რეალურ დროში მონიტორინგით.
  • აღწერა: ჩვენი პლატფორმა გთავაზობთ მძლავრ ფუნქციებს, მათ შორის მონაცემთა ანალიტიკას, გაფართოებულ მოხსენებას და რეალურ დროში მონიტორინგს მონაცემების საფუძველზე გადაწყვეტილების მიღებისთვის.

კომპანია B: Benefit-Centric Messaging

  • სათაური: აამაღლეთ თქვენი ბიზნესის შეხედულებები ქმედითი მონაცემებით, ინფორმირებული გადაწყვეტილებების გარანტიით.
  • აღწერა: შეცვალეთ თქვენი ბიზნესი ჩვენი მონაცემთა ანალიტიკის გადაწყვეტილებით. მიიღეთ ინფორმირებული გადაწყვეტილებები, განახორციელეთ ზრდა და მოიპოვეთ კონკურენტული უპირატესობა.

ზემოთ მოყვანილ მაგალითში კომპანია A ყურადღებას ამახვილებს პლატფორმის მახასიათებლებზე, რაც უზრუნველყოფს შესაძლებლობების შთამბეჭდავ ჩამონათვალს. თუმცა, მას აკლია ემოციური კავშირი, რომელიც ამოძრავებს მოქმედებას. მეორეს მხრივ, კომპანია B-ს შეტყობინებები სარგებლის მიმართ არის ორიენტირებული. სათაური გვპირდება ხელშესახებ ტრანსფორმაციას - ბიზნესის ამაღლებულ შეხედულებებს. აღწერა ეხება ინფორმირებული გადაწყვეტილებების მნიშვნელობას, ზრდას და კონკურენტულ უპირატესობას. ეს პირდაპირ საუბრობს მყიდველის სურვილებსა და მისწრაფებებზე.

რატომ მუშაობს Benefit-Centric შეტყობინებები

  1. ემოციური რეზონანსი: შეღავათებზე დაფუძნებული შეტყობინებები საუბრობს ემოციებზე, სურვილებზე და საჭიროებებზე, რომლებიც განაპირობებს გადაწყვეტილების მიღებას.
  2. Solution-Centric: მყიდველები თავიანთი პრობლემების გადაწყვეტას ეძებენ. შეღავათებზე დაფუძნებული შეტყობინებები წარმოადგენს პროდუქტს ან მომსახურებას, როგორც პასუხს.
  3. მომხმარებელზე ორიენტირებული მიდგომა: ის ყურადღებას ამახვილებს მყიდველზე, აჩვენებს, რომ კომპანიას ესმის მათი ტკივილის წერტილები და ეძღვნება მათ მოგვარებას.
  4. წმინდა ღირებულების წინადადება: უპირატესობებზე ორიენტირებული შეტყობინებები იძლევა მკაფიო პასუხს „რა არის ჩემთვის“, რაც მყიდველებს გაუადვილებს ღირებულების დანახვას.
  5. გრძელვადიანი ხედვა: ის ხელს უწყობს გრძელვადიან ურთიერთობას იმის ჩვენებით, თუ როგორ შეუძლია პროდუქტს ან მომსახურებას ხელი შეუწყოს მყიდველის მუდმივ წარმატებას.

SaaS-ის პროვაიდერებსა და ტექნიკურ სერვისებს შეუძლიათ მოახდინოს რევოლუცია თავიანთი მარკეტინგული სტრატეგიების სარგებლით ორიენტირებული კომუნიკაციით. გადაწყვეტილების მიღების ფსიქოლოგიური ასპექტების გააზრებით, მათ შეუძლიათ შექმნან კონტენტი, რომელიც რეზონანსდება პოტენციურ კლიენტებთან უფრო ღრმა დონეზე. დაიმახსოვრეთ, საქმე ეხება არა მახასიათებლებს, არამედ ტრანსფორმაციას და ღირებულებას, რომელიც შეგიძლიათ შემოიტანოთ თქვენი კლიენტების ცხოვრებაში. ასე რომ, შემდეგ ჯერზე, როდესაც თქვენ შექმნით თქვენს მარკეტინგულ შეტყობინებებს, იფიქრეთ უპირატესობებზე და არა მხოლოდ ფუნქციებზე და უყურეთ, როგორ აისახება ეს თქვენი ბიზნესის ზრდის გზაზე.

Douglas Karr

Douglas Karr არის CMO of OpenINSIGHTS და დამფუძნებელი Martech Zone. დუგლასი დაეხმარა ათეულობით წარმატებულ MarTech სტარტაპს, დაეხმარა 5 მილიარდ დოლარზე მეტის შეძენისა და ინვესტიციების გამომუშავებაში და აგრძელებს კომპანიებს მათი გაყიდვებისა და მარკეტინგული სტრატეგიების განხორციელებაში და ავტომატიზაციაში. დუგლასი არის საერთაშორისოდ აღიარებული ციფრული ტრანსფორმაციის და MarTech ექსპერტი და სპიკერი. დუგლასი ასევე არის Dummie's-ის სახელმძღვანელოს და ბიზნეს ლიდერობის წიგნის გამოქვეყნებული ავტორი.

დაკავშირებული სტატიები

დაბრუნება ღილაკზე
დახურვა

Adblock აღმოჩენილია

Martech Zone შეუძლია მოგაწოდოთ ეს კონტენტი უფასოდ, რადგან ჩვენ ვაკეთებთ ჩვენი საიტის მონეტიზაციას რეკლამის შემოსავლების, შვილობილი ბმულების და სპონსორების მეშვეობით. ჩვენ მადლობელი ვიქნებით, თუ ჩვენს საიტს ნახულობთ თქვენს რეკლამის ბლოკერს.